“思想”在產品問世之前就決定 “賣思想”不是忽悠。根據目標消費者的需求，在對消費者最有價值的某個方面超越競爭對手，然后說服消費者這個參數才是最重要的，這樣就能成為目標消費者的首選。

不論直銷還是傳統，要把產品賣出去，銷售是不可缺少的環節，但是經銷商賣什么卻決定了一個企業的經營管理水平和層次，因為市場營銷的層次有三個：賣產品；賣服務；賣思想。只要把產品交給經銷商，給他們相應的合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產品賣出去，這是目前大多數直銷企業所采用的銷售模式，屬于第一個層次的營銷：賣產品。

這時候即使不做任何市場營銷技巧，產品也照樣賣出去——要么是靠“物美價廉”的產品去贏得競爭，要么是靠“王婆賣瓜”式的宣傳，要么靠“特殊的利益關系捆綁”來維持。因為大多數產品都是同質化，消費者的選擇余地非常大，結果是誰的便宜就買誰的，誰會說就買誰的，或者與誰的關系好就買誰的。我們說，賣產品的企業不可能得到消費者的偏愛，更不會得到消費者的忠誠，因為對于消費者來說，既然是無差異的同質化產品，選誰的其實都一樣。

要想提升銷售的水平，就要進入下一個層次：賣服務。直銷企業大都只賣產品不賣服務的，最多也只是讓經銷商維系簡單的服務過程。有人說，這是直銷的特性所決定的，我并非認同。通過賣服務實現品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象，盡管核心產品大同小異，但是服務可以彌補核心產品上的不足。賣服務可不是簡單地訓練經銷商如何靠微笑、靠態度、靠利益、靠能說會道去取悅消費者，而是靠系統、靠制度來保障消費者的利益，使消費者沒有后顧之憂，能最大限度地發揮核心產品的功效。典型的服務內容包括產品說明書、使用指南、疑難指答、咨詢服務、網上咨詢或升級服務、終端培訓、維修保修等等。這些方面都不是靠經銷商的力量達成的，而是對經銷商最好的補充，有了這套保障系統，就可以讓經銷商放心大膽地賣產品，而不會擔心賣了之后會給自己帶來什么麻煩，因此這樣的企業是靠服務體系來賣服務。

當然，要上升到賣服務的層次，就要樹立“消費者至上”的經營理念，我認為很多直銷企業在這方面還不到位，有些更是“舍命不舍財”，為了降低成本，為了減少損失，而不惜損害消費者的利益。這種對企業品牌不負責任的做法，盡管可以得到短期的利益，但是從長遠的角度看，這樣的企業必輸無疑，因為隨著中產階層消費者的大量出現，那些喜歡占小便宜的企業早晚會被市場所淘汰。說到底，沒有很好地去“賣服務”，也是今天直銷市場大多數直銷企業很難創出品牌的根本原因所在。

產品營銷的最高境界是賣思想！

那什么是賣思想呢？賣思想就是說服消費者當他們購買某一類產品時，什么參數最重要。因為任何一個企業的產品都不可能全面地超越對手，也不可能真的物美價廉，只是各有所長而已。對于經銷商，根據目標消費者的需求，設計出在某個方面（對消費者最有價值的方面）超越競爭對手的特性，然后說服消費者這個參數才是最重要的，一旦消費者認同了這種觀念，也就認同了該企業的產品。換句話說，經銷商的價值就是給目標消費者一個放大鏡，讓消費者拿著放大鏡去看該企業的優點，從而認識到這些優點的價值。在這種情況下，經銷商賣的是一種思想，是經銷商總結出來的統一的“賣點”（或者說消費者的“買點”），而不是任憑經銷商隨意去發揮，從而提升整個直銷隊伍的水平和效率。可以說經銷商的真正價值恰恰體現在改變消費者的消費模式、消費心理或消費流程，站在消費者的立場上去影響消費者，使消費者明白在選擇一類產品時應當關注什么。

如果消費者的關注點變了，判斷產品優劣的標準就變了，產品的價值也就變了，因此可以把產品賣個好價錢。而消費者花了較多的錢買到了稱心的產品自然會感激經銷商，是他們教會了消費者如何理性地選擇產品，這就是賣思想當中的“教育市場”功能，當然不能無中生有或欺騙消費者，否則就成了“忽悠”了。