直銷制度的秘密

看過《直銷制度發(fā)展史》的朋友，請仔細閱讀這篇文章！

很多人之所以在直銷失敗，絕大多數(shù)的原因是不了解制度、不懂制度造成的。你贊同這個觀點嗎？贊同的話，請繼續(xù)——

直銷制度沒有好壞之分，只有適合不適合，贊同的話，請繼續(xù)——

本文會從以下幾個觀點來闡述《直銷制度的秘密》，相信會給您帶來一些收益。本文包含以下圍繞制度的話題：企業(yè)利潤、系統(tǒng)運作、贏利模式。本文不是消極言論，而是從一個公立的角度分析，我們只有了解這個行業(yè)，才能做出對策。因為我們改變不了直銷行業(yè)、也改變不了直銷公司。我們能改變的只有我們自己，改變我們的選擇。

一：企業(yè)利潤

無論我們接觸過哪家直銷，無論我們接觸過太陽線、矩陣還是雙軌，其核心經(jīng)濟原理是不變的，即：中間環(huán)節(jié)存在60%-80%的利潤。直銷只是改變一種銷售模式，從傳統(tǒng)的層層代理，轉換成為層層的領導人。企業(yè)與會員之間是一種博弈，就是會員的利潤高，企業(yè)的利潤就相對低，反之呢？如果企業(yè)的利潤想高，那么會員的利潤就相對低……當然這只是淺層次的理解，更深一層的可以理解為：企業(yè)與領導人之間的博弈。很多時候，內資直銷企業(yè)變成了企業(yè)與會員的利潤都低，而唯獨領導人的利潤是有保障的，我們會在以下詳細論述。

作為企業(yè)，要想保證企業(yè)贏利，通常會怎么做呢？

1、  先讓利給領導人，等到時機成熟之后，砍掉。這個是很多內資直銷企業(yè)通常所做的事情。當然也是國內很多企業(yè)失敗的原因。美國的麥肯錫公司在對中國做過超過50年的跟蹤調查得出的結論是：反映在文化層面表現(xiàn)出集體人格上的缺陷是：浮躁+投機取巧。企業(yè)不屑于兢兢業(yè)業(yè)做事情，總想著不鳴則已，一鳴驚人；靠某一項技術而進入頂級公司的行列；企業(yè)稍微有點起色就想著進入世界500強，然后在用最浮躁的招數(shù)：收購和兼并；企業(yè)動不動就上市、資本運作……普通的老百姓也在想著天上掉餡餅，瘋狂的買彩票、虛擬的股權、高額回報的陷阱……這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。那么在直銷行業(yè)中呢？很多浮躁的老板認為有一個操盤手，曾經(jīng)在某某大公司當過總經(jīng)理的，做過多少多少億的營業(yè)額，直接挖過來，不就可以了嗎？接下來就是談一系列的條件：車、房、啟動資金、贏利分紅、股份等。然后公司就會開始運營，通過比其他公司更優(yōu)越的獎金制度吸引人才……其實，任何一家企業(yè)都不可能靠某一個人成功，真正企業(yè)的成功靠的是系統(tǒng)工程，并加上企業(yè)運營多年沉淀下的靈魂，我們稱之為企業(yè)文化。當企業(yè)創(chuàng)始人與職業(yè)經(jīng)理人在利益上、文化上、思想上、或者行為上產(chǎn)生矛盾的時候，這個時候對團隊是非常不利的。更重要的是，如果是剛剛起步的企業(yè)，在前期一定遇到很多傳統(tǒng)行業(yè)沒有遇見過的問題，會花掉很多原本少的可憐的資金，而領導人的利潤是有保障的，這個時候，通常的做法是：砍人。因為這個是砍掉成本最直接的方式，團隊下面不明就里的會員稀里糊涂的變成了領導人與下一家公司的交易籌碼，我們稱之為：團隊平移。當然，如果公司的領導做好了足夠的準備，就會留下更多的經(jīng)銷商跟隨，企業(yè)從此走向贏利。因為普通的經(jīng)銷商沒有當初談判桌上的領導人難管。換句話說，可能拿出當初的1/10就足夠做為獎勵了。

2、  塑造領袖。這是很多外資企業(yè)的做法。公司重獎、重點塑造領袖的權威地位。同時，公司的撥出比率降低，公司沉淀大，就有更多的錢做公司的形象、或者重獎團隊領導人。同時，因為外資企業(yè)比較重視原則，會給人造成穩(wěn)定的感覺。不過這幾年，很多內資企業(yè)老總也深知這個道理，表面文章做的也蠻不錯的。

