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5個原則成就直銷人

2012-11-08 16:42󰄲0 󰋇 722 次
   一:成功來自有效的心理調整 
    具備"試一試"的膽量,是直銷員應該具備的素質。日本直銷大王椎名在直銷汽車的時候,按他的估算,平均直銷30回可推出一輛汽車。當一次直銷不成功,他就告誡自己,再有29次就成功了。因此每一次失敗他都不灰心,而把希望留在下一次。有了這樣的心理調整,自然也就有了直銷膽量。 
    二:忍受顧客是直銷的基本準則 
    成功的直銷總是要堅持互惠原則,必要的讓步是不可避免的。力圖使對方接受全部直銷內容是不現實的,而是要努力去實現自己的基本目標,只要不妨礙基本目標的實現,應當都是可以通融的。原三菱公司董事長曾談到他的體會。年輕時他是貴族,而且是武士,開始老經理帶著他去做買賣時,讓他給人鞠躬,他總是鞠不下去,心想:"武士怎么能給人鞠躬呢?"他的老經理就教育他:"你眼睛看著對方的兜,嘴里說您多關照,心里想你的錢往我兜里跑,就鞠下躬去了。"他講的是個心理調整問題。把工作關系和生活關系區分開,直銷時就不會產生不愉快的感覺。 
    有些顧客在買你東西之前,總愿意說一些令人討厭的話,你忍耐住了,他就得到了心理滿足,接著就會買你的東西,因而絕不與顧客爭論應是直銷的基本準則。直銷員要時刻牢記自己是在干什么,只要目標達到了,過程并不重要。 
    三:拒絕是直銷的開始 
    直銷的機會產生于排除障礙,因而有障礙存在也就有機會存在。 
    有一句名言:"拒絕是直銷的開始。"優秀的直銷員不會因被拒絕而煩惱,他們總是從拒絕中體會直銷的規律,在不斷隨拒絕中增長才干。 
    太平洋保險公司有一位直銷員原是下崗工人,他給自己定一條規矩:每天必須完成向10個人直銷之后才回家。有一次,當直銷完8個人之后已經是晚10點多鐘了,他上了末班車,思考第9個直銷給誰?就決定直銷售票員。與售票員談了半個多小時,汽車到達終點,他給售票員留了一張名片下了車。這時已經近11點鐘了,可給自己訂的任務還差一個沒完成,就決定去值班室推銷,又與值班員談了半個多小時,認為自己完成了任務,這才回家。長此以往堅持下去,最后終于成為優秀直銷員,業績名列前茅。 
    四:充分準備和隨機應變 
    有人認為,在直銷前把直銷過程想得越具體越好,這是陷入了認識誤區。因為事先的預想總不免有很大的主觀成分,而現實總比主觀的想象要復雜得多。思想如果被主觀的框框所框住,必然會降低直銷的應變能力。 
    當已經準備走進客戶的大門去直銷,這時不能想得太多,所要準備的只是樹立信心和抓住信心。 
    在直銷的競爭中,誰有信心誰就能贏得機會。事先必要的思想準備仍是必要的,多設想一下可能發生的情況,多準備一些對策,在直銷軟件時便能自如地運用直銷技巧。 
    五:直銷員最重要的素質是有自信心 
    成功直銷最重要的因素就是信心。凡事都往壞里想,以至在開始行動之前找好了失敗的借口,就很難有好成績。心理學的原則告訴我們:如果在潛意識中不斷灌輸正面的想法,成功的機會就會大幅提升;相反,假設是灌輸做任何事都會失敗的想法,則成功將與你擦肩而過。樹立直銷信心不是給自己壯膽,而是要相信自己的產品、自己的公司、自己的能力。 
    要相信自己所直銷的產品,就要了解產品的特征,知道自己產品在哪一點上一定能贏得顧客。茅臺酒當時在巴拿馬博覽會上,參展者敢把酒摔在地上,就是因為相信自己的酒有獨到之處。信心樹立起來也需要有個過程,因而要敢于實踐。當直銷贏得了一個大客戶之后信心就會上升了。
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