秘訣一：復(fù)制成功基因

　  「學(xué)習(xí)成功，復(fù)制成功」是許多直銷人常常掛在嘴巴上的，然而，能夠身體力行，真正掌握「復(fù)制成功」關(guān)鍵的人卻是少之又少，關(guān)鍵就在于一般人不清楚復(fù)制的「標(biāo)的」何在？復(fù)制的「方法」為何？

　  每個(gè)成功者都有其特定的成功原因和屬于他個(gè)人的特質(zhì)。有些人是因?yàn)閾碛袩o(wú)人可比的「行動(dòng)力」；有些人則是發(fā)展出任何人都無(wú)法抵抗的「親和力」；有些成功者則是在進(jìn)入直銷之初便學(xué)到凡事正面思考的核心精神，所以當(dāng)別人因?yàn)橐粫r(shí)的挫折而開始產(chǎn)生懷疑和動(dòng)搖，甚至深深陷入情緒中而無(wú)法自拔，他們卻總是認(rèn)為「問(wèn)題不大」，而要能獲得巨大的成功，勢(shì)必要經(jīng)過(guò)這樣的過(guò)程。

　  那么，如果我們想要復(fù)制這些成功者，自然必須先找出他們的成功關(guān)鍵，然后視為學(xué)習(xí)的標(biāo)的，進(jìn)而一步一步復(fù)制這些「成功基因」。

　  許多伙伴之所以無(wú)法加快成功的速度，原因就在于他們不懂得要復(fù)制什么東西，看到成功的領(lǐng)導(dǎo)者，只是羨慕，只是崇拜，只是錯(cuò)誤地想著：「他怎么可以這么棒，我一輩子也無(wú)法像他一樣厲害。」于是乎，錯(cuò)誤的復(fù)制模式產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)果，要不是覺(jué)得「自己根本不適合」或「根本不具備成功的條件」，就是盲目的崇拜，只學(xué)到領(lǐng)導(dǎo)者的表面，而沒(méi)有真正復(fù)制成功的關(guān)鍵。

　  舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，某個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者是個(gè)行動(dòng)高手，做任何事情必定立刻執(zhí)行，沒(méi)有任何借口，也正因?yàn)檫@個(gè)特質(zhì)，使得他的組織發(fā)展速度快得驚人，而當(dāng)他做出成績(jī)之后，致力于打造自己的成功形象，用相當(dāng)具有品味的穿著打扮強(qiáng)化個(gè)人的魅力。

　  因此，就這個(gè)case來(lái)說(shuō)，「行動(dòng)力」是因、「成功打扮」是果，要能復(fù)制他的成功基因，自然是著眼在「行動(dòng)力」的創(chuàng)造才對(duì)。然而，缺乏觀察力的伙伴，在沒(méi)有找到成功者真正的成功因素之前，往往只看到表象，于是，花了大筆的金錢在外在的服裝上，學(xué)習(xí)成功者的名牌穿著，結(jié)果會(huì)不會(huì)成功？答案是可想而知的。

　  再不然，許多新伙伴總是迷惑于成功領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人魅力，不知道這些成功領(lǐng)導(dǎo)人之所以能有這些魅力，是因?yàn)殚L(zhǎng)久的經(jīng)驗(yàn)累積，甚至因?yàn)樗呀?jīng)做出成績(jī)，所以他們變得更有自信，一舉手、一投足之際，充滿了說(shuō)服力和影響力。

　  然而，當(dāng)我們看到這些狀況時(shí)，很容易將他們的成績(jī)歸功于他們外顯的魅力，誤以為他們從一開始經(jīng)營(yíng)這份事業(yè)時(shí)，就已經(jīng)具備這些個(gè)人獨(dú)特魅力，所以才會(huì)成功，所以，我們?cè)谙胍獜?fù)制這些個(gè)人魅力的情況下，最后只是讓自己倍感挫折。

　  要能增加成功的速度，就要發(fā)揮更強(qiáng)大的「觀察力」，找出成功者的成功特質(zhì)，將這些真正深層的成功特質(zhì)，視為我們的學(xué)習(xí)與個(gè)人發(fā)展重點(diǎn)，一旦我們復(fù)制這些有助成功的基因，則我們離成功的標(biāo)竿便越來(lái)越近。

