直銷人(尤其是新人)在接觸直銷的時候，由于各種原因難免會掉到各種各樣的誤區(qū)里，不能自拔。這時候富有責(zé)任心的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該及時給予幫助。然而現(xiàn)實(shí)是，不少上級因?yàn)樽约哼@樣或那樣的原因很少能給下級以正確的引導(dǎo)，或者連他自己也在這個誤區(qū)里。本文的目的就在于希望能夠幫助人們了解誤區(qū)并盡量避免它所帶來的損失。

　　誤區(qū)一 

　　直銷是21世紀(jì)發(fā)財(cái)?shù)哪┌嘬?

　　這是在多年直銷研究和實(shí)踐中常常聽到的一句話。調(diào)侃地講，這個“車”是高速磁懸浮列車還是自行車，誰也不知道。其實(shí)，這是某種溝通時的即興之作，沒想到變成行業(yè)中一直流傳的理念。
其實(shí)，直銷在50年前，只是營銷方式的一種創(chuàng)新，是對傳統(tǒng)的利潤分配進(jìn)行的一次變革而已。直銷借助于幾何倍增學(xué)的原理，將大量的商業(yè)廣告費(fèi)省下，加之減少中間批發(fā)環(huán)節(jié)的費(fèi)用，合理地返還給直銷商的一種營銷方式。直銷的騰飛還仰仗了計(jì)算機(jī)技術(shù)的日新月異才有了今天一年全球上千億美元營業(yè)額的佳績。

　　但是，我們不難發(fā)現(xiàn)，在今天的知識爆炸和經(jīng)濟(jì)過熱的社會中，各種經(jīng)濟(jì)形態(tài)都有長足的發(fā)展，計(jì)算機(jī)不僅僅影響著直銷業(yè)，也同時影響了其它經(jīng)濟(jì)模式和營銷方式，比如在世界企業(yè)500強(qiáng)中直銷企業(yè)并不是主流。而傳統(tǒng)的零售業(yè)大型倉儲式的超市卻引領(lǐng)了新一輪消費(fèi)走勢。所以我認(rèn)為，將來過于強(qiáng)調(diào)這樣的概念是一種落伍的表現(xiàn)。

　　誤區(qū)二

　　金錢=成功

　　每到一家公司參觀，或在公司的內(nèi)刊上都可以看到這家公司成功人士的巨幅照片。有的站在豪宅旁，有的站在名車邊，有的拿著大大的支票。這里我想說明一點(diǎn)，我對直銷業(yè)的激勵機(jī)制一直非常認(rèn)同，而且也是別的行業(yè)很難學(xué)到的。我服務(wù)的公司年底也會召開大型年會，也會獎勵一年來的成功者，這是非常必要的。但是凡事都有一個度，社會是多元的，真的有錢就是成功嗎？這其實(shí)是一個仁者見仁，智者見智的問題，本身沒有對錯。但是，如果某個行業(yè)中彌漫著盲目拜金主義思維時，該行業(yè)在社會上的地位也會受到挑戰(zhàn)。

　　我在讀姜汝祥博士《差距》一書時很受啟發(fā)的是王石先生點(diǎn)評部分的一個例子：美國的摩托羅拉和德國的蔡司(Zenith)進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉公司的成功就在于幾代CEO(祖孫三代出自高爾文家族)都不盲目地追求利益，而是追求企業(yè)的發(fā)展和管理者與員工的職業(yè)道德，這反而加大了社會的認(rèn)知和企業(yè)的拓展空間，相反蔡司的拓展空間就小了很多。

　　“人”最重要，所以我認(rèn)為直銷業(yè)要加快向其他行業(yè)學(xué)習(xí)，改變盲目追求金錢而忽略了企業(yè)內(nèi)在文化的建設(shè)。由于直銷業(yè)的特性，直銷商是自由流動的，因而會有人想：我花錢做培訓(xùn)，到頭來，可能是給他人做嫁衣。如果大家都這樣想，這個行業(yè)人員的素質(zhì)如何提高呢？這也是一個誤區(qū)，如果在這個行業(yè)中，大家都沒有這種想法，行業(yè)人的素質(zhì)就能提高，同時亦能增強(qiáng)直銷商對行業(yè)的忠誠度。

　　誤區(qū)三

　　外資直銷公司和民族直銷公司是對立的

　　這是一個由來已久的問題。其實(shí)，這是早期個別國內(nèi)民族企業(yè)為了創(chuàng)造業(yè)績打出的一張牌而已，是行銷戰(zhàn)略的一種，沒想到久而久之卻成了一種行業(yè)中的觀念。由于直銷即將開放的緣故，這種矛盾顯得十分突出，對立情緒也越來越強(qiáng)烈。其實(shí)以我的看法，改革開放以來很多行業(yè)中內(nèi)、外資企業(yè)都能和平相處、公平競爭，如汽車業(yè)、彩電業(yè)、手機(jī)制造業(yè)等。

