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從客戶立場出發,學會換位思考

2012-11-08 16:09󰄲0 󰋇 754 次

    如何才能將產品推銷給客戶呢?不如我們站在客戶的角度想一想,換位思考。這種方法可以更好的推銷,當客戶對你推銷的產品提出批評意見時,你要裝出忘記自己的推銷使命的樣子,站在對方一邊說話。并從客戶的角度出發,與客戶產生共鳴。再想出解決的方案,這樣客戶更容易接受。  

  比如,你推銷的是電風扇,顧客對這種產品挑剔很多,并聲稱不買電風扇也可以。這時候你就順著對方的意思說話:“這種產品確實不太好,花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算!”這種話一出來,對方的感覺就好像正在使勁推一扇門,門突然不見了,自己有勁也使不上。這樣一來,他的反對意見反而顯得不重要了,即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。 
  接下去,直銷員可以乘勢轉變,以富有同情心的語調真誠地為對方設想。“一般來說,中等檔次的電風扇都有這種毛病”,“今年夏天雖然不太熱,但電風扇還是用得著的”,“如果不在乎價錢的話,可以買好一點的”…… 
  在這樣的交流中,對方無形中就把你當做幫助自己拿主意的人來看待,對推銷員本能的戒心消失了。在這種情況下,客戶很容易在推銷員暗示下,做出購買電風扇的決定。 
  按照常理,推銷員要說服客戶購買自己的產品,必定要極力吹噓,吹得過分一些,就難免有水分。長此以往,人們對推銷貨物者普遍形成了一種偏見,認為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產品收效甚微,其道理也就在這里。但當推銷員以知心朋友身份出現時,顧客就會被對方的真誠所感動,從而被說服。 
  向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個理念:不要僅僅把自己當作一個銷售,更要把自己當作一個客戶。 
  一個專業的銷售人員,想提高自己的銷售業績,就必須學會站在客戶的角度想問題。但是,很可惜,現在有很多直銷人員不知道這一點,他們往往喜歡站在自己的立場思考問題,并不斷的胡吹自己的產品有多好,從不在乎在一旁客戶的感受,不能換位思考像一個普通的客戶那樣思考問題,最終的結果是失去客戶。 
  如果你想和你的老板相處愉快,并能更好地溝通,就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的,你想從客戶的口袋里掏錢,必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里,源自客戶的內心!只有真正體會到客戶思維的銷售,才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事,需要懂點兒心理學。初涉銷售者,不妨學習一些心理學知識,相信會對你大有裨益! 

  其實,道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的,除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態,替她想問題,這才是銷售的王道!

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