　  此外，當(dāng)我們習(xí)慣探索人們的成功基因時(shí)，我們會(huì)養(yǎng)成一種看別人優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣，當(dāng)我們著眼于周遭人們的優(yōu)點(diǎn)，自然便會(huì)忽略他的缺點(diǎn)，因此，我們能夠成為發(fā)掘別人優(yōu)點(diǎn)的「黃金制造機(jī)」，而不會(huì)是總在抱怨別人缺點(diǎn)的「垃圾制造廠」，如此一來(lái)，自然能夠減少和別人相處的摩擦和不愉快，也能相對(duì)減少因?yàn)槿撕腿酥g的負(fù)面情緒，進(jìn)而致力于成功速度的創(chuàng)造與追求。

　  關(guān)鍵思考點(diǎn)

　  1.我們想要復(fù)制的成功對(duì)象為何？
　  2.撇開他們因?yàn)楝F(xiàn)有條件所創(chuàng)造的魅力，他們真正成功的因素何在？
　  3.這些成功者擁有哪些我們所沒(méi)有的成功特質(zhì)？我們可以做哪些努力來(lái)復(fù)制這些成功基因？

　　 秘訣二：成功配合組織團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作

　  所有經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的伙伴都清楚借力使力的重要性，所以ABC法則可以說(shuō)是所有直銷技巧中最廣泛被運(yùn)用的部分，然而，如果過(guò)度將借力的方向放在上線「?jìng)€(gè)人」身上，一來(lái)會(huì)造成上線的負(fù)擔(dān)，二來(lái)借的力將會(huì)受到限制，相對(duì)發(fā)展也會(huì)有所局限。
　  
　  同樣的道理，所有具備直銷觀念的伙伴也都清楚「聚會(huì)是直銷核心」的觀念，所以「每會(huì)必到，每到必會(huì)」往往也成為經(jīng)營(yíng)的信條。問(wèn)題是，有太多伙伴在跑會(huì)場(chǎng)的同時(shí)，從來(lái)沒(méi)搞懂每個(gè)會(huì)場(chǎng)的目的、功能與操作方式，到最后總會(huì)覺(jué)得進(jìn)會(huì)場(chǎng)是負(fù)擔(dān)，而不懂得如何運(yùn)用。

　  所以，想要增加發(fā)展的速度，一開始加入事業(yè)就必須先懂得如何配合組織團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，畢竟，每個(gè)組織團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式都會(huì)有些許的差異，也都會(huì)在功能上有不同的強(qiáng)化。

　  簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，要有效配合組織團(tuán)隊(duì)，首先必須先了解組織領(lǐng)導(dǎo)人，也就是在我們組織中有哪些成功的領(lǐng)導(dǎo)者，當(dāng)我們清楚這些領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人數(shù)據(jù)與特色后，一來(lái)我們懂得如何T-UP他們，也懂得在什么情境之下應(yīng)當(dāng)藉由什么領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)協(xié)助溝通。

　  此外，在一個(gè)運(yùn)作完整的組織團(tuán)隊(duì)中，各領(lǐng)導(dǎo)人所扮演的角色和功能可能不盡相同，當(dāng)我們了解各領(lǐng)導(dǎo)人的狀況時(shí)，我們也才知道什么樣的問(wèn)題和狀況應(yīng)當(dāng)找誰(shuí)，以及如何尋求協(xié)助。

　  第二個(gè)配合組織團(tuán)隊(duì)必須了解的則是組織中的會(huì)場(chǎng)。為了有效協(xié)助伙伴發(fā)展事業(yè)，絕大多數(shù)的組織團(tuán)隊(duì)都會(huì)有「進(jìn)人」、「留人」和「育人」的會(huì)場(chǎng)，然而，也許名稱相同，在不同組織團(tuán)隊(duì)的會(huì)場(chǎng)中，可能有著全然不同的運(yùn)作概念和目的，因此，搞懂我們組織團(tuán)隊(duì)的各種會(huì)場(chǎng)，以及應(yīng)當(dāng)如何配合、如何把人帶過(guò)來(lái)，又如何在會(huì)后做好承接的動(dòng)作，在借力與加快成功速度過(guò)程中是相當(dāng)重要的概念。

　  第三個(gè)配合組織團(tuán)隊(duì)的方法是了解運(yùn)作機(jī)制，隨著承襲的系統(tǒng)不同，每個(gè)組織團(tuán)隊(duì)往往也有著自己的運(yùn)作機(jī)制。譬如說(shuō)，在講究集體領(lǐng)導(dǎo)的組織團(tuán)隊(duì)中，可能設(shè)有「領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)」或是「教育訓(xùn)練委員會(huì)」，組織策略的擬定或是訓(xùn)練課程的安排，都由特定領(lǐng)導(dǎo)人組合的委員會(huì)規(guī)劃；又譬如有的組織團(tuán)隊(duì)有自己溝通事業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)版本，并將之制作成「推薦手冊(cè)」或燒錄成光盤，這些都是相當(dāng)珍貴的資產(chǎn)，必須在一開始加入組織團(tuán)隊(duì)時(shí)就了解的。