　　我們發(fā)現(xiàn)，過去打著反對外企的公司，也是最早開發(fā)國外市場的公司，也是最早悄悄將內(nèi)資轉(zhuǎn)為外資的公司。我認(rèn)為，將來在行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)一管理下，我們應(yīng)真正做到不分內(nèi)資外資，不分開業(yè)早晚，不分企業(yè)大小，不分企業(yè)背景，真正地和平相處、共同發(fā)展。對外給主管部門留下好印象，對內(nèi)對于行業(yè)的發(fā)展也是十分有利的。

　　誤區(qū)四

　　一次性買到最高職級

　　傳統(tǒng)生意代理制是將各種進(jìn)貨價位和進(jìn)貨量分為大、中、小進(jìn)行代理。加盟進(jìn)貨者很清楚根據(jù)自己能力可以進(jìn)多少貨，進(jìn)貨量越大價格越低，但絕對沒有級別問題。而直銷業(yè)就不同了，直銷是級別越高進(jìn)貨價越低，因而有的人就鉆公司制度的空子，直接購買一批產(chǎn)品上到最高級直銷商。

　　中國直銷傳播網(wǎng)上2004年9月18日有一篇關(guān)于一位×公司的直銷商，在上級的誤導(dǎo)下一次性購買了2萬多元的貨，結(jié)果發(fā)生了很多的不愉快，產(chǎn)生了上當(dāng)?shù)母杏X，不僅對公司，對行業(yè)也產(chǎn)生了很多負(fù)面的效應(yīng)。

　　直接買到最高級的好處只有一條：對上級獲利有利，別的沒有任何好處。有的人一次性拿出很多錢進(jìn)貨之后，壓力加大，尤其是他沒有真正地靠團(tuán)隊(duì)的自然成長升級。盡管是高級別，但是沒有任何團(tuán)隊(duì)，也沒有帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，再加上剛剛開始這個生意，在銷售上不一定有經(jīng)驗(yàn)，所以失敗的幾率總是大于成功的幾率。

　　誤區(qū)五

　　吃一陣子苦，是為了一輩子不吃苦

　　這是早年從海外傳進(jìn)來的一句話，也是在“創(chuàng)業(yè)說明會”中最常用的一句話，當(dāng)時第一次聽的時候覺得特別“經(jīng)典”，今天我卻將它看成一個誤區(qū)。

　　將它看成是誤區(qū)的原因之一，首先在“吃苦”上，實(shí)際上是將其它事業(yè)和營銷方式中的成就感和快樂用“誤導(dǎo)法”給掩蓋了，也給對立了。

　　“吃一陣子苦，是為了一輩子不吃苦”實(shí)際上提倡的是一種速成。為的是充分調(diào)動人的積極性。這樣的速成的要求，對人的心態(tài)來說影響甚大，會造成一定程度的盲目。而且走得極端的話還會壓抑人性，為了吃苦，不少人連最起碼的生活標(biāo)準(zhǔn)都放棄了。這就是不對的了，不要刻意地去吃苦，不要為了“吃苦”而吃苦。

　　我們一定要用行業(yè)中最常用的“包容心”來看待今天的直銷業(yè)。其實(shí)，過于美化和過于“妖魔化”都是不可取的，直銷就是一種營銷模式，也是一種生活方式而已。

　　誤區(qū)六

　　“公司是短暫的，‘體系’是永恒的!”

　　從直銷人開始重視了體系建設(shè)之后，直銷實(shí)際操作理論中也就有了“體系第一”論。這種理論往往是一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人將體系的作用過于神化的結(jié)果。動機(jī)是好的，對快速建立一支團(tuán)隊(duì)很有好處；但久而久之你就會發(fā)現(xiàn)，最終的好處只有一個，就是便于領(lǐng)導(dǎo)人改弦更張時可以快速調(diào)動“部隊(duì)”，同時擁有體系是與公司抗衡時的一大籌碼。

　　縱觀直銷業(yè)的幾十年，一些大公司均有過很多很好的體系。結(jié)果，時過境遷很多很有名的體系領(lǐng)導(dǎo)人在行業(yè)中消失了，而團(tuán)隊(duì)和體系也像夢一般地消失了，體系不見了，但公司依然屹立，這就是現(xiàn)實(shí)。

　　強(qiáng)調(diào)體系大于公司的缺陷是，每個人將對公司統(tǒng)一文化的復(fù)制、教育、管理的注意力轉(zhuǎn)入了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理上。由于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人自己帶線的關(guān)系，時間有限，體系建設(shè)往往停留在理論階段。在遇到某個重要關(guān)頭，需要公司配合時，公司的管理機(jī)制一時很難配合，因?yàn)槲幕到y(tǒng)不對接，團(tuán)隊(duì)也會覺得不適應(yīng)。

