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直銷商從體驗產品開始

2012-11-26 13:58󰄲0 󰋇 643 次
    直銷,經過多年的發展已經形成一套自己的直銷行為模式。身為直銷商應該更懂得這種直銷模式,如何讓社會大眾更了解這種模式呢,就需要通過直銷商加深對直銷的理解了。 
  用產品 
  使用自己的產品,是成為合格直銷商的第一步  
  傳統銷售中沒有學用產品這一步,傳統銷售的推銷員不需要使用推銷的產品。雖然那些推銷化妝品的化妝小姐也將所推銷的產品涂在臉上,或者賣時裝的推銷員有時也會穿上自己推銷的服裝,但是,這些推銷員并不真正是所賣產品的忠實愛用者,他們只是在推銷的場合才有這種行為,其目的完全是為了推銷。 
  但是,直銷商卻完全不同,直銷商首先應是產品的愛用者!  
  要成為一個合格的直銷商,首先要成為一個愛用者。如前所述,愛用者與消費者的區別就是,愛用者忠實于產品。因此,直銷商應該忠實于自己經營的產品。 
  加入直銷事業后,首先將自己日常所使用的其他品牌產品,能夠用自己的直銷產品代替的就用自己的直銷產品代替。如自己的直銷產品中有洗發水,就換掉原來用的洗發水,自己的直銷產品中有牙膏,就換掉原來用的牙膏,自己的直銷產品中有維生素,就換掉原來吃的維生素,如此等等。總之,凡是自己有的產品,就不用其他品牌。這樣的做法有幾點好處。
  真實的感覺  
  親自使用產品,能夠親身體會產品的益處及使用的感覺,還可以熟悉產品的使用方法。  
  有人以為做直銷需要有口才,但有的直銷軟件商天生不善言談,對于護膚品的成分、功效等知識,有口說不出,只是會說:“好爽啊”、“一點都不油膩”、“很透氣”(形容潤膚品不含油脂成分)等等,而聽者偏偏相信。因為直銷商傳達的并非說明書上的文字,而是自己切身的感受,當直銷商向人講解產品使用方法時,對方也很輕易就會聽出是否自己用過產品。 
  與消費者站在一起  
  直銷商親身使用產品,可以使自己站在與消費者相同的立場,拉近與消費者的距離。在傳統的銷售中,銷售者與消費者之間界限分明,各自站在相對的立場。盡管消費者經常會問“這個好用嗎?”“這個有效嗎?”之類的問題,但銷售者沒有必要表示我自己也用這個產品。假如銷售者說:“我自己也用這個牌子”,“我家用的也是這個產品”,消費者的感情就會不同。 
  直銷的銷售就會帶給消費者這種不同的感覺。假如直銷商對消費者說:“我自己用了幾年了”,“我們全家都用這個產品。”消費者就會感到對方也是一個消費者,于是就會產生一種親近感,消除心理上“被推銷”的距離。  
  用得越久說服力越大  
  產品用得越久,就越有說服力。由于直銷的產品大多是與身體護理保健有關的產品,所以,使用得越久,效果就越明顯,這樣便可以幫助消費者建立長期使用的信心。國外有些直銷商非常具有獻身精神,為了使消費者更加清楚地看到產品的效果,將護膚品長期用在自己的半邊臉上,作為對照的樣板。 
  銷售策略  
  直銷商第二個基本行為是銷售。在進行銷售行為之前,首先得對銷售市場作一定的評估,對于直銷這種非凡的經營方式,市場評估應注重以下幾個方面: 
  無差異營銷策略  
  直銷商對各種細分市場完全一視同仁,只針對整體市場中的相同需求部分,設計一種產品以單一的營銷計劃來迎合消費者中的最大多數人。這種策略常使用廣泛的分銷渠道、大量廣告媒體和單一的廣告主題來拓展市場。典型的例子是可口可樂公司早年只生產一種大小瓶裝、一種口味的飲料試圖給所有人喝。 
  此策略的最大優點在于成本的經濟性,就像制造上的“大量生產”與“標準化”一樣:  
  1.單一產品線可減少生產、存貨
    2.無差異的廣告計劃能使企業經由大量使用而獲得媒體的價格折扣;  
  3.不必進行市場細分化所需的營銷研究與規劃,可降低營銷研究的成本與治理費用。  

  但這種策略可能引起激烈的競爭,實行無差異營銷的直銷商一般針對整體市場,當同行中有許多人如法炮制之后,可能發生大市場內競爭過度,而小市場卻乏人問津的情況。

文章來源:http://www.wisdsoft.net     http://www.jtfund.com

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