　  同樣的道理，我們的公司往往也可以用一個(gè)大的組織團(tuán)隊(duì)概念來(lái)加以思考。公司各個(gè)部門所負(fù)責(zé)的事項(xiàng)為何？當(dāng)我們遇到某些問(wèn)題時(shí)應(yīng)當(dāng)尋求哪個(gè)單位的協(xié)助？公司有哪些會(huì)場(chǎng)是我們可以借力與配合的？配合時(shí)有哪些地方是必須特別注意的？我們公司有哪些獨(dú)特的操作模式？我們?nèi)绾芜\(yùn)用這些資源讓自己運(yùn)作得越輕松？

　  越懂得配合，也就是運(yùn)用「合作」力量而非剛愎自用的伙伴，越能減少摸索與繞遠(yuǎn)路的時(shí)間，如此一來(lái)，當(dāng)然成功的機(jī)會(huì)與速度都能相對(duì)大幅提升。

　  還有一點(diǎn)值得注意的地方，許多伙伴在經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)時(shí)，無(wú)論是銷售或是推薦，往往都是靠自己一個(gè)人的溝通或是運(yùn)用上線的力量，也就是ABC法則，但是對(duì)于更具有說(shuō)服力的輔銷工具，卻很少有效地加以運(yùn)用。

　  事實(shí)上，為了協(xié)助直銷商開發(fā)市場(chǎng)，大多數(shù)直銷公司都制作了相當(dāng)精美的輔銷工具，從完整的事業(yè)手冊(cè)、印刷精致的產(chǎn)品型錄，甚至是具聲音和影像效果的輔銷工具，如果加以有效運(yùn)用，便能夠透過(guò)視覺(jué)或是聽覺(jué)的力量，發(fā)揮極大的強(qiáng)化作用，這對(duì)已經(jīng)有興趣但是還在猶豫的潛在對(duì)象，能夠發(fā)揮臨門一腳的效果。

　  然而，許多公司或是組織制作了輔銷工具之后，卻沒(méi)有對(duì)直銷商加以訓(xùn)練，所以，他們并不知道什么時(shí)候、什么情境，以及如何正確且有效地使用這些輔銷工具。

　  關(guān)鍵思考點(diǎn)

　  1.我是否有花時(shí)間了解我們的組織團(tuán)隊(duì)，并且思考應(yīng)當(dāng)如何加以配合？
　  2.對(duì)于一個(gè)剛加入的新人，我在協(xié)助他啟動(dòng)的同時(shí)，是否清楚地告訴他應(yīng)當(dāng)如何配合組織，才能發(fā)揮更大的借力使力效果？

　  秘訣三：創(chuàng)造階段性目標(biāo)
　 
　  對(duì)于絕大多數(shù)直銷伙伴來(lái)說(shuō)，設(shè)定目標(biāo)的重要性已經(jīng)不需多說(shuō)，然而，人們?cè)诮?jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的過(guò)程中往往忽略了一個(gè)重點(diǎn)，就是在剛開始時(shí)因?yàn)樯暇€的要求而設(shè)定目標(biāo)，可是，當(dāng)完成第一階段的目標(biāo)之后，很多伙伴忘了繼續(xù)設(shè)定下一階段要追求的目標(biāo)，因而失去了方向和動(dòng)力，于是，行動(dòng)量不像剛開始時(shí)那樣積極，甚至提早面臨老化的問(wèn)題。

　  如果對(duì)于直銷獎(jiǎng)金制度有些了解的伙伴，應(yīng)當(dāng)能夠清楚地了解，任何獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)，在于能夠引發(fā)伙伴潛在的動(dòng)力，并能透過(guò)獎(jiǎng)金制度的引導(dǎo)有效地激勵(lì)伙伴，這也正是為什么一個(gè)懂得快速啟動(dòng)與發(fā)展事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，會(huì)有著強(qiáng)烈的企圖心不斷挑戰(zhàn)更高的職階和各式各樣的獎(jiǎng)勵(lì)金，因?yàn)椋兄鞔_的「階段性目標(biāo)」，才能時(shí)時(shí)刻刻鞭策自己加速成功的引擎。

