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直銷員先從客戶心理下手

2012-12-12 15:09󰄲0 󰋇 605 次
  (一)了解顧客不同的購買心理 
   不同的顧客會有不同的購買心理,對于不同購買心理的顧客要采取不同的服務措施和銷售技巧。 
   (1)求美心里:這種顧客對于產品品質和外觀的要求都很高,是完美主義者。 
   (2)求新心理:這種顧客一般是比較前衛,他們喜歡最先嘗試新的產品。 
   (3)求廉心理:物美價廉的產品是很多顧客購買的目標,直銷價格是這類顧客作購買決定的主要因素。 
   (4)求便心理:這樣的顧客很討厭很繁瑣的購買過程。 
   (5)仿效心理:很多人購買商品時喜歡仿效別人,這些顧客多半會選擇大家都買的東西,或是有親戚或是朋友已經購買過的產品。 
   (6)自尊心里:這樣的顧客很注重別人對他的態度,對待這樣的顧客一定要真誠而熱情,讓他感覺到自己受到特別的重視。 
   (7)疑慮心理:這種顧客缺乏自信,對營業員缺乏信任,購買時疑慮重重,選購商品時,反復挑選,事后容易反悔。
   (8)安全心理:很多顧客對于產品的使用是否安全十分在意,所以面對這種類型的顧客,一定要推薦質量可靠,信譽度高、售后服務好的大廠家的產品。 
   (二)正確引導顧客的購買決策 
   直銷軟件不是一股腦的解說商品的功能。因為,你根本不知道:顧客的需求是什么?直銷不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你,但他可以用不買你的東西來贏你,最后輸的還是你。直銷不是我的東西最便宜,不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉,那么,賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞,不是直銷員的努力。 

   如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢,怎么辦呢?直銷也不是口若懸河,讓顧客沒有說話的余地。沒有互動,怎么可能掌握顧客的需求呢?直銷更不是只銷售產品,因為顧客對你有好感,才會信任你所說的話。

文章來源:http://www.wisdsoft.net     http://www.jtfund.com  

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