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直銷員該如何說,怎么說

2012-12-06 14:15󰄲0 󰋇 586 次
   直銷主要通過直銷員以面對面的形式向客戶推銷產(chǎn)品,"說"就變的很重要,如何說,怎么說。這都需要直銷員隨機(jī)應(yīng)變,當(dāng)然充分的準(zhǔn)備也是需要的,而不是盲目的去說,要說到客戶的心坎里才是最重要的。 
   但是,無論從業(yè)時(shí)間長短,都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導(dǎo)致其離開銷售工作崗位。“能言善道”成為銷售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。 
   基于此,筆者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)粗淺總結(jié)了一些銷售話語術(shù),與大家分享、探討。 
   一、what,即“說什么”? 
   任何天才演講家,如果言之無物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會(huì)煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以,業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足“功課”: 
   1、當(dāng)產(chǎn)品專家 銷售人員要對自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解,達(dá)到專業(yè)的程度。要知道,客戶是長期銷售此類產(chǎn)品的,他對這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識,千萬別低估客戶的智力、知識和經(jīng)驗(yàn),那樣很容易自討不趣。但是俗話說:“買家哪有賣家精”,這就對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求,如果你的產(chǎn)品知識與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。 
   2、當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表  營銷員必須對自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解。現(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),但是每個(gè)直銷軟件人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策,以免各說各話,話不對板。“先說斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù),越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程,跟客戶談起來自然有理有據(jù),游刃有余。 
    3、當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人 對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢,比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調(diào)整趨勢,公司的人事和政策調(diào)整情況,同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài),某些行業(yè)笑話和丑聞,本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢,某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等,你可以經(jīng)常地、選擇性地對客戶宣講,實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶,增加客戶對你的信息依賴度。 
   二、Hwo,即“怎么說”? 
   這類技巧非常豐富:如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等,全在于現(xiàn)場發(fā)揮,有些可意會(huì)難言傳,總的要求是:形象端莊,七情上臉,準(zhǔn)確表述,肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中,要特別注意以下幾點(diǎn): 
   1、克服害羞和恐懼心理,看著客戶的眼睛說話。 
   人其實(shí)都是害羞的,面對陌生的環(huán)境和陌生人,都有怯場心理,問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員,這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”,從他的眼睛里可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠意度等,同時(shí),也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。 
   眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺,眼神太過生猛會(huì)使人感到威脅和不安,因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁,有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對著說) 
    2、根據(jù)內(nèi)容,掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏,說清楚。 
   社交中最忌諱的,你明明在說話,卻把聲音壓縮在喉嚨管里,聲音太低,讓人聽著費(fèi)力,這也是一種極不自信的表現(xiàn),客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高,象在吵架,讓人聽起來也不舒服。有的說話太快,根本聽不清、辯不明,要聽者反復(fù)詢問,說了也等于沒說。有的聲音過于程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動(dòng)人。正確的做法是,應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì),來決定用多長時(shí)間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場規(guī)模等內(nèi)容,聲音要不怕大,能調(diào)動(dòng)全場(而不是僅僅談話對象)最好。   
     3、我們的本色是商務(wù)人員,請學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說話。 

   公司給業(yè)務(wù)人員發(fā)著工資,拿著差旅費(fèi)補(bǔ)助,本意決不僅僅是讓你去和客戶聊天,而且我們也應(yīng)該清楚此行拜訪客戶的目的。因此,對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為,必須制止。也就是說,我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容,如牽涉費(fèi)用分?jǐn)偂⒋呖睢⑼素洝⒀a(bǔ)貨等,是非常嚴(yán)肅的事,你一笑,直銷就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段,談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策,也應(yīng)該收斂起笑容,客戶才信得過你。當(dāng)然,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力,但這和鄭重其事并不矛盾。

文章來源:http://www.wisdsoft.net     http://www.jtfund.com    

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