　  最簡(jiǎn)單的「階段性目標(biāo)」便是挑戰(zhàn)新的聘階。無(wú)論是美式制度或是累進(jìn)制度，往往都有設(shè)定一個(gè)到達(dá)某個(gè)聘階即劃代的設(shè)計(jì)，譬如說(shuō)小組業(yè)績(jī)累積到達(dá)30萬(wàn)元，或者連續(xù)考核三個(gè)月都能有效達(dá)成，便可以獲得25%的獎(jiǎng)金，而下線同樣達(dá)成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，便能擁有自己的獨(dú)立個(gè)人小組，上線領(lǐng)取的是代數(shù)獎(jiǎng)金，于是，這個(gè)聘階的達(dá)成往往成為新人設(shè)定的第一個(gè)目標(biāo)。

　  如果是雙向制，第一個(gè)目標(biāo)往往是完成第一個(gè)循環(huán)，或是用「2」的倍數(shù)，復(fù)制發(fā)展到一定數(shù)量的消費(fèi)組織網(wǎng)。
然而，一旦完成這個(gè)目標(biāo)的設(shè)定之后，許多伙伴便停滯不前了，沒(méi)有勇氣或決心設(shè)定下一階段的目標(biāo)，總認(rèn)為自己還沒(méi)有準(zhǔn)備好，或是在組織中尚未看到已經(jīng)成形的伙伴，忘了我們?cè)f(shuō)的：「組織不是自然形成，而是計(jì)劃引導(dǎo)的。」

　  因此，如果我們下一階段的目標(biāo)是要能有三個(gè)達(dá)到A聘階的伙伴，我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)便是先在組織中找出這三名預(yù)計(jì)要培養(yǎng)的對(duì)象，接下來(lái)設(shè)定目標(biāo)幫他們上A聘階，當(dāng)然，自己的小組業(yè)績(jī)也要同時(shí)成功地維持，這就是我們第二階段的目標(biāo)。

　  一旦抓準(zhǔn)這個(gè)方向，當(dāng)某個(gè)階段性目標(biāo)完成后，立即設(shè)定下一階段要挑戰(zhàn)的目標(biāo)，我們才能不斷刺激自己內(nèi)在的引擎，加足馬力向前沖刺。

　  當(dāng)然，階段性目標(biāo)也未必是全然沖刺下一個(gè)聘階，有時(shí)，在沖到某個(gè)階段之后，給自己一段時(shí)間，將目標(biāo)訂為「維持」與「合格」也是相當(dāng)重要的。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們?cè)O(shè)定目標(biāo)為擁有八系寬線的X聘階，在沖刺的過(guò)程中難免有一些基礎(chǔ)不夠扎實(shí)的情況，因此，一旦沖上這個(gè)聘階之后，下一個(gè)階段性目標(biāo)便是用一段時(shí)間穩(wěn)固組織網(wǎng)，讓這八系（八條寬線）都能有效維持合格，甚至放大業(yè)績(jī)，過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)某條寬線的下線有狀況，必須立即加以輔導(dǎo)，再不然，則要從他的組織網(wǎng)中延伸，找出深代下線加以強(qiáng)化。

　  因此，對(duì)于一個(gè)組織領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，階段性的目標(biāo)往往不僅是著眼于自我的目標(biāo)之上，而是能夠和下線及組織網(wǎng)有效結(jié)合。

　  當(dāng)然，階段性目標(biāo)不僅限于個(gè)人的目標(biāo)，組織也必須相對(duì)擁有階段性目標(biāo)，像是每個(gè)月的會(huì)場(chǎng)與活動(dòng)數(shù)量、大型活動(dòng)的人數(shù)目標(biāo)，甚至整個(gè)組織的新人增加數(shù)量或是業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，都必須加以注意，如此一來(lái)，才能將加速引擎開到最大，全力沖刺。

　  讓自我和組織伙伴都養(yǎng)成「目標(biāo)導(dǎo)向」的習(xí)慣，樂(lè)在設(shè)定與追求每個(gè)階段的目標(biāo)，才能創(chuàng)造出整體的速度感，而當(dāng)速度感做出來(lái)之際，組織才會(huì)充滿動(dòng)力，而不會(huì)陷入老化或是快速衰退的窘境中。

　  關(guān)鍵思考點(diǎn)

　  1.我是否勇于設(shè)定目標(biāo)？
　  2.當(dāng)我完成某個(gè)階段目標(biāo)之后，是否能夠讓自己在很短的時(shí)間內(nèi)調(diào)整好，立即開始追求下一階段的目標(biāo)？
　  3.我現(xiàn)階段的目標(biāo)是否夠明確，是否應(yīng)當(dāng)加以明確化以發(fā)揮更大的力量？

