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羅麥 河北羅麥網絡直銷 ——銷售 銷售培訓第十一講 要承諾(下) (a)

2013-12-19 09:23󰄲0 󰋇 582 次

羅麥 河北羅麥網絡直銷 ——銷售 銷售培訓 第十一講 要承諾(下) (a)

 

羅麥 河北羅麥網絡直銷 ——銷售 銷售培訓 第十一講 要承諾(下) (a)

 

羅麥 河北羅麥網絡直銷 ——銷售 銷售培訓 第十一講 要承諾(下) (a)

 

第十一講  要承諾(下)

 

(三)對拖延的處理辦法

 

1.同理心

當客戶說:我考慮一下。我們說:好的,我了解。只說我了解就可以了。當客戶說:我考慮一下。有的銷售代表說:“沒有關系,先生。其實做這個事情,確實應該好好的考慮一下?!彼緛矶紱]想考慮,結果你說好好的考慮一下,反倒他說:好的,我真的要考慮一下。是你給他信心去考慮。這是麻煩的一件事情。所以在這個時候說:先生,我了解。就可以了。

 

2.強化立即行動的價值

你為什么現在要買,而不是兩個月以后再買。也許他現在就買,可能有一個好處給他。這是強調現在行動的價值。

 

3.附帶通用型的賣點

實際上是再加一個賣點給他。到了做決定的時候,客戶往往就像是天平的兩端一樣的,到臨界點了,基本上已經處在買與不買當中,稍微可能一點點,就能做出購買決定。在這個時候,給他一個新的東西。這是附帶通用型賣點。

 

4.更果斷的直接請求客戶購買

有家電信公司的銷售代表是賣商務領航的,是針對企業用戶用的一個省錢的套餐。

最后,客戶說:好的,我考慮一下,你下午再給我電話。

銷售代表說:王總,我了解。是這樣的,王總,咱剛才溝通過以后,您也知道,每個月節省60塊錢,一年算下來,可以幫您節省700多塊錢,真的是非常劃算的。另外一點,如果您現在申請,我還可以幫您免費開通號碼114的查號服務,當別的客戶打到114來查您公司相關信息的時候,電話就直接轉到您公司去了,這樣對您的生意是有幫助的。您看您既然這么忙,要不我現在就幫您開通了。

客戶說:那好吧 你就幫我開通。

就是在這個地方的時候,銷售代表又給了他一點力量,說服他為什么現在要開通,而不是到下午的時候再開通。最后促成了這個生意。

 

【案例8】

我們曾經幫電信公司策劃一個活動,我們提出一點,就是要有點東西給客戶,以吸引那些能夠臨時做決定,能快速做決定的客戶。他們后來推出凡是買這款手機的客戶,再額外贈送50塊錢的話費的優惠活動。

雖然我們在訓練的時候一再強調,說50塊錢的話費,千萬不能一開始的時候就講出去,客戶不會因為50塊錢的話費而買你的手機,但是客戶可能會因為本身要買這個手機,突然你再給他50塊錢的話費,促使他做決定。所以,那50塊錢的話費,不到萬不得已千萬別用。但是我們發現在應用的時候,看到有一種銷售代表一開始就跟客戶講:您看,我們現在有個手機,189的號碼,同時還可以送您一個300塊錢的手機,另外一點,要是您買的話,我今天再給您50塊錢的話費??蛻粲X得沒有關系。

后來,有個銷售代表問我說:老師,你看看,這個客戶應該怎么辦?我問發生什么事情。他說:我已經給這個客戶打了兩天電話了,他一直都說要買這個號碼,買這個手機,但是我剛才打的時候呢,我聽見他是這么跟他老婆說,‘老婆,手機要不要’,他老婆說不要。客戶說,你都聽到我老婆說話了,我老婆不要,我也沒有辦法,以后再說吧。說完就掛了電話?!?/span>

我當時第一個反應就問他,我說那50塊錢的話費有沒有用到,他說還沒用到。我讓他記下我說的話,待會兒馬上打電話給客戶,按我說的話去講。這么打電話跟他說:“某某先生,您好,我是電信公司的,其實我覺得我本來是不應該給您打電話的,不過我后來又想了一下,我覺得還是應該給您打個電話,您不會介意吧?!币话銇碇v,客戶的第一反應是“沒關系,你說”。接著說:“我放下電話以后,我仔細想了一下,其實我覺得這款手機真的非常適合您,不是很多錢,這個號碼您是非常喜歡的,這個189的號碼也不是在外面的營業廳就能辦到的,只有我們做活動才有,您要是現在不用的話,這個號碼就沒有了?!边@是在強化立即行動的價值?!八晕矣炙伎剂艘幌拢腋翌I導又極力爭取了一下,如果今天晚上把手機送過去的話,隨著手機那張卡,一塊再送您50塊錢的話費,要不我晚上給您送過去吧?!?/span>

他記下我說的話之后,又在那里演練了一遍,我轉了一圈回來,看見他很開心,說客戶同意晚上送過去了。

這個附加型的、通用型的賣點,是一步一步的去吸引客戶的,而不是一股腦的倒給客戶。賣點要一點一點的拋給客戶,一點點地引導客戶,到最后客戶做出購買決定的臨界點上,一定要有個東西去推動他一下。當然,這些辦法要看電話里跟客戶溝通的情況而定。

有一次我跟全球最大的電腦公司談培訓,他們跟我說:好的 我們考慮一下。當時能做決定的三個老板都在那邊。我說:好的,沒有關系,那我在線上等你們一分鐘,你們商量一下吧。他們讓我稍等片刻,他們再商量一下。商量完了以后說:張老師,是這樣的,我們覺得培訓時間放在那個時候,您看這樣可以嗎。這個時候客戶說“我們再考慮一下”、“我們再商量一下”,是拖延而不是顧慮,對拖延就要更加主動積極。

 

我的宣傳網站: http://www.redlee.cn/w/lmzh/  ###       http://rolmexjin.com/    ###            http://rolmexzr.com/

 

我的博客              http://xuanhongboke.blog.163.com/  ###                                   http://blog.sina.com.cn/u/3613537181

 

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