3、  設置獎金制度陷阱。讓人感覺到比較誘惑的制度，實際沉淀以及陷阱很大。比如靜態(tài)、公排、分盤等。因為此等制度不屬于主流，不在這里做闡述。

系統(tǒng)運作

任何一家成熟的企業(yè)，必定擁有一套屬于自己的運作流程，而是否產(chǎn)生動勢，就看市場的情況了。而稍微有一些成績了之后，必定想盡一切辦法去充實自己的硬件，比如：增加流水線、GMP認證乃至于工業(yè)園……或者是增加宣傳力度，招聘市場領導人。而真正的大企業(yè)，能在未來10年作為直銷領導地位的企業(yè)，一定會按部就班的充實自己的軟件，我們稱之為軟實力。而軟實力的體現(xiàn)之一就是：產(chǎn)業(yè)鏈的高效整合。因為，從生產(chǎn)到消費的中間環(huán)節(jié)，才產(chǎn)生了巨大的利潤，只有全產(chǎn)業(yè)鏈高效整合，才能讓利潤最大化。而在未來的企業(yè)競爭中獲得制高點。傳統(tǒng)企業(yè)需要解決的是：庫存，而直銷企業(yè)要解決的是：物流。如果現(xiàn)代直銷還是設立分公司、到專賣店打貨，會員攢積分的形式，無異于和等待淘汰沒什么兩樣。因為根本就沒有脫離傳統(tǒng)企業(yè)帶來的弊端，而未來的直銷最起碼是公司——物流公司——會員手中這個最基本的流程。

直銷的根本——產(chǎn)品。好多直銷公司都擁有著優(yōu)質的產(chǎn)品，卻在普通的折扣店里面變成了二等產(chǎn)品，這種事本身就是對直銷的一種侮辱，更是制度的缺陷帶來的弊端。我們用一個簡單的道理分析：當會員當月需要達到多少業(yè)績，才能拿到百分之多少的獎金的時候，問題就出來了。如果沒有達到呢，囤貨就很正常了。而囤貨是導致打折的直接原因。

第二：在很多公司設計制度的時候，二次購貨，產(chǎn)品非常便宜。有的5折，四折甚至達到了3折。先不說3折之后的pv值少得可憐，恐怕更多的人都在想著，當初花一萬多全折買的這些貨，是不是腦袋有毛病。如果做一段時間沒有賺到錢，這種極度不平衡的心理，會直接導致退貨風波。當然，公司是不可能退的，因為中間60%以上的利潤都撥出去了，公司哪有錢退？一個退了，第二個就會退……如果不退，騙子、傳銷等帽子就會扣到了公司的頭上，甚至影響某母公司上市的股票價格，而不得不叫停直銷業(yè)務，真是暴殄天物啊。

第三：借著制度的炒作，提高產(chǎn)品的價格。很多人買了直銷的產(chǎn)品，用了一段時間，會覺得不值。為什么不值？是品質不好嗎？更多的時候可能是因為產(chǎn)品太貴了。“因為沒辦法，市場競爭太激烈了，沒有好的制度，就根本就沒有人來做……”這是很多企業(yè)的一貫說辭。制度設計撥出比率太高，勢必造成產(chǎn)品價格的提升。殊不知，只要直銷產(chǎn)品的價格超過了同類產(chǎn)品的價格，從某種程度上來講，他已經(jīng)被淘汰出局了。因為首先違背了現(xiàn)代社會經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律，流通環(huán)節(jié)減少，本應該價格更低才是；其次是違背了消費者的意愿。你想想，誰會花高價買了產(chǎn)品，不會感覺到有種被騙的心態(tài)？當這種心態(tài)增加到上萬人，會在無形中聚集一種能量，隨時可能爆發(fā)的。還是退貨風波。還是那句話，公司哪有錢退？

那么，未來的直銷領袖企業(yè)會如何做呢？還是產(chǎn)業(yè)鏈高效整合：自主研發(fā)——全球低價采購——自主生產(chǎn)——全球配送。沃爾瑪就是靠全球采購拿到了制勝的法寶，然后運用全球無法比擬的配送系統(tǒng)（天上有衛(wèi)星定位、地面有隨時可以裝在200輛卡車的物流配送中心）實現(xiàn)了零庫存。甚至，沃爾瑪在中國，從2011年開始，還陸續(xù)簽約的水果的直采基地……想像一下都無法超越。而在直銷企業(yè)呢？未來要想做大做強，不是提高產(chǎn)品價格，而是降低生產(chǎn)成本。生產(chǎn)成本降低的方法有兩個：一是標準的生產(chǎn)線，保證出錯率降低；而是降低采購成本。采購成本最重要的是原材料。對于一個做產(chǎn)業(yè)鏈高效整合的企業(yè)來講，整合上游很重要，否則可口可樂就不會去收購匯源果汁，而為了掌控上游的橘園；肯德基、麥當勞也不會在中國種植土豆、高盛公司也不會收購完雨潤、雙匯之后還要自己養(yǎng)豬……而降低原材料價格的方法，要么控制中游環(huán)節(jié)，使得上游沒有能力開發(fā)消費者（比如家樂福），要么直接控制上游，對于做保健品、日用品、化妝品的企業(yè)來說，最好的辦法是：原材料也在自己的控制范圍內，如果是自己種植最好了，這樣就能保證生產(chǎn)成本的絕對降低。