　  秘訣四：持續(xù)激勵(lì)自我和組織伙伴

　  在經(jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中，人們都會(huì)因?yàn)榍榫w的低落而影響工作士氣，進(jìn)而影響工作的進(jìn)度和發(fā)展速度，所以，我常說(shuō)：「減少阻力就是增加成功的助力，降低情緒的干擾就能增加成功的速度。」

　  問(wèn)題是，人們不能完全排除情緒的干擾，因此，要快速調(diào)整節(jié)奏就必須仰賴有效且持續(xù)的激勵(lì)。追求快速成功的伙伴都清楚明白一個(gè)事實(shí)，花太多時(shí)間在情緒上，就會(huì)相對(duì)減少能夠創(chuàng)造產(chǎn)值的時(shí)間，因此，當(dāng)情緒產(chǎn)生之際，就必須在最短時(shí)間內(nèi)做有效的轉(zhuǎn)換。

　  激勵(lì)，就是相當(dāng)好的情緒轉(zhuǎn)換。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們最近因?yàn)檎劦膸讉€(gè)對(duì)象都沒(méi)有成交而產(chǎn)生情緒時(shí)，這時(shí)，我們?cè)谀硞€(gè)課程中聽到「成功者和失敗者的差別在于－－成功者因?yàn)榻邮艿娜硕艿焦膭?lì)，而失敗者因?yàn)榫芙^的人而感到失意」這個(gè)觀點(diǎn)，突然開竅或是提醒自己不能再陷在情緒之中，于是，我們?cè)谡n程之后立即開始規(guī)劃新的行動(dòng)步驟，進(jìn)而提高產(chǎn)值，就是透過(guò)有效激勵(lì)轉(zhuǎn)化情緒相當(dāng)好的例子。

　  同樣的道理，當(dāng)伙伴最近因?yàn)榭?jī)效不佳、心情低落來(lái)尋求我們協(xié)助之際，聰明的領(lǐng)導(dǎo)人不會(huì)一昧地?cái)?shù)落他哪里做不對(duì)、哪里又犯錯(cuò)，因?yàn)樵谇榫w產(chǎn)生的當(dāng)下，我們講得再多，對(duì)方不一定能聽得進(jìn)去，我們必須先有效轉(zhuǎn)換他們低落的情緒，鼓舞他們的行動(dòng)力量，才能協(xié)助伙伴快速調(diào)整。

　  因此，正確的做法是聆聽他們的問(wèn)題，讓他們感受到我們能夠體會(huì)他們的感覺(jué)，然后透過(guò)親身的經(jīng)驗(yàn)告訴他們，我們也曾經(jīng)歷同樣的狀況，這些事情沒(méi)有什么大不了的，在整個(gè)成功的曲線中，不會(huì)因?yàn)檫@些短暫的插曲而影響我們的結(jié)果；接下來(lái)，跟他們共同規(guī)劃下階段要做的事情，隨時(shí)在旁邊給予他們協(xié)助，如此一來(lái)，伙伴才能更有效地透過(guò)我們的輔導(dǎo)加以調(diào)整，并且加快成功的速度。

　  當(dāng)然，隨著我們經(jīng)營(yíng)的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)越多，我們?cè)揭米晕壹?lì)的方式，不能永遠(yuǎn)依靠上線和領(lǐng)導(dǎo)人的激勵(lì)，我們要?jiǎng)?chuàng)造更多激勵(lì)自我的管道和模式。

　  像是「定期且持續(xù)的學(xué)習(xí)」就是非常重要的激勵(lì)方法，誠(chéng)如激勵(lì)大師金克拉所談到的三種激勵(lì)方式：誘因式激勵(lì)、恐懼式激勵(lì)和成長(zhǎng)式激勵(lì)，其中，成長(zhǎng)式激勵(lì)可以說(shuō)是最為有效的方法。透過(guò)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，我們不僅能夠因?yàn)閺?qiáng)化觀念和技巧對(duì)自己的成功更具有信心，也能透過(guò)學(xué)習(xí)和自我檢視的過(guò)程，找到自己的盲點(diǎn)加以改善，這對(duì)提高成功速度有相當(dāng)大的助益。

　  當(dāng)然，對(duì)于新進(jìn)伙伴與領(lǐng)導(dǎo)人，學(xué)習(xí)成長(zhǎng)所發(fā)揮的激勵(lì)效果也不相同。

　  對(duì)新進(jìn)的伙伴而言，所聽到的任何東西往往都會(huì)感覺(jué)到相當(dāng)新鮮，都會(huì)對(duì)自身的行為具有相當(dāng)?shù)膯l(fā)性，甚至透過(guò)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)點(diǎn)燃心中熊熊烈火，強(qiáng)化自己一定要成功的信念，直向標(biāo)竿前進(jìn)。

