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直銷人員和客戶交流的秘密

2013-12-24 10:50󰄲0 󰋇 475 次

 相信有不少直銷人在苦腦找不到顧客加盟,聊了不少顧客但沒有幾個人是加盟的,那么,想要做好直銷事業,就必須思考問題找出原因!

     做直銷,要保證產品質量高、服務態度好、商業信譽好外,其實最重要就是直銷人員通過自己的語言來說服對方,也就是說通過自己的口才來下功夫。一個口才好的直銷人員他知道該怎么說顧客才愿意聽,他的業績往往都是比不會修飾自己語言的人高出很多。怎么說服顧客?說服顧客的妙法有不少,特列舉如下幾點作介紹:
    找到“興奮點”
    勸說對方時,先要和對方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會在意猶未盡的情況下,痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個偶然的機會,他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候,他們圍繞釣魚這個話題,交流了半天,結果奇跡出現了,沒等廠商提醒,這位經理就答應進貨做成這筆生意。
    反彈琵琶
    俗話說:“王婆賣瓜,自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下,直銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規的方法有時往往缺乏說服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說顧客的過程中,如果能反其道而行之,說出于自己不利的話,對方反而會在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀,但在設計上卻有一個小缺陷,會給安裝帶來一定的麻煩,如稍不注意,還容易導致鎖打不開,因此,必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠而驚奇,心想買這種鎖決不會受騙上當,于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝,效果確實很好。
    贊美顧客
    說服顧客,可以先從發現和巧妙贊美顧客的優點開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時,你再向他推銷,推出你的理由,這時,他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說:“這些化妝品我都有了,暫時還不需要。”這位推銷員說:“噢,你長得很有氣質,不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:“但是,為了防止日曬,應該……”沒等說完,女主人的錢包就已經打開了。
    轉換角度
    就是當對方購買商品時,直銷人員不要固執一端,而要找一個能讓顧客看到買下商品對他有利的角度,從而讓顧客轉換角度。美國有一個名叫奇科的推銷員,他為一個廠家推銷價格為395美元的烹調器具。一次,他來到一個城鎮推銷,選擇人集中的地方一邊示范這種器具,強調它節省燃料費用的好處,一邊把烹調好的食品散發給大家品嘗。這時,一位在當地出了名的守財奴一邊吃著烹調食品,一邊說:“你的產品再好我也不會買的。”第二天,奇科先敲開了這位守財奴的家門。守財奴一見到推銷員就說:“見到你很高興,但你我都知道,我不會購買400元一套的鍋的。”奇科看看守財奴,從身上掏出1美元的一張鈔票,把它撕碎,然后問守財奴:“你心疼嗎?”守財奴對推銷員的做法很吃驚,但他說:“我不心疼,你撕的是你自己的錢。如果你愿意,你盡管撕吧。”奇科說:“我撕的不是我的錢,而是你的錢。”守財奴很奇怪:“怎么會是我的錢呢?”奇科說:“你已經結婚23年了吧?”“這有什么關系?”守財奴說。“不說23年,就按20年算吧。你如果使用我的節能烹調器做飯,你每天可節省l美元,一年節約360美元。過去的20年里,你沒有使用我的烹調器,你就白白浪費了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元嗎?而今天你還沒有用它,那么你等于又撕掉了1美元。”守財奴被奇科說服了,其他人看到守財奴買下了烹調器,也都爭著買。
     轉化顧客異議
    轉化顧客異議,就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由,達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說:“我家孩子對電子琴不感興趣,買了也沒有多大用處。”營銷員說:“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯,多讓他接觸電子琴,可以培養他的樂感、興趣,這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來了……”本來,這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買,可營銷員卻將計就計,從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。
    掌握這幾個說服顧客的好方法,你一定可以讓顧客心服口服,沒有拒絕的余地,一定可以很輕松的達成銷售。     羅麥甜心QQ2544038961        電話18662628530

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