第一步：自用產(chǎn)品

自用產(chǎn)品，是直銷基本行為的第一步。

   傳統(tǒng)銷售中沒有自用產(chǎn)品這一步，傳統(tǒng)銷售的推銷員不需要使用推銷的產(chǎn)品。雖然那些推銷化妝品的化妝小姐也將所推銷的產(chǎn)品涂在臉上，或者賣時裝的推銷員有時也會穿上自己推銷的服裝，但是，這些推銷員并不真正是所賣產(chǎn)品的忠實愛用者，他們只是在推銷的場合才有這種行為，其目的完全是為了推銷。
 

直銷商卻完全不同，直銷商首先應(yīng)是產(chǎn)品的愛用者！

   要成為一個合格的直銷商，首先要成為一個愛用者。如前所述，愛用者與消費者的區(qū)別就是，愛用者忠實于產(chǎn)品。因此，直銷商應(yīng)該忠實于自己經(jīng)營的產(chǎn)品。

直銷商為什么要成為愛用者？

   有一件事對我印象非常深刻，在2004年一個夏日，一位生意場上的熟人，向我推薦了A公司的蛋白粉，聽了他的介紹，知道他也是產(chǎn)品的受益者，出于對朋友的信任，我買了兩桶，我問他這蛋白粉用什么東西取出，一次用多少？他告訴我明天早上送一個勺子給我。當(dāng)這位A公司的朋友走后，我準(zhǔn)備先品嘗一下，我打開包裝用勺子在桶里一攪，發(fā)現(xiàn)有一個硬東西，當(dāng)一個勺子呈現(xiàn)在我眼前的時候，我發(fā)現(xiàn)我被忽悠了。。。，原來他說他是產(chǎn)品的受益者是編出來的，第二天早上給我送勺子的時候，我退掉了一桶，另一桶打開了包裝，只好放在那里。我想看到這里朋友應(yīng)明白為什么要自用產(chǎn)品。
 

那么，如何成為一個愛用者呢？

   加入直銷事業(yè)后，首先將自己日常所使用的其他品牌產(chǎn)品，能夠用自己的直銷產(chǎn)品代替的就用自己的直銷產(chǎn)品代替。如自己的直銷產(chǎn)品中有洗發(fā)水，就換掉原來用的洗發(fā)水，自己的直銷產(chǎn)品中有牙膏，就換掉原來用的牙膏，買自己本來就該買的，花自己本來就該花的，凡是自己有的產(chǎn)品，就不用其他品牌，只是換個牌子用用而已。這樣的做法有幾點好處。

真實的感覺

   親自使用產(chǎn)品，能夠親身體會產(chǎn)品的益處及使用的感覺，還可以熟悉產(chǎn)品的使用方法。

   有人以為做直銷需要有口才，但有的直銷商天生不善言談，對于護(hù)膚品的成分、功效等知識，有口說不出，只是會說：“好爽啊”、“一點都不油膩”、“很透氣”（形容潤膚品不含油脂成分）等等，而聽者偏偏相信。因為直銷商傳達(dá)的并非說明書上的文字，而是自己切身的感受，當(dāng)直銷商向人講解產(chǎn)品使用方法時，對方也很容易就會聽出是否自己用過產(chǎn)品。

與消費者站在一起
 直銷商親身使用產(chǎn)品，可以使自己站在與消費者相同的立場，拉近與消費者的距離。在傳統(tǒng)的銷售中，銷售者與消費者之間界限分明，各自站在相對的立場。盡管消費者經(jīng)常會問“這個好用嗎？”“這個有效嗎？”之類的問題，但銷售者沒有必要表示我自己也用這個產(chǎn)品。如果銷售者說：“我自己也用這個牌子”，“我家用的也是這個產(chǎn)品”，消費者的感情就會不同。

   直銷的銷售就會帶給消費者這種不同的感覺。如果直銷商對消費者說：“我自己用了幾年了”，“我們?nèi)叶加眠@個產(chǎn)品?！毕M者就會感到對方也是一個消費者，于是就會產(chǎn)生一種親近感，消除心理上“被推銷”的距離。

用得越久說服力越大。

   產(chǎn)品用得越久，就越有說服力。由于直銷的產(chǎn)品大多是與身體護(hù)理保健日常生活有關(guān)的產(chǎn)品，所以，使用得越久，效果就越明顯，這樣便可以幫助消費者建立長期使用的信心。國外有些直銷商非常具有獻(xiàn)身精神，為了使消費者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，將護(hù)膚品長期用在自己的半邊臉上，作為對照的樣板。
 

老板心態(tài)

   直銷商自己就是產(chǎn)品的老板，既然自己經(jīng)營這個產(chǎn)品，當(dāng)然自己首先使用，幫襯別人不如幫襯自己，這是兩全其美之事，也是檢驗直銷商有無老板心態(tài)，打算不打算長期經(jīng)營的一個重要指標(biāo)。有的直銷商由于缺乏老板心態(tài)，不理解為何要親自使用產(chǎn)品，常常抱怨又要花錢，這種直銷商往往連第一步也無法踏出，很快就會消失。

   在直銷商中有時也會碰到這種現(xiàn)象，有的人就是不服氣，認(rèn)為根本不需要自己用產(chǎn)品，憑著自己的人際關(guān)系，再加上自己的說服力，讓誰買就會買。