　　我的觀點(diǎn)是，不要單單神化體系的作用，在公司的統(tǒng)一思維下，按公司的節(jié)奏走是不會錯的。中國人有句俗語：心急吃不了熱豆腐。體系不是有形的東西，更不是陳規(guī)陋習(xí)不是一種機(jī)械的東西。

　　體系是一種“魂”。體系是一種無形的力量，是成功后自然形成的團(tuán)隊(duì)之“核”。

　　誤區(qū)七

　　直銷不用理財(cái)

　　大家知道，直銷這門生意最大的特點(diǎn)之一，就是有可能通過短短幾年的努力后使收入達(dá)到一個較高的水平。有時團(tuán)隊(duì)業(yè)績爆發(fā)是突然的，你個人傭金也會達(dá)到頂峰。許多中國早年直銷高人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是：溝通團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)體系都沒問題，最大的問題是收入很高但支出也很大。也就是在理財(cái)上沒有經(jīng)驗(yàn)，也存在誤區(qū)。

　　這個誤區(qū)是，在業(yè)績一路上升時，就會誤認(rèn)為財(cái)富只會升，不會降。花錢就變得大手大腳，一頓飯可以請下屬吃上成千上萬元人民幣。很多直銷業(yè)的精英努力了好幾年，結(jié)果發(fā)現(xiàn)賬上沒錢，生活質(zhì)量沒有提高，在完成了第一桶金之后，在個人事業(yè)上亦沒有更大的發(fā)展。那種錢花了還會再來的思想就是誤區(qū)，早年有些美國公司有這方面的誤導(dǎo)，讓高級直銷商大把花錢，顯示派頭表示可以賺到很多錢。在這方面是我們直銷人應(yīng)該修正的地方。

　　我們一直宣稱的直銷生意是可以提前退休的事業(yè)；如果幾年奮斗不過如此，你的生活質(zhì)量沒有提高，你的朋友還會跟你一起共同在這個行業(yè)打拼嗎？所以留住你的第一桶金是很重要的。具體的方法有：

　　1.一律實(shí)行AA制；

　　2.不借貸；

　　3.不幫新人訂貨，不收壓貨；

　　4.市場開發(fā)有計(jì)劃，由近到遠(yuǎn)；

　　5.投資物業(yè)要留有余地；

　　6.杜絕賭博。

　　總之，捂住自己的錢袋是十分必要的，這也是個人奮斗的一次機(jī)會。要知道，這是個復(fù)制的生意，你的行為是會被傳染的，你的伙伴也都會學(xué)成像你這樣不善理財(cái)，將來誰還來從事這個行業(yè)呢？

　　誤區(qū)八

　　為他人做嫁衣

　　在我們這行有一個多年提倡的心態(tài)叫“老板心態(tài)”，什么是老板？就是在生意場上工作態(tài)度認(rèn)真，不計(jì)較時間而為自己的事業(yè)或生意工作；同時給員工發(fā)薪水的人叫老板，老板大到擁有成千上萬員工，小到就自己一個人。目前在美國最流行的“家庭企業(yè)”、“個人工作室”、“SOHO一族”等都是老板。筆者在香港就常聽到一句俗語：“老板全力以赴，員工全力應(yīng)赴”。最近，曾寫《給加西亞的信》的作者阿爾伯特·哈伯德又出版了新作《自動自發(fā)》，該書也是說的這個問題，什么是自動自發(fā)呢？他認(rèn)為：“自動自發(fā)就是沒有人要求、強(qiáng)迫你，自覺而且出色地做好自己的事情。”

　　在直銷教育培訓(xùn)和顧問的工作上，筆者常聽到有直銷人講：“我們做的業(yè)績，上屬會員全部可以享受，太不公平了，如果上屬不能全職運(yùn)作，我也不動”。朋友，多年來我們所以還不成功，主要原因是我們做什么事都誤以為在為他人做嫁衣，那么在工作中有很多人與你配合，給你支持，又是誰在給你做嫁衣呢？直銷最精髓的部分就是可以在你自己打造的成功團(tuán)隊(duì)身上享受勞動成果。如果某個朋友運(yùn)氣好一些，剛好制度又是十分簡單，一不留神有了很好的收獲，也是因?yàn)橹变N這門生意的優(yōu)勢和強(qiáng)烈的吸引力，你要為他們高興，這才會有更多的伙伴參與到你的事業(yè)中來。

　　如果還存在“別人不動你也不動”的想法的伙伴，就要把這種負(fù)面的東西徹底拋棄。因?yàn)閯e人不動可能是有其原因的，失去機(jī)會學(xué)習(xí)和成功的是他。直銷是需要強(qiáng)烈的包容心才能成功的生意，是一個完全可以自己成長的生意。沒有好的上級的確增加了難度，但是，在你的下屬中尋找能成為你“精神上級”的老鷹才是真諦。擁戴上級，不管他的能力如何，如果是一個能力較差的上級你都能擁戴，你的人格力量就會自然的走出來，你會得到更多的擁戴和極大的成功。

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