　  對(duì)于已經(jīng)具備一定經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)者則不一樣。他們往往已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)和技能，聽過(guò)的課程也不知道有多少，這時(shí)，學(xué)習(xí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是沈淀、就是思考、就是重整，透過(guò)檢視的動(dòng)作發(fā)掘問(wèn)題，再透過(guò)問(wèn)題的深究找尋解決之道，最后再把解決的方法轉(zhuǎn)化成實(shí)際的行動(dòng)步驟。所以，真正的領(lǐng)導(dǎo)人聽完任何課程之后，不會(huì)驕傲地說(shuō)：「我早就都聽過(guò)了！」而是在他們的行動(dòng)清單上寫滿了具體的行動(dòng)步驟，他們也許沒(méi)有太多激情，卻有著立即行動(dòng)的熱情，因?yàn)椋瑢?duì)他們來(lái)說(shuō)，行動(dòng)就是最好的激勵(lì)方式。

　  在講究行動(dòng)的直銷產(chǎn)業(yè)中，找尋一切方法和管道創(chuàng)造激勵(lì)的力量，不僅激勵(lì)自我，也把這種力量貫徹給組織的伙伴，不斷啟發(fā)與激勵(lì)他們，當(dāng)整個(gè)組織動(dòng)起來(lái)，而不是把大部分的時(shí)間都花在不必要的情緒之上，組織的行動(dòng)能量便會(huì)相對(duì)增加，組織創(chuàng)造業(yè)績(jī)績(jī)效的速度感也會(huì)相對(duì)產(chǎn)生。

　  關(guān)鍵思考點(diǎn)

　  1.我們是否懂得激勵(lì)自我的重要性，并且找尋各種方法有效激勵(lì)自我？
　  2.當(dāng)我們陷于情緒時(shí)，是否能實(shí)時(shí)察覺(jué)，并且透過(guò)有效的方法加以轉(zhuǎn)換？
　  3.我們的下線或組織伙伴尋求我們協(xié)助時(shí)，是否在輔導(dǎo)的同時(shí)也記得有效地啟發(fā)與激勵(lì)他們？
　  4.我們的組織是否充滿激勵(lì)的氣氛？如若不然，我們應(yīng)當(dāng)如何有效加以強(qiáng)化？

　  秘訣五：增加經(jīng)驗(yàn)累積的機(jī)會(huì)

　  對(duì)于任何行業(yè)的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)都可以說(shuō)是相當(dāng)重要的關(guān)鍵。成功的領(lǐng)導(dǎo)者和一般伙伴在談case的成交率之所以有如此大的差異，關(guān)鍵往往就是在于「經(jīng)驗(yàn)值」的不同。這個(gè)道理就像是醫(yī)生的情況一樣，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的老醫(yī)生，往往在詢問(wèn)病人大致狀況之后就能精準(zhǔn)判斷病情，他們憑借的是什么？自然是累積多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，而這些正是最為寶貴的資產(chǎn)。
因此，一個(gè)新加入直銷產(chǎn)業(yè)的伙伴在缺乏經(jīng)驗(yàn)的情況下，要如何能提高成功率和增加成功的速度，除了大量配合組織和借力使力之外，便是在一開始之際就不斷創(chuàng)造累積經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，讓自己在最短時(shí)間內(nèi)成為這個(gè)行業(yè)的專家。

　  如何增加累積經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)然，第一個(gè)方法就是大量談case，case談得越多，遇到的狀況相對(duì)也越多，處理問(wèn)題的能力當(dāng)然也會(huì)大幅增加，學(xué)習(xí)的技巧與話術(shù)也相對(duì)增多。

　  然而，在這里必須先建立一個(gè)觀念，當(dāng)上線或組織領(lǐng)導(dǎo)者陪同談case時(shí)，我們要將心態(tài)調(diào)整到除了關(guān)心成交的議題之外，更重要的是做個(gè)觀察者和學(xué)習(xí)者，在旁邊細(xì)心地學(xué)習(xí)和復(fù)制上線的技巧，加速我們個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)的累積。

　  此外，多辦會(huì)場(chǎng)也是快速累積經(jīng)驗(yàn)的方法，因?yàn)椋?dāng)我們?cè)敢獬修k會(huì)場(chǎng)之際，一來(lái)代表我們的擔(dān)當(dāng)增加，二來(lái)我們有機(jī)會(huì)從籌備事項(xiàng)，像是會(huì)場(chǎng)選定、發(fā)通知、準(zhǔn)備相關(guān)數(shù)據(jù)、請(qǐng)講師、主持，以及中途所有應(yīng)當(dāng)了解的操作實(shí)務(wù)都能接觸到，而這些經(jīng)驗(yàn)，光是參加上線的聚會(huì)并無(wú)法窺得其中的奧秘。

