2013年是三株集團(tuán)成立第20年。在沉浮20年間，作為三株的創(chuàng)始人吳炳新飽嘗辛酸苦辣，而現(xiàn)在他選擇了二次創(chuàng)業(yè)，重新讓三株活過來。他告訴北京商報(bào)記者，“三株這么多年不得已退出了市場，有人說三株失敗了，但我說三株從來沒有失敗過”。雖然這位75歲的老人對三株的未來十分篤定，但不可否認(rèn)的是，品牌老化、產(chǎn)品市場認(rèn)知度低等問題仍舊困擾著三株集團(tuán)。

75歲二次創(chuàng)業(yè)

為了三株，吳炳新至今沒有退休。雖然他早已讓兒子吳克立（原名吳思偉）擔(dān)任了三株集團(tuán)總裁一職，但他每天還要和下屬們一起抓市場、研究市場。今年，他期望帶領(lǐng)三株二次創(chuàng)業(yè)。不過，這次吳炳新不打算再鋪天蓋地做廣告。

在渠道方面，吳炳新還計(jì)劃有步驟地在全國建立上萬個(gè)店鋪，但這一次不是“農(nóng)村包圍城市”，而是由城市到農(nóng)村。同時(shí)，店鋪也不再都是由三株花錢來建，而是一邊建設(shè)旗艦店，一邊吸收加盟店。

事實(shí)上，1998年至今，吳炳新帶領(lǐng)三株一直在做調(diào)整。雖然在保健品上栽過大跟頭，但吳炳新依然看好國內(nèi)的保健品市場。有人勸他，換個(gè)品牌重新再來，但吳炳新不愿舍棄三株。他認(rèn)為，中國的保健品市場可以說是方興未艾。三株立足三個(gè)行業(yè)，一個(gè)是醫(yī)療行業(yè)，一個(gè)是健康食品行業(yè)，還有一個(gè)是化妝品行業(yè)，打組合路線，傳統(tǒng)市場和店鋪都要做，兩條腿走路。

“營銷教父”的20年沉浮

毫無疑問，吳炳新在中國營銷界中曾經(jīng)占據(jù)過十分重要的位置。他從毛澤東的軍事思想中提取并開創(chuàng)了“農(nóng)村包圍城市”的銷售模式，以“傳單、電視專題、咨詢活動”三位一體的宣傳打開市場。

1996年，三株年銷售額高達(dá)80億元，站上了巔峰。那一年，遭遇危機(jī)的巨人集團(tuán)史玉柱，還曾北上濟(jì)南向吳炳新取經(jīng)。然而同樣是那一年，三株自成立以來戰(zhàn)略和管理層面埋下的隱雷開始轟隆作響——常德事件發(fā)生。當(dāng)時(shí)，一位六旬老漢在喝完八瓶三株口服液后離奇死亡，三株被訴至公堂。1998年湖南常德中級法院宣判三株敗訴，并定性“三株有毒”，三株的銷售額一落千丈，從月銷售額最高時(shí)的7億元滑落到1000余萬元，16萬人的營銷隊(duì)伍當(dāng)年就裁掉了15萬人。

盡管一年之后湖南省高院做出了三株勝訴的終審判決，但三株的頹勢已無力挽回。此后，吳炳新成為三株“風(fēng)雨中的裱窗匠”，開始了漫長的重建過程，他費(fèi)盡心血和力量，但市場始終沒有恢復(fù)起來。

三株還能成功嗎

一個(gè)令人擔(dān)憂的事實(shí)是，如今大多數(shù)消費(fèi)者已對三株有些淡忘，同時(shí)市場狀況也較上世紀(jì)90年代有了巨大變化。在知名度下降、美譽(yù)度未完全重建的情況下，三株在戰(zhàn)略層面上的規(guī)劃面臨很大挑戰(zhàn)。

吳炳新認(rèn)為，三株的優(yōu)勢還是在于產(chǎn)品，他對自己的產(chǎn)品充滿信心。他說，三株有幾大系列自己發(fā)明的發(fā)酵中藥調(diào)理健康產(chǎn)品，科技含量很高，擁有三個(gè)國際專利和若干國內(nèi)專利。提高了產(chǎn)品的功效，顯效非常快，無毒副作用，同時(shí)還改良了口感，就像喝咖啡一樣。

有人質(zhì)疑，三株從1998年之后一直試圖爬起來，但至今未能如愿。吳炳新復(fù)興的做法實(shí)際上是換湯不換藥，未來三株的前景堪憂。對此，吳炳新說：“今年是三株創(chuàng)辦20年紀(jì)念年份，三株起起落落的整個(gè)過程社會不太了解，品牌的恢復(fù)也是有過程的。

吳炳新 原山東三株藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事長

　　1938年6月出生于山東省榮城市，大專學(xué)歷。1959年至1988年，吳炳新先后在內(nèi)蒙古礦務(wù)局、包頭閥門廠等單位工作從事財(cái)務(wù)、黨務(wù)、教育工作。1987年吳炳新從會計(jì)崗位上退休。肝癌迫使他提前退休，之后他自己用中藥治好了肝癌，他漸漸意識到了保健品市場的潛力。他創(chuàng)辦了一家維他命飲料廠。1989年，吳炳新來到了安徽，在淮南開發(fā)區(qū)注冊了一家代理公司。也是在這一年底，昂立一號口服液問世，吳炳新成功地承擔(dān)了推廣和銷售任務(wù)。1990年，吳炳新代理了上海交大的昂立1號。吳炳新父子自認(rèn)為賺到了第一桶金，但并沒有像其他人，小富即安，或沖動創(chuàng)業(yè)，而是決定實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移——離開經(jīng)濟(jì)落后的安徽，吳炳新北上來到了山東濟(jì)南。1992年12月，公司遷至濟(jì)南，他在濟(jì)南高新技術(shù)開發(fā)區(qū)注冊成立了大陸拓銷有限公司。1994年，吳炳新創(chuàng)辦三株實(shí)業(yè)有限公司并任總裁。后推出三株口服液，當(dāng)年銷售突破1.25億元。他的另一個(gè)身份是三株醫(yī)藥生物研究所首席科學(xué)家。1994年8月8日改名為山東三株實(shí)業(yè)有限公司，后任山東三株藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事長。

“農(nóng)村包圍城市”和“人海戰(zhàn)術(shù)”，是三株當(dāng)時(shí)被寫入營銷教科書的獨(dú)門秘訣。吳炳新驕傲地稱為“在中國除了郵政網(wǎng)以外，還不知道誰的網(wǎng)絡(luò)比我大”的三株?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)，卻在1996年那場災(zāi)難性的創(chuàng)傷，不得已退出了激烈競爭的保健品市場。

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