《美軍生存手冊》開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅定、強烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個案例：一個男子被困在沙漠里8天，沒有水和食物，也沒有接受過任何生存技能的訓(xùn)練，所以他沒有做對過一件事，可是他想活下去。靠著堅定的意志和信念，他活了下來。訓(xùn)練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什么問題，“生存態(tài)度”是極為重要的。對于各種問題和困難事先都要有所準(zhǔn)備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以后采取“習(xí)慣性行為”做準(zhǔn)備。

　　定律一：普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當(dāng)財神供起來。

　　客戶之所以經(jīng)銷或購買你的產(chǎn)品，是因為你能讓他的利益最大化。要讓客戶明白：讓你經(jīng)銷我的產(chǎn)品，是給你賺錢的機會。

如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了。值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認(rèn)知。

　　定律二：業(yè)績產(chǎn)生于機會，要做業(yè)績，先找機會。

　　在眾所周知的領(lǐng)域拼個你死我活，固然也有業(yè)績，但代價太大，不值得。做業(yè)績，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機會，這就是所謂的藍(lán)海。做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的。而機會就是整座城池的缺口。

　　定律三：選擇一個快速增長的公司，比選擇一個聲名顯赫的公司更重要。

　　一個聲名顯赫的公司也許會按照“職業(yè)生涯規(guī)劃”按部就班地對你進(jìn)行培訓(xùn)，等到你歲月滄桑的時候也許能爬到一個不錯的位置。但在這樣的公司會有一個感覺：沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。

　　一個快速成長的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，一個新職位通常能帶動3至5個人連環(huán)升職，因為每個升職的人都會空出原來的職位。有些人升職快并非他更能干，而是有更多的職位等著新人去填補。在快速成長的企業(yè)，升職就如同駕著順風(fēng)船，你的速度既借助了風(fēng)力也借助了水流，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動你高速進(jìn)步。

　　定律四：最好不要用業(yè)績來證明自己的能力，要用影響力。

　　聰明人只用業(yè)績來驗證自己的能力，而不是證明自己的能力。因為把能力變成業(yè)績是一個漫長的過程，過程中還有很多不受能力控制的因素存在。

　　聰明人靠影響力獲得上司認(rèn)同。什么是影響力？就是你還沒干，上司就認(rèn)為你行。有的人還沒開始干就坐上了重要位置，有的人業(yè)績出眾還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場規(guī)則。

　　定律五：選擇有增長潛力的市場，比選擇好市場更重要。

　　與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標(biāo)市場。啟動一個差市場不是一時半會兒的功夫，更何況企業(yè)老板都有“馬太效應(yīng)”的思維，越是好市場越支持，越是差市場越不支持。做一個本來就不錯的好市場，業(yè)績也是“前人栽樹后人乘涼”的結(jié)果，說不定還會在同事中間形成“巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)”的印象。

　　最佳目標(biāo)市場應(yīng)該是“有基礎(chǔ)，沒銷量”的潛力市場，這樣的市場稍做努力就能出銷量。在“業(yè)績才是硬道理”的結(jié)論導(dǎo)向下，上司不一定有耐心等待你去打基礎(chǔ)，最好的辦法就是在別人的基礎(chǔ)上去做銷量。

　　定律六：如果你多次跳槽還沒有解決職業(yè)生涯的問題，不妨試試“跳行”。

　　一個朋友在方便面行業(yè)干了十年，跳槽無數(shù)次，總是沒有提升，職業(yè)生涯陷入瓶頸。我對他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個行業(yè)與十年前的方便面行業(yè)相似，你就往哪個行業(yè)跳。后來，我介紹他進(jìn)入一個新行業(yè)，他剛一入行就驚呼：“太好做了，簡直到處都是機會。”每次召開銷售會議，別人都是講困難，只有他講機會，老板喜歡的就是講機會的人，他很快就受到了重用。

　　定律七：成功的機會屬于那些“永遠(yuǎn)正向思維”的人。

　　所謂正向思維，就是當(dāng)大家看到困難的時候，你一定要看到機會。抓住了機會，困難可能就消失了。因此，成功的機會總是屬于那些“永遠(yuǎn)正向思維”的人。我曾經(jīng)問過很多人：“好市場問題多還是差市場問題多？”有些人回答：“好市場銷量大，當(dāng)然問題多。”我的回答是：“差市場的問題經(jīng)常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因的。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當(dāng)你去做市場時，你是從抓機會入手，還是從解決問題入手？”

　　定律八：擁有“常理”而不只是“常識”，才能讓你脫穎而出。

　　常識會讓你走進(jìn)“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個農(nóng)民豐收了，收入會增加，當(dāng)所有農(nóng)民都豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營銷上就是：率先做鋪貨的人成功了，大家都跟進(jìn)時只是找齊了；率先做終端的人成功了，大家跟風(fēng)時只是增加了成本而已。你要成功，總得知道一點別人不知道的東西。

　　有效的營銷辦法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導(dǎo)。比如，一般人認(rèn)為“消費者要買便宜的東西”，這是常識，而常理卻是“消費者要買占便宜的東西”。

　　定律九：如果你受過很多培訓(xùn)仍然進(jìn)步緩慢，不妨試試培訓(xùn)別人。

　　接受培訓(xùn)固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓(xùn)別人才能讓你成為巨人。接受培訓(xùn)是效率最低的學(xué)習(xí)方式之一，而培訓(xùn)別人才是效率最高的學(xué)習(xí)方式。

　　要讓別人聽明白，你必須比別人更明白。給聽眾一瓢，自己必須有一桶。為了在講臺上不出丑，你必須拼命查資料。還沒開講，你已經(jīng)超越聽眾了。如果你想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，一定要先學(xué)會培訓(xùn)別人。對于領(lǐng)導(dǎo)而言，培訓(xùn)無處不在：開會是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)是培訓(xùn)。

　　定律十：永遠(yuǎn)不要說自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無是處。

　　人們不關(guān)心你與老東家和老上司的恩怨，但會關(guān)心你對待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不斷地說老東家和老上司的壞話，人們可能會想“他們怎么會找上你？”如果你對所有服務(wù)過的企業(yè)和上司都不滿意，人們可能還會想：“真的是企業(yè)不好，還是你自身有問題？”

人性的弱點就是“高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。同時，人們還容易“低估自己服務(wù)的企業(yè)”，因為你更容易看到企業(yè)的陰暗面，而只看到其他企業(yè)的光明面。

　　忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要做營銷。

最后送朋友們幾句話：

          勤奮重要，悟性更重要。

            生命不在活的長與短，而在于頓悟的早與晚。

            人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。

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