第四：文化宣導。很多直銷企業(yè)，在制度中都會有一條：達到什么級別，就會獲得XX旅游的資格。這個沒什么可炫耀的，家家都有。而旅游也是公司堅定會員信心、拓展業(yè)績必不可少的一種方式。目的就是讓人更了解企業(yè)、乃至于企業(yè)文化。而真正的文化來自于企業(yè)多少年的沉淀，在骨子里面形成的一種習慣、一種信仰。而不是靠幾句口號來表現(xiàn)而已。不是掛上善行天下的牌匾就擁有了善行。你在做什么，大家看得到。企業(yè)的所作所為，會讓會員看到公司在細微之處所做的工作，從而相信、伴隨公司的發(fā)展壯大。

贏利模式

公司以及運作模式，是我們選擇的基礎，當選擇完公司，就是我們組建團隊，發(fā)展團隊的過程。在這里不想說空洞的語言。在直銷公司的選擇過程中，制度是很重要的一個標準。首先：從直銷的理論上來講，撥出比率太高和撥出比率太低都不好。因為撥出比率太低沒人做，撥出比率太高公司不穩(wěn)定，而制度也會在未來更改，而引發(fā)團隊的動蕩。第二，要看撥出方式。上一篇《直銷制度發(fā)展史》相信大家都有所了解，太陽線、矩陣已經(jīng)是夕陽的制度，在美國已經(jīng)基本被淘汰，而轉型為電子商務。美國1989年就出現(xiàn)了雙軌制，而我們很多人還愚蠢的認為雙軌制就是傳銷。當然，雙軌制的大象腿問題一直困擾著整個行業(yè)。而成為公司的會員有什么好處就成了重要的話題。按照消費資本論的導向，我們就是消費者，組建更多的消費者去消費，公司就會給我們一定的回報，這就是直銷和其他行業(yè)不同的地方。那么：作為消費者最基本的權利呢？首先，我想買就買，不想買就不買，想買多少就買多少，應該是最基本的權利啊，而現(xiàn)今那么多直銷企業(yè)都在規(guī)定著不合理的固定業(yè)績，真有意思。都說顧客是上帝，哪有把顧客當上帝看啊？完全當奴隸看待。

其次，直銷是一種自由職業(yè)，是自由的企業(yè)家聯(lián)盟。可笑的是，很多人并沒有認為參與直銷是在創(chuàng)業(yè)、是在經(jīng)營，而是把它當做一份工作來對待。以一種當老板的心態(tài)、和一種打工的心態(tài)對待直銷，其結果一定是不一樣的。談到創(chuàng)業(yè)，我們要談的關鍵詞就是：投入、回報。反應在財務報表上就是收入與支出。直銷創(chuàng)業(yè)，很多人退出的原因不是因為沒有賺到錢，而是因為賠錢。當然，如果你租辦公室、請朋友喝茶吃飯、開拓外地市場的費用、無休止的激勵培訓等，肯定要花掉很多錢的，如果團隊發(fā)展的不夠快，就很難支撐這種花銷而淪為難民，如果前期投資非常少呢？就很容易堅持。互聯(lián)網(wǎng)直銷可以運用到一切現(xiàn)代化武器，為什么很多人不用呢？找人可以在網(wǎng)絡中定位尋找、直接在直銷圈、企業(yè)圈、醫(yī)生圈、愛美圈等等你喜歡的群體中，還可以博客營銷、微信營銷、網(wǎng)上互動課堂等等，可以借助搜索引擎優(yōu)勢、營銷網(wǎng)的優(yōu)勢、客服系統(tǒng)的優(yōu)勢……而這些成本幾乎為零，就容易堅持下去。很多人為什么不用？借口是不會，實際是不想學習，害怕改變。

在選擇直銷創(chuàng)業(yè)前，從制度上，一定要選擇改良雙軌制的復合雙軌制。為什么？首先，成為會員之后，二次購貨一定有折扣，要不然成為會員干嗎？第二：成為公司的會員，只要完成重復消費，點位下面的會員就應該和你有業(yè)績關系，這是成為會員的理由；即使你一個人也沒有介紹，也應該有業(yè)績收入，只有這樣才能體現(xiàn)直銷的精髓。有了這個基礎，我們發(fā)展就很容易了。第三：如果我們能力有限，也沒想過要運作，只是成為消費會員，但是介紹了人就一定和我們有關系才對。最起碼要有個領導獎，才能形成上下互動的良好模式。也是會員愿意介紹分享的基礎。

最后，如果您決定運營，就要專業(yè)的學習學習雙軌制的排網(wǎng)技巧。每個領導人的排網(wǎng)方式不一樣，因人而異。而是否能悟到精髓，就看我們的機緣了。金融界有句話：散戶的對立面是精英團隊。散戶如何與精英團隊去競爭？天方夜譚。在直銷也是，你想當散戶，沒有人攔著你，那么你就注定淪為直銷難民；你如果想當精英，想加入精英團隊，就要下定決心、用心去感悟、學習，多向行業(yè)領袖學習、探討以及改變，早日找到通往成功的大門。謝謝。

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