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直銷需與客戶建立信賴感

2012-12-05 15:14󰄲0 󰋇 656 次
   在直銷過程中直銷員需要與客戶建立起信賴感,只有與客戶建立起信賴感客戶才會從你手中購買產(chǎn)品。 
   在直銷過程當中,你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。 
   很多直銷員認為頂尖直銷軟件員就是很會說話,其實真正的頂尖直銷員是很少講話的,而是坐在那里仔細地聽。 
   要做到一個很好的傾聽者,第一,你必須發(fā)問很好的問題。 
   最頂尖的直銷員在一開始都是不斷地發(fā)問,“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?” 
   打開話題,讓客戶開始講話。每一個人都需要被了解,需要被認同,然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。 
   因為在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話,大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好,你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。 
   第二個增加信賴感的步驟是贊美他,表揚他。比如說,“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美,不是敷衍。記住,贊美會建立信賴感。 
   第三是不斷地認同客戶。客戶講的不一定是對的,可是只要他是對的,你就要開始認同他。 
   第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。 
   我們都知道人講話有快有慢,像我個人講話是比較快的,所以通常我比較可以溝通的客戶是講話速度比較快的,而我對講話比較慢的客戶就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次直銷的時候,我會不斷地調(diào)整。我講話的速度,來符合對方說話的速度。 
   第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識,客戶一問三不知,這樣馬上會讓客戶失去信賴感。   
    第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前,他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前,都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務員來講是非常重要的。記住,永遠要為成功而穿著,為勝利而打扮。 
   第七是直銷前一定要做徹底的準備,準備得很詳細。最好能在拜訪客戶之前,徹底地了解客戶的背景,這樣客戶對你會更有信賴感。 
   第八是最重要的,你必須使用客戶的見證。因為客戶常常會說:“OK,假如你講的都是對的,那你證明給我看!”所以見證很重要。 
   最后一個建立信賴感的方式,就是你必須要有一些大客戶的名單。 
   建立信賴感,我剛才已經(jīng)提到了幾個方法。接下來請你把你的客戶名單先列出來,列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感,你認為是幾分。 
   從這個小小的過程當中,你可以知道,這個客戶10分,他百分之百地相信我。這個客戶可能只有5分,他還半信半疑。這個是7分、8分…… 
   假如你很明確地知道你跟客戶的關系,你就可以運用以上的方法把這些客戶的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)直銷工作就會順利許多。 

   還有一點很重要,就是你必須列出有哪些客戶對你有負面的意見或印象。直銷工作非常困難,不可能每一個人對你都很滿意。在直銷過程當中,成交或是沒有成交的客戶中,多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來,同時想出解決方案。

文章來源:http://www.wisdsoft.net     http://www.jtfund.com  

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