美樂(lè)家脫胎于美國(guó)的一家按多層次銷售計(jì)劃運(yùn)作的茶樹(shù)精油公司，但今天的美樂(lè)家早已不再是傳統(tǒng)模式的直銷公司。自上個(gè)世紀(jì)三、四十年代，由于二戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)造成產(chǎn)品積壓、失業(yè)者眾，企業(yè)又急于想把產(chǎn)品銷售出去，而源自猶太人的多層次營(yíng)銷方式能為個(gè)人提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，直（傳）銷行業(yè)便開(kāi)始在美國(guó)興起，并以溫安洛和狄維士1959年創(chuàng)立安利公司為標(biāo)志，迅速崛起為一個(gè)獨(dú)立的新興行業(yè)。在工業(yè)化社會(huì)向商業(yè)化社會(huì)轉(zhuǎn)軌、重在推銷的時(shí)代背景下，這個(gè)行業(yè)得到了蓬勃發(fā)展。時(shí)勢(shì)催生并造就了永久、玫琳凱、康寶萊、如新、仙妮蕾德等著名的直（傳）銷公司，隨著跨國(guó)商業(yè)計(jì)劃的實(shí)施，它們已經(jīng)赫然成為這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者。
　　
　　揚(yáng)長(zhǎng)避短 慎重創(chuàng)新 注重消費(fèi)
　　
　　現(xiàn)任總裁范德士先生1985年接受茶樹(shù)精油直（傳）銷公司時(shí)，恰逢它處于瓶頸階段。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)整個(gè)直（傳）銷行業(yè)也正走入一個(gè)平臺(tái)期。作為新公司，要與那些前輩老將正面競(jìng)爭(zhēng)，只能高山仰止。事實(shí)上，這家茶樹(shù)精油公司業(yè)已按傳統(tǒng)的直（傳）銷方式經(jīng)營(yíng)了五年，發(fā)展并不如意；范德士意識(shí)到，必須對(duì)模式進(jìn)行全面創(chuàng)新。
　　在總結(jié)傳統(tǒng)的直（傳）銷的利弊過(guò)程中，范德士發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)勢(shì)在于自由和倍增，缺點(diǎn)是容易形成囤貨和削價(jià)，造成市場(chǎng)混亂，令公司形象受損；同時(shí)，基于財(cái)富導(dǎo)向的事業(yè)講解，很多直銷商會(huì)采取投機(jī)行為，造成團(tuán)隊(duì)發(fā)展的泡沫效應(yīng)和公司業(yè)績(jī)的虛假繁榮，不利于企業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)和穩(wěn)健發(fā)展。加之隨著就業(yè)途徑的多元化和社會(huì)福利保障的完善，人們開(kāi)始厭倦推銷，這樣，以銷售為主的業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)會(huì)讓人望而卻步或難以為繼。事實(shí)上，以耶格體系衍生出來(lái)的貝瑞德直銷商系統(tǒng)，業(yè)已開(kāi)始“自用70%、銷售30%”的復(fù)制探索；但是，由于模式的先天不足，船大難掉頭，注定只能是修正，而不是創(chuàng)新。
　　當(dāng)范德士把目光投向直銷的“老大哥”保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，他有了新的發(fā)現(xiàn)，那就是超高的續(xù)訂率——透過(guò)業(yè)務(wù)員前期耐心服務(wù)，保戶在續(xù)繳保費(fèi)三、四次后，就會(huì)自動(dòng)自發(fā)回頭去交納；這種回購(gòu)行為緣自對(duì)未來(lái)保障的期許，這種期許又基于公司的承諾與誠(chéng)信。保險(xiǎn)業(yè)鎖定終端顧客的方式，給了他很大的啟示。因?yàn)樽鳛槁殬I(yè)經(jīng)理人，曾任世界500強(qiáng)公司副總裁的他，深知終端消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)意味著什么。