　  而且，當(dāng)我們累積一定的經(jīng)驗(yàn)之后，我們還有機(jī)會(huì)在會(huì)場(chǎng)中主講，這對(duì)個(gè)人內(nèi)在自我形象、溝通能力、行銷與成交技巧，都有著極大的幫助。

　  事實(shí)上，我們觀察眾多成功直銷領(lǐng)袖的成功過(guò)程，相當(dāng)大比例都是從「大量辦會(huì)場(chǎng)」開始，甚至許多成功領(lǐng)導(dǎo)者在剛開始建立組織之初，辦Home Party往往不是一個(gè)星期辦一場(chǎng)，而是幾乎每天都有會(huì)場(chǎng)，甚至當(dāng)下線開始大量產(chǎn)生之際，每天甚至舉辦兩到三場(chǎng)的Home Party。

　  正因?yàn)樗麄儠?huì)場(chǎng)辦得多，所以接觸的潛在客戶變多之外，自己累積經(jīng)驗(yàn)的速度也相對(duì)大幅提升，且因?yàn)樵跁?huì)場(chǎng)中大小事都必須自己來(lái)，所以處理事情的能力、情緒控制的能力，甚至人情事故的應(yīng)對(duì)，都以倍數(shù)的速度在累積。

　  就像有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者在談到直銷事業(yè)成功的過(guò)程時(shí)說(shuō)：「我實(shí)在搞不懂有些人，既想在直銷領(lǐng)域中開創(chuàng)自己的事業(yè)獲得大成功，讓周遭人們對(duì)他刮目相看，又不能全心投入，連辦個(gè)會(huì)場(chǎng)的擔(dān)當(dāng)都沒(méi)有，一個(gè)星期辦不到一個(gè)會(huì)場(chǎng)，試想，開門做生意一個(gè)星期只做一天會(huì)成功嗎？當(dāng)然是要天天開張做生意。我剛始經(jīng)營(yíng)這份事業(yè)時(shí)不也一樣，幾乎每天都辦會(huì)場(chǎng)，幾十個(gè)人講，幾個(gè)人也照講，人多有人多的氣勢(shì)，人少有人少的氣氛，各有利弊，多講多贏絕對(duì)錯(cuò)不了。」

　  帶領(lǐng)下線也是同樣的道理，當(dāng)上線的人不是只跟下線講道理，最好是從實(shí)務(wù)中教導(dǎo)他們，陪同他們談case、陪同他們辦會(huì)場(chǎng)，讓他們?cè)趯?shí)務(wù)操作中快速累積經(jīng)驗(yàn)。

　  舉例來(lái)說(shuō)，我們有五條寬線要培養(yǎng)起來(lái)，如果他們剛開始人數(shù)不夠，我們可以聚集起來(lái)一起辦Home Party；如果他們的組織都已成長(zhǎng)到一定階段，甚至所居住的地區(qū)距離很遠(yuǎn)，則一個(gè)星期中可以給每個(gè)下線一天的時(shí)間幫他們辦聚會(huì)，同時(shí)，在辦聚會(huì)的過(guò)程中同時(shí)培養(yǎng)他們，直到他們有能力獨(dú)立辦聚會(huì)，甚至幫他們的下線辦聚會(huì)。所以，透過(guò)聚會(huì)復(fù)制能力與累積經(jīng)驗(yàn)，也是增加成功速度相當(dāng)重要的核心關(guān)鍵。

　  關(guān)鍵思考點(diǎn)

　  1.我和組織伙伴是否清楚「累積經(jīng)驗(yàn)」的重要性？
　  2.我們是否用一切機(jī)會(huì)快速累積自我和組織發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)？
　  3.我們談case和舉辦會(huì)場(chǎng)的數(shù)量是否能加速經(jīng)驗(yàn)累積和成功？

