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情景演練提高培訓效果

2012-12-15 14:00󰄲0 󰋇 714 次
  根據我個人多年培訓經驗發現很多導購人員的素質參差不齊,每次培訓有剛剛入職一兩個月的,也有在這個崗位上干了五六年的;有小學沒有畢業的學員,也有剛剛走出大學校門的。人員素質差異如此之大,很難指望一場培訓讓所有的學員都受益,都能在能力上有一個很大的提升。課程內容講深一點的話,資歷淺的導購聽不懂;講淺一點的話,老導購又覺得是在浪費他們的時間。怎樣才能真正做到因材施教,讓每個人都有不同程度的提升呢? 
    在給導購培訓專員開會的時候,我們曾經討論過這個問題,是否可以對導購培訓工作分層級來組織實施。但這樣做還是不行,這樣的話區域跨度太大,每次培訓的成本太高了。“有心栽花花不開,直銷無心插柳柳成陰",在公司組織的全國春季導購培訓中,銷售情景演練環節的設置,給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來,不論是參賽的選手,還是坐在臺下的觀眾,每個人都覺得受益匪淺,對這樣的活動豎起了大拇指。  
    銷售情景演練就是針對導購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題,通過精英導購的現場演練、講師的專業點評,確立一套更加實用、有效的銷售方法。   
    銷售情景演練小品介紹
  演出內容:導購如何在門店中向顧客推薦產品、處理顧客異議,最終實現成交。  
    導購員:銷售精英導購(也是參加情景演練評比活動的選手)  
    顧客:由非參賽導購在活動現場自愿報名產生  
    專業評委:銷售經理、市場經理、店長、經銷商等  
    觀眾評委:除參賽選手、扮演顧客的導購外,其他所有導購人員  
    主持人:培訓講師  
    工作人員:速記員、服務人員、攝影師  
    演出場次:  
    根據參賽選手人數提供模擬情景數量,每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內。   
    銷售情景演練的好處
  銷售情景的內容全部來自市場一線的實戰案例,貼近導購日常工作,導購員的參與性和學習性很高,通過情景演練總結出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。  在沒有產品和道具的幫助下進行銷售,除了可以檢驗直銷軟件人員的銷售能力外,還可以檢驗導購對產品的掌握程度,有利于促進導購人員在課后自發地加強產品知識學習。  
無論是赤手空拳的導購精英,還是喬裝打扮的顧客(由導購人員扮演),門店一線的情景模擬,既充滿挑戰又有戲劇化表演成分,導購的參與熱情高漲。  
每場情景演練結束后,通過演員導購的自我點評和觀眾導購的自由點評,有利于發現導購隊伍中的銷售尖兵,為公司導購培訓和市場督導隊伍的建立儲備人才,同時,還可以發揮優秀導購的標桿作用,激發落后導購的斗志。  

銷售情景演練不再是傳統的課堂式授課方式,而是以學員的體驗式討論為主,不同性格、不同從業年齡的導購都可以得到一定程度的能力提升。 

文章來源:http://www.wisdsoft.net     http://www.jtfund.com   

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