　　基于對(duì)人性的深層剖析，范德士悟到，根據(jù)顧客的心理活動(dòng)與行為歷程，認(rèn)真評(píng)估顧客作為消費(fèi)者的價(jià)值，增加跟顧客的接近程度，徹底改變游戲規(guī)則，讓消費(fèi)者而不僅僅是經(jīng)營(yíng)者獲利，才能讓茶樹(shù)精油公司走出困境?！霸S多平凡而勤勞的人們想要有更好的發(fā)展，可是他們沒(méi)有有效的途徑……對(duì)很多弱小者來(lái)說(shuō)，幾乎是不可能做到的?！薄拔乙庾R(shí)到，我們需要的不是錢的再分配，而是機(jī)會(huì)的分配?！薄坝泻芏嗳艘恢毕Ｍ锌煽康臋C(jī)會(huì)和一份穩(wěn)定獨(dú)立的收入?！保〒?jù)美國(guó)商會(huì)《美國(guó)企業(yè)精神——世紀(jì)的進(jìn)步、未來(lái)與承諾》）
　　于是范德士買下了這家公司，并下令倒掉已制成的茶樹(shù)精油，開(kāi)發(fā)新模式。這就誕生了美樂(lè)家“消費(fèi)者直效行銷”模式——消費(fèi)者只要愿意更換品牌，將原來(lái)散亂的、隨機(jī)的、無(wú)序的消費(fèi)，轉(zhuǎn)變成集中的、靶向性的消費(fèi)，在美樂(lè)家來(lái)購(gòu)物，只需以本來(lái)的預(yù)算而非新的開(kāi)支，就可以參與利潤(rùn)的分配：累計(jì)消費(fèi)6個(gè)月以上，就可享受總額10%的回饋；持續(xù)消費(fèi)，還可以享受到其它最多30個(gè)顧客消費(fèi)的14%—30%；優(yōu)惠顧客除享受會(huì)員價(jià)購(gòu)貨外，還可參與每月的特價(jià)促銷活動(dòng)。
　　范德士先生深知：“沒(méi)有顧客的經(jīng)營(yíng)者是沒(méi)有任何價(jià)值的”，“真正的事業(yè)機(jī)遇必須能從強(qiáng)而有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中奪得顧客和銷量。”美樂(lè)家的產(chǎn)品，一掃傳統(tǒng)直（傳）銷價(jià)格虛高不下的舊印象，完全憑借超高性價(jià)比來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。正如著名的《福布斯》雜志（Forbes 400）的專訪所載：“相同的品質(zhì)但價(jià)格更優(yōu)惠，又或相同的價(jià)格但品質(zhì)更卓越?！?br /> 　　“我們從不為我們的產(chǎn)品辯護(hù)。”單憑公司宣傳和推廣人員游說(shuō)，也許顧客還是心存疑竇；美樂(lè)家為讓消費(fèi)者100%滿意，在所有貨物與出貨清單上都赫然印有“60天更換及退款保證”（2005年9月中國(guó)出臺(tái)的《直銷管理?xiàng)l例》也僅要求企業(yè)執(zhí)行30天猶豫期），承諾與證據(jù)天然合成，打官司也是鐵證如山。這樣，即便某些在“直銷瘋狂期”的新從業(yè)者言語(yǔ)不謹(jǐn)，消費(fèi)者在接受產(chǎn)品推廣的過(guò)程中受暫時(shí)蒙蔽，最終也不會(huì)遭受經(jīng)濟(jì)損失。
　　從價(jià)格策略上看，美樂(lè)家更象傳統(tǒng)商家——始終體現(xiàn)“量大從優(yōu)”原則：在定價(jià)方式上，一種商品單價(jià)200元，一次性買三盒就享受“批發(fā)價(jià)”，僅支付480元而不是600元；月度消費(fèi)，零星購(gòu)買享受8.5折，購(gòu)滿340元—800元貨物就享受6～7折；單次消費(fèi)，購(gòu)買固定產(chǎn)品組合的套裝，甚至可享受到4.8～5.5折的超值特惠。

　　
　　重心下移 夯實(shí)基層 維護(hù)會(huì)員
　　
