直銷商建立了自己的客戶群后，最需要做的事情就是鞏固這個(gè)圈子，不讓他們?nèi)亩猓箢櫽遗巍＿@是最艱難的一步。
我說客戶難伺候不是絕然的，還是有許多技巧可以讓客戶建立忠誠(chéng)度，使他們無論受到多少外界的誘惑，無論多少其他公司的直銷員整日整禮拜地游說他，他也毫不動(dòng)心，始終接受你的服務(wù)和使用你的產(chǎn)品。這是你一系列用心努力的結(jié)果，你是怎么做到這點(diǎn)的，你自己也非常清楚。
你當(dāng)然是在試圖與客戶建立超過單純的銷售者和購(gòu)買者關(guān)系的，因?yàn)閲?guó)家沒有命令這個(gè)人買什么不買什么，客戶有權(quán)利接受和拒絕你，或者對(duì)你置之不理。當(dāng)他的心扉以及錢袋同時(shí)為你打開時(shí)，一定是非但你的服務(wù)和產(chǎn)品能夠滿足他的種種需求，并且他也為你鍥而不舍、百折不饒的推銷精神和良好的推銷技巧所折服，他一定是把產(chǎn)品和你這個(gè)人一同收下的，這正像一句非常經(jīng)典的銷售雋語說的：“對(duì)提供服務(wù)的人有什么感覺，客戶就對(duì)服務(wù)的內(nèi)容有什么感覺。”
沒錯(cuò)，春風(fēng)般的銷售和冬風(fēng)般的銷售結(jié)果截然不同，但也不應(yīng)該太迷信所謂銷售者和客戶之間情感連接是銷售的一大法寶的說法。說穿一點(diǎn)吧，銷售畢竟是利益分配的過程，不是談戀愛。你提供了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，他獲得了滿心歡喜的且為自所需的東西，這一唱一和之間完成了商品和服務(wù)的予與受，皆大歡喜，各自滿意，你的態(tài)度、技巧只不過是為你的銷售起了鋪墊作用，就像你捧著把鮮花容易敲開門，而提著把刀敲門別人就會(huì)死活不開一樣。當(dāng)然開門只是一個(gè)初始的動(dòng)作，并不代表別人能夠接納你的產(chǎn)品。
有的同行喜歡用獲得客戶的同情為自己加分，他們一而再、再而三地登門拜訪，在客戶過生日的時(shí)候寄上祝福的賀卡，幫助客戶的孩子轉(zhuǎn)學(xué)，為他們訂機(jī)票甚至扛米袋、修馬桶、打煤球，這一切的舉止當(dāng)然能起一定的效果，但出于我的經(jīng)驗(yàn)，以及我對(duì)銷售員行為價(jià)值的肯定，我是不太贊同始終如一這樣做的。如果你天天扛煤氣，差不多也可以再做一份****了，問題不是小氣不小氣，而是這樣做的效果常常并非如你期望的那么理想。除非你是真心地幫助客戶，并且在節(jié)骨眼上起作用，否則沒有必要搞得這么庸俗和謙卑。因?yàn)楦屑つ悖槟愣_(dá)成的銷售意愿并無助于鞏固你的客戶群。
我不記得了是誰說過這樣的話，銷售的動(dòng)機(jī)出于兩種，一是人們?cè)敢獾玫剑皇侨藗兒ε率ァ＿@對(duì)于我們銷售保健品的人來說恰好是一體的。那些能夠堅(jiān)持長(zhǎng)年服用我們的保健品的人，正是出于他們?cè)敢獾玫浇】怠⒑ε率ソ】档膬?nèi)在心理，并經(jīng)由你的方便、及時(shí)、帶著微笑的傳遞，他們才接受下你的產(chǎn)品，并有可能成為你的忠誠(chéng)的顧客。如果你喚起了他們的真正需求，那么他就是你的了。
一個(gè)銷售員鞏固客戶群最好的做法就是出于真誠(chéng)關(guān)心客戶的目的，以公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，施用良好的銷售技巧，并和他們經(jīng)常保持聯(lián)系。不要把產(chǎn)品賣掉就算完事，也不要在客戶身上加以其他的企圖。有的直銷商喜歡鼓動(dòng)、忽悠他的客戶成為事業(yè)伙伴者，這是非常危險(xiǎn)的做法。一旦他們?cè)囍隽硕譀]有做好，回過頭來就很容易疏遠(yuǎn)你這個(gè)朋友了。他們一時(shí)頭腦發(fā)熱加入了，然后很快就消失了。原因就是那句老話說的：“青蛙在沒有找到著陸位置之前不會(huì)跳下來。”除非他們自己有意愿，找到了著陸點(diǎn)，否則就把他們當(dāng)成一個(gè)好的客戶對(duì)待吧。
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