   但是，至今為止，這種做法還沒有看到一個成功的例子。而往往成功的直銷商，他們隨身所用的，幾乎都是自己公司的產(chǎn)品。

第二步：分享產(chǎn)品和生意機(jī)會

分享的前提

   但凡分享，定是有個前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷的銷售之所以可以叫 但凡分享，定是有個前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因為一樣的產(chǎn)品，一樣的價錢，大家一起使用，這三者缺一不可，缺少一樣不可以叫分享。

   銷售者以零售價推銷，因為銷售者與消費者使用產(chǎn)品的價格不一樣，所以不是分享。

   如果銷售者自己不用產(chǎn)品而推銷，也不是分享。

分享優(yōu)越之處

分享有分享的優(yōu)越之處，分享的優(yōu)越之處可以概括如下：

首先是公平合理

   大家花一樣的價錢用一樣的產(chǎn)品，這樣便使“銷者理得，買者心安”。

   其次是消除了銷售者與消費者之間的心理差距，易于建立感情，維系關(guān)系。

   第三是容易使人接受直銷。直銷作為一種商業(yè)行為，與其他商業(yè)行業(yè)相比，之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是直銷的主要銷售方式不是推銷，而是分享。如果直銷如同傳統(tǒng)銷售那樣推銷商品，可想而知，現(xiàn)有直銷商中95%以上的人都不可能加入直銷了。

   第四是易學(xué)易懂。直銷商來自社會各個行業(yè)，絕大多數(shù)人都沒有銷售經(jīng)驗，但因為分享的方式非常生活化，所以很快就會掌握運(yùn)用。

生活化原理

   由以上可以明白，分享是直銷的主要銷售方式，因此，如何做好分享就是直銷商的基本功之一。分享的一個基本原理就是生活化，從這個原理出發(fā)，在分享的場合，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣，因為直銷商在與人分享產(chǎn)品的時候，自己的身分就是一個愛用者?！昂脰|西與好朋友分享”，這是直銷商常說的一句話，這句話形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各種方法。

隨時分享

   因為直銷商是愛用者，所以會隨身攜帶自己日用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品雖然是用來自用的，但隨時都會發(fā)揮分享的作用。如大家一起吃飯時，有直銷商拿出健康食品服用，其他人就會出于關(guān)心地問：“你吃藥嗎？哪里不舒服？”于是，直銷商自然就會解釋，由此便引入了一個健康分享的話題。有的女直銷商與朋友一起去洗手間，洗完手會自然地關(guān)心朋友：“來，我這里有護(hù)手霜?！?/span>

   有的直銷商主張“一米定律”的方法，就是凡進(jìn)入與自己距離一米之內(nèi)的人都是隨時分享的對象。還有的直銷商主張“三分鐘之內(nèi)”的方法，即與人接觸三分鐘之內(nèi)，產(chǎn)品就會試到對方身上。這些直銷商都是隨時分享的高手，新直銷商學(xué)習(xí)這些方法時，主要應(yīng)注意做得自然、生活化。

家庭聚會

   家庭聚會是分享的主要方法之一，在美國、日本、臺灣等地都很流行。

家庭聚會氣氛溫馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產(chǎn)品的好場合。一般家庭聚會的做法如下：

1.事先確定并邀約參加者，邀約對象不要過多，三五人就可以了；

2.主人要請上層及有經(jīng)驗的直銷商幫手，最好與邀請對象的人數(shù)相等，方便每人照顧一個；

3.與產(chǎn)品說明會不同，家庭聚會分享的產(chǎn)品種類及數(shù)量不宜過多，最好是圍繞一個主題；

4.產(chǎn)品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過多；

5.結(jié)尾時要有產(chǎn)品訂購行為；

6.主人可以用一些簡單的茶點作招待，但不宜招待過分，沖淡主題；

7.雖然是家庭聚會，但要把小孩子安頓好，否則參加者無法集中注意力；

8.結(jié)束時約定下次家庭聚會的時間地點。

家庭聚會的功能有兩個，一是發(fā)展新的愛用者，二是聯(lián)絡(luò)舊的愛用者。對于舊的愛用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會，例如就某一個主題舉行一次產(chǎn)品功效分享會，人人都可以談?wù)勛陨眢w會；再如有新產(chǎn)品上市時，召集新產(chǎn)品試用聚會等等。如果家庭聚會做得好，愛用者群體就會得以鞏固與擴(kuò)展。

家庭聚會以一個直銷商小組為基本規(guī)模，以小組長為核心，輪流舉辦。

產(chǎn)品說明會

   直銷商在平時分享產(chǎn)品時應(yīng)生活化，不宜講解過多，但如果需要較為系統(tǒng)和專業(yè)化的講解時，就要借助產(chǎn)品說明會。直銷的產(chǎn)品說明會是直銷的主要組織活動之一，產(chǎn)品說明會與家庭聚會有所不同。
 

1.產(chǎn)品說明會以產(chǎn)品的講解為主，以產(chǎn)品的試用為輔；

2.產(chǎn)品說明會的講解比較專業(yè)化，有很多與產(chǎn)品有關(guān)的科學(xué)知識；

3.產(chǎn)品說明會一般都有專業(yè)化的主講者。因為現(xiàn)在直銷商隊伍中有各方面的專業(yè)人士，如醫(yī)生、護(hù)士、營養(yǎng)師、美容師等，這些人的專業(yè)特長可以在直銷中發(fā)揮作用。