　　美樂(lè)家不論在產(chǎn)品、科研、市場(chǎng)，還是在制度、管理、宣傳，以及促銷、服務(wù)，始終在圍繞“消費(fèi)者”作文章。2004年臺(tái)灣《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》曾以《美樂(lè)家翻新直銷模式》為題報(bào)道： “以開(kāi)架式賣場(chǎng)深度經(jīng)營(yíng)基層會(huì)員，在美樂(lè)家被視為是企業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值……走進(jìn)一般傳銷公司，眼前呈現(xiàn)的最大空間多半是會(huì)員洽談區(qū)；走進(jìn)美樂(lè)家，卻是人潮滾滾的開(kāi)架式商品展售區(qū)”，“在賣場(chǎng)之外，美樂(lè)家也與其它傳銷公司強(qiáng)調(diào)復(fù)制、發(fā)展組織的模式不同，而是以經(jīng)營(yíng)基層會(huì)員為主”，想方設(shè)法吸引顧客、留住顧客、倍增顧客，“透過(guò)產(chǎn)品愛(ài)用者找出其他潛在消費(fèi)者”，深耕市場(chǎng)，夯實(shí)基礎(chǔ)。
　　美樂(lè)家決不采用炒作性公司“鏟地皮”似的做法。在維系顧客、鎖定顧客的努力中，公司始終占主體，如網(wǎng)路、傳真、電話訂貨與宅配到家、資訊服務(wù)、異業(yè)結(jié)盟、會(huì)員增值等，不斷解放推廣人員的生產(chǎn)力，有力的保證了消費(fèi)者的穩(wěn)定性。正是這種穩(wěn)定性，從1985年到2005年，美樂(lè)家保持了20年的業(yè)績(jī)穩(wěn)步正增長(zhǎng)，北美每200個(gè)家庭就有1個(gè)家庭使用美樂(lè)家產(chǎn)品；在臺(tái)灣這個(gè)對(duì)大陸最具參照性的市場(chǎng)，從1997年至今，連續(xù)保持了8年的持續(xù)上升，排名逐年靠前，2005年穩(wěn)居第三位，每50戶臺(tái)胞家庭就有1戶在使用美樂(lè)家產(chǎn)品。范德士自豪地說(shuō)：“我們?cè)诿鎸?duì)寶潔、強(qiáng)生、沃爾碼等知名企業(yè)時(shí)，在跟消費(fèi)者接觸的層面上贏得全面勝利。我們的未來(lái)充滿了光輝與希望！”
　　為了防止誤導(dǎo)消費(fèi)者，美樂(lè)家甚至規(guī)定：任何消費(fèi)會(huì)員購(gòu)貨超過(guò)￥2500元，超過(guò)的部分不計(jì)算向他推薦產(chǎn)品的人的獎(jiǎng)金。這個(gè)看似“霸道”的條款，好象抑制了推廣者的積極性，實(shí)則保護(hù)了基層會(huì)員的權(quán)益——確保購(gòu)貨者本人所買產(chǎn)品一定是基于自愿、本著實(shí)際（消費(fèi)或團(tuán)購(gòu)）需要，有效防止從業(yè)者誤導(dǎo)顧客盲目消費(fèi)、誤導(dǎo)下級(jí)買貨，避免直（傳）銷業(yè)積重難返的痼疾——囤貨沖業(yè)績(jī)、上獎(jiǎng)銜或一人多點(diǎn)、一點(diǎn)多單式的變相囤貨，以及由此帶來(lái)的泥石流般無(wú)法控制的削價(jià)甩賣。
　　在直（傳）銷領(lǐng)域，產(chǎn)品不傷人容易辦到，制度不傷人難以做到。美樂(lè)家在分配制度中的設(shè)置的“安全閥”，相當(dāng)于為直銷新人確定了風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)底線——消費(fèi)者計(jì)劃性消費(fèi)、從業(yè)者可以理性地經(jīng)營(yíng)。誠(chéng)如范德士先生說(shuō)的：“真正的事業(yè)機(jī)遇，能讓真正的經(jīng)營(yíng)者在真正的市場(chǎng)上進(jìn)行真正的買賣?！毕啾纫恍┐蛑跋M(fèi)致富”旗號(hào)，以虛高價(jià)格和不退貨來(lái)席卷市場(chǎng)的炒作型雙軌公司、電子商務(wù)公司，美樂(lè)家主力抓的是主流消費(fèi)者，而不僅僅是盯著渴求機(jī)會(huì)的所謂經(jīng)營(yíng)者。難怪直銷領(lǐng)域的一些網(wǎng)頭和操盤手甚至望而興嘆：美樂(lè)家登陸，本是“大公司新市場(chǎng)”的絕好商機(jī)，可惜無(wú)從炒作，不好通過(guò)忽悠席卷市場(chǎng)。

