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面對客戶應掌握直銷六個技巧

2012-11-29 16:44󰄲0 󰋇 612 次
    直銷員每天都在面對不同的客戶,客戶往往會提出各種各樣的問題,有時候一不小心的一句回答就讓直銷員之前的努力付之東流。我們在推銷產品的時候如何避免這種情況的發生呢?掌握直銷技巧讓你從容面對客戶的提問。 
   1、分享以下六個要面對的問題 
   ①你是誰? 
   ②你要跟我談什么? 
   ③你說的對我有什么好處? 
   ④如何證明你說的是真的? 
   ⑤你為什么要我買? 
   ⑥我為什么現在就在給你買? 
   如果我是顧客,我希望得到什么?換位思考是成功直銷的起步。 
   2、精彩的開場白 
   有經驗的直銷人員每次在和顧客交談前,都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關鍵,而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白,創造談話的空間,才能讓顧客充分地提出他的需求,達到直銷的真正目的。 
   3、進入議題展開直銷 
   在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處,然后在恰當時候切入主題,在直銷的過程中,挖掘需求是非常重要的一點,如果直銷人員不知道客戶關心什么,就無法介紹,所以要首先進行需求的挖掘,然后再來介紹。 
   4、詢問 
   在挖掘需求的過程中,直銷人員最典型的毛病就是總在問,總是以我為導向。其實直銷人員的角色是幫助顧客做出購買決定,顧客要花錢滿足自己的需要,直銷人員只是解決方案體系的一部分問題,在顧客看來,直銷人員應該是替他著想,所以,直銷人員應該站在顧客的角度,站在顧客需求的角度來分析和提問。當直銷人員一定要問清楚的時候,就要換一個角度提問,不要問:你們什么時候買,而是問客戶:您有什么打算。從顧客的角度講,只要認為你在幫助他,就會把答案說出來。所以直銷軟件人員要學會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單,實際是一個很復雜的學問,直銷人員應該學會如何有效地提問。 
   5、傾聽 
   提問和傾聽是直銷過程中的核心內容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說,所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題,怎么用封閉性問題,怎么保證自己提問清晰、完整,如何跟顧客達成共識,這些都是非常重要的內容,需要養成習慣。 
   6、建議 
   深入地挖掘完客戶需求之后,就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議,因為對顧客來講,你是產品領域的專家。如果是賣電腦,你應該是電腦行業的專家;如果賣服裝,你就要懂得衣服的質地和剪裁;如果賣汽車,則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……。直銷人員給顧客的建議,才是直銷行為的真正價值。 

   但是不要輕易給顧客建議,如果給了顧客錯誤的建議,前期的所有努力就會付之東流,斟酌之后再給客戶一個建議。

文章來源:http://www.wisdsoft.net     http://www.jtfund.com    

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