?《留住顧客的48個方法》書籍系列連載042

毛澤東同志曾經說過，“不打無準備之仗”。如果你對要拜訪的客戶一點也不了解，你的拜訪不但不能促進訂單，而且會適得其反。

（場景一）

小王：“趙總，您好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產品的資料，您看你們是否感興趣？”

趙總：“放我這吧！我感興趣的話給你打電話。”

小王：“您看看，我們的設備質量好，而且價格也便宜……”

趙總：“對不起，我還有個會，我會和你聯系的，好嗎？”

小王：“……”

（小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進了垃圾桶。）

（場景二）

老李：“趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產品的資料，您看你們是否感興趣？”

趙總：“放我這吧！我感興趣的話給你打電話。”

老李：“如果用我們的設備，會比您現在用的W型號的設備效率提高30%，而且節能10%……”

趙總：“效率提高30%？你講講。”

老李：“……”

趙總：“好、好、好！我將認真考慮你們的設備。”

小王的準備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動客戶，而老李顯然事先經過調查，知道客戶的需求所在，老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準備。通過查資料、詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助。

一、客戶基本情況“早知道”

“工欲善其事，必先利其器。”營銷員在對客戶實施有效拜訪前，要對客戶做深入了解，初步掌握客戶的情況，以便有的放矢、分類施策，有針對性地開展工作。

根據當前客戶的經營狀況，營銷員要做到準確把握客戶家庭的人口情況。比如，家庭成員的文化程度、職業類型、個人愛好、聯系方式、工作性質及生活規律等，這樣可以合理安排拜訪時間，根據客戶的實際需要準備拜訪主題，以達到拜訪的最佳效果。

二、客戶事業發展政策“早知道”

在對客戶實施公關之前，要對客戶從事工作的行業前景、發展潛力、今后的投資規模、國家扶持的相關政策等有所掌握，做到分類了解。像從事中草藥種養、廚具購銷的經營者，要著重了解國際、國內的市場行情、生產要素、技術要領等，這樣在見到客戶時能夠迅速找到切入點，確保營銷員的每句話都能說到點子上，讓客戶接受營銷伙伴的觀點，以實現成功簽單。

拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間，直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常魯莽的行為，還會使客戶對拜訪者產生強烈的不信任感，從而導致商業合作就止中斷。

拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態也非常不錯；另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續深入溝通。

拜訪客戶不能給銷售員帶來直接收益，但是卻給客戶受到重視的感覺，以后的銷售工作開展也就容易多了。

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            生命不在活的長與短，而在于頓悟的早與晚。

            人生偉業的建立，不在能知，乃在能行。

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