　　
　　回歸本質(zhì) 還原生態(tài) 不負(fù)原罪
　　
　　從在商言商、人為利往的常規(guī)思維模式出發(fā)，美樂(lè)家這一舉措似乎與資本家惟利是圖的本性是相背離的。但美樂(lè)家誕生的時(shí)代背景注定了它必須擯棄急功近利的行為準(zhǔn)則。當(dāng)時(shí)在冷戰(zhàn)中由于受到社會(huì)主義思潮的沖擊，西方世界開(kāi)始反思西方文化與資本主義的極端物質(zhì)文明；面向未來(lái)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，明智的企業(yè)家都在 思考。范德士作為有社會(huì)良知和行業(yè)責(zé)任感的企業(yè)家也在選擇，美樂(lè)家堅(jiān)持不上市就是這種價(jià)值理念的體現(xiàn)。
　　范德士先生說(shuō)：“美樂(lè)家是唯一跟客戶建立 ‘伙伴關(guān)系’進(jìn)而銷售產(chǎn)品的公司。反觀，一家上市公司只需忠于股東，而非終于顧客；作為上市公司的總裁，其首要任務(wù)是為公司及股東創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，因?yàn)楣蓶|需要這些！若總裁不這樣做，股東有權(quán)撤換他。”他認(rèn)定，上市“將會(huì)摧毀美樂(lè)家的使命。上市公司會(huì)要求象我這種職務(wù)的人持續(xù)把利潤(rùn)讓股東坐享，而非跟客戶分享?！?br /> 　　 事實(shí)上，正是基于責(zé)任感和與客為善，美樂(lè)家20年來(lái)一直保持了良好的口碑（零投訴），使“美國(guó)商會(huì)引以為傲”，成為2002年美國(guó)商會(huì)百年特輯一書中直銷界的唯一代表，2004年在美國(guó)還成為直銷商歡迎的公司。港臺(tái)和海外直銷界資深人士，也很少有做美樂(lè)家很“受傷”的聽(tīng)聞，更看不到美樂(lè)家人囤貨在家、傾家蕩產(chǎn)、妻離子散的悲慘情形。
　　聯(lián)想近年來(lái)大陸直銷所造成的比比皆是的因囤貨和變相囤貨所導(dǎo)致的眾多直銷難民與災(zāi)民的現(xiàn)象，再聯(lián)系中國(guó)政府官員曾經(jīng)表示的“美樂(lè)家的經(jīng)營(yíng)模式不包含任何危害社會(huì)或有潛在危險(xiǎn)的企業(yè)活動(dòng)”，美樂(lè)家通過(guò)購(gòu)貨“安全閥”來(lái)界定消費(fèi)者身份，無(wú)疑是具有社會(huì)進(jìn)步意義的。
　　 中國(guó)政府為兌現(xiàn)對(duì)WTO的承諾，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，制定了嚴(yán)格的《直銷管理?xiàng)l例》。通看全文就能明白，政府是循著大亂須大治的思維出發(fā)的。直（傳）銷進(jìn)入各個(gè)國(guó)家總是毀譽(yù)參半，在掀起個(gè)人創(chuàng)業(yè)旋風(fēng)的同時(shí)也造成社會(huì)動(dòng)蕩，突出表現(xiàn)在：腦力激蕩課程中誘導(dǎo)人盲目投入精力、財(cái)力，如“傳統(tǒng)下崗，直銷上崗”“砸鍋賣鐵上聘位”“成功太慢是因?yàn)闆](méi)破釜沉舟”等，宣講某些與倡導(dǎo)和諧社會(huì)背道而馳的觀念，如“不換觀念換老公”“功不成家不回”等，其固有的封閉性、煽動(dòng)性，往往令頭腦發(fā)熱者對(duì)家人的見(jiàn)解置若罔聞，個(gè)別偏執(zhí)者甚至孤注一擲，拋家棄子，遠(yuǎn)走異地，嚴(yán)重影響家庭的穩(wěn)定性。
　　天下蒼生，因家而聚，家庭是社會(huì)的最小單位，是國(guó)家肌體的細(xì)胞。中國(guó)改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)師鄧小平一直強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)定壓倒一切”，且已成為歷屆政府的施政之本。任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特別是直銷這種集體性的群落式的營(yíng)銷活動(dòng)，須以不造成家庭矛盾和社會(huì)動(dòng)蕩為前提，更何況直（傳）銷只是經(jīng)濟(jì)大潮中的涓涓細(xì)流呢！
　　美樂(lè)家作為“消費(fèi)者直效行銷”公司全球之首，采用純消費(fèi)導(dǎo)向。臺(tái)灣直銷協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、美樂(lè)家港臺(tái)兩地分公司總經(jīng)理劉樹(shù)崇先生接受媒體采訪時(shí)，曾這樣說(shuō)：“由于企業(yè)的核心價(jià)值在經(jīng)營(yíng)基層會(huì)員，所以會(huì)員在選擇美樂(lè)家時(shí)，并沒(méi)有被強(qiáng)勢(shì)灌輸經(jīng)營(yíng)事業(yè)的概念，而是順勢(shì)發(fā)展，從體驗(yàn)產(chǎn)品、接觸組織，漸進(jìn)式地讓會(huì)員自然發(fā)展出經(jīng)營(yíng)組織的企圖。所以美樂(lè)家的會(huì)員若決定以經(jīng)營(yíng)組織為志向，則會(huì)具有更多自發(fā)的積極性。而這樣的特性，能讓組織發(fā)展具有更高的穩(wěn)定性?！泵罉?lè)家不提倡強(qiáng)力推銷，所有會(huì)員購(gòu)貨，都是基于自愿的、正常的、理性的循環(huán)消費(fèi)，這有助于還原直銷本質(zhì)，回到產(chǎn)品導(dǎo)向、消費(fèi)導(dǎo)向上來(lái)；****導(dǎo)向，任務(wù)低、壓力小，讓直銷人群拋棄浮躁、脫離投機(jī)，正本清源，返璞歸真。
　　
　　傳統(tǒng)的直（傳）銷，都試圖改變?nèi)说挠^念和改造人的行為；要當(dāng)上成功人士，必須從消費(fèi)者到經(jīng)營(yíng)者再到IBO（自由企業(yè)家）脫胎換骨地成長(zhǎng)，而角色的轉(zhuǎn)換總是要經(jīng)歷內(nèi)心的掙扎、痛苦的改變、持續(xù)的激勵(lì)甚至潛能培訓(xùn)，反復(fù)無(wú)數(shù)次才能完成。而在美樂(lè)家，自始至終都只是在復(fù)制產(chǎn)品的愛(ài)用者和忠誠(chéng)的分享者而已，而非籍借強(qiáng)勢(shì)洗腦工程；其“成功”的定義包含健康的豐盛、環(huán)境的豐盛、家庭的豐盛、財(cái)務(wù)的豐盛，而不首先傾注在財(cái)富造夢(mèng)方面。
　　這種模式更適合和風(fēng)細(xì)雨的溝通，以平常心態(tài)經(jīng)營(yíng)，不宜奉行滾動(dòng)不斷、輪番上陣的激勵(lì)課程。由此，日常聚會(huì)和大型培訓(xùn)自然會(huì)大幅度削減，沖動(dòng)消費(fèi)、超前消費(fèi)、囤貨開(kāi)支、盲目開(kāi)支也會(huì)受到抑制，最大程度地減輕了新人前期無(wú)端的耗費(fèi)與負(fù)擔(dān)，減輕了對(duì)家庭正常生活秩序的影響，減少了對(duì)夫妻關(guān)系、父子關(guān)系、親戚關(guān)系、朋友關(guān)系的干擾，維護(hù)家庭的和諧與穩(wěn)定，利于恢復(fù)社會(huì)人群的自然生態(tài)。
　　
　　美樂(lè)家在臺(tái)灣平穩(wěn)運(yùn)作已八年多，享有“傳直銷行業(yè)的清道夫”之美譽(yù)，決不是空穴來(lái)風(fēng)。

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