　  秘訣六：提高客戶的忠誠(chéng)度與回購(gòu)率

　  「客戶回購(gòu)率」始終是直銷公司或是組織領(lǐng)導(dǎo)人相當(dāng)關(guān)心的一個(gè)課題，因?yàn)椋?dāng)客戶的回購(gòu)率高時(shí)，業(yè)績(jī)往往能夠相對(duì)穩(wěn)定，而消費(fèi)網(wǎng)一旦穩(wěn)固，則經(jīng)營(yíng)者便不容易流失，如此一來(lái)，組織便形成一個(gè)正向的循環(huán)網(wǎng)，大大提高成功的機(jī)率。
然而，許多伙伴對(duì)于客戶的高回購(gòu)率，往往只看到增加組織穩(wěn)度的一面，卻忽略了其實(shí)它也是增加「速度」相當(dāng)重要的一環(huán)。怎么說(shuō)呢？當(dāng)客戶回購(gòu)率高時(shí)，經(jīng)營(yíng)者開發(fā)的新消費(fèi)者才不會(huì)被客戶的流失量給抵銷掉，也就是在高回購(gòu)率的前提下，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的幅度才能放大。

　  試想，假如每個(gè)月我們的組織開發(fā)了100個(gè)新客戶，但相對(duì)流失了100個(gè)老客戶，兩相抵銷的結(jié)果，業(yè)績(jī)?nèi)绾文艽蠓黾樱M織又如何能有效擴(kuò)展。

　  然而，客戶回購(gòu)率與忠誠(chéng)度的維系是門相當(dāng)重要的學(xué)問(wèn)，缺乏方法往往會(huì)造成組織伙伴花了太多時(shí)間在沒(méi)有效率的錯(cuò)誤客戶經(jīng)營(yíng)方法上，要能創(chuàng)造更高的回購(gòu)率，我們可以透過(guò)以下幾個(gè)方法：

　  1.將消費(fèi)者推薦為經(jīng)營(yíng)者：經(jīng)營(yíng)者往往是最為忠誠(chéng)的消費(fèi)者。消費(fèi)者會(huì)為了嘗新而停止使用產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)者往往將自己視為產(chǎn)品代言人，而持續(xù)不斷地使用自家產(chǎn)品。因此，讓消費(fèi)者看到商機(jī)和更多改變的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者成為經(jīng)營(yíng)者，是最為直接與有效提高回購(gòu)率的方法。

　  2.良好的溝通與期望值建立：絕大部分客戶之所以沒(méi)有持續(xù)使用產(chǎn)品，都是因?yàn)槭褂煤蠛妥约涸鹊钠谕兴洳睿杂X(jué)得產(chǎn)品沒(méi)有自己想象中那么好。這當(dāng)中問(wèn)題出在哪里呢？要不是因?yàn)殇N售者在剛開始為了要讓客戶在比較短的時(shí)間購(gòu)買，而夸大產(chǎn)品的效果，就是在賣出產(chǎn)品后缺乏和客戶溝通，因此，客戶可能因?yàn)椴恢勒_使用的方法，或是沒(méi)有持續(xù)使用，而無(wú)法感受到產(chǎn)品的效果，因此，強(qiáng)化溝通和建立正確期望值，都是檢視客戶忠誠(chéng)度相當(dāng)重要的一環(huán)。

　  3.落實(shí)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系：許多經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的伙伴，因?yàn)橹赜谑袌?chǎng)開發(fā)，而忽略原有客戶的維系，以致客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生「現(xiàn)實(shí)」的感覺(jué)，等到我們需要客戶回購(gòu)時(shí)才加以聯(lián)系，會(huì)讓客戶感覺(jué)不舒服，此時(shí)，就算他產(chǎn)品用得再好，因?yàn)楦杏X(jué)不對(duì)而不愿意繼續(xù)購(gòu)買，這都會(huì)讓成功速度減緩，我們必須深切注意。

　  4.實(shí)時(shí)訊息的提供：由于現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，有著更多方法可以提供給客戶實(shí)時(shí)的信息，像是因特網(wǎng)、預(yù)先制作的視聽教材等，都能讓客戶在第一時(shí)間更加了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，以及獲得更完整的資源。

　  關(guān)鍵思考點(diǎn)

　  1.我們是否統(tǒng)計(jì)過(guò)自己曾經(jīng)開發(fā)出來(lái)的客戶持續(xù)使用和購(gòu)買產(chǎn)品的比率多高？
　  2.當(dāng)我們?cè)诳蛻艋刭?gòu)率過(guò)低時(shí)是否曾經(jīng)思考過(guò)問(wèn)題何在，以及擬定具體的對(duì)策？
　  3.在我們的組織中，是否有伙伴因?yàn)榭蛻艋刭?gòu)率過(guò)低而喪失信心，或者造成發(fā)展速度過(guò)慢的情況，我們應(yīng)當(dāng)如何找出問(wèn)題，并且提供解決方法和協(xié)助？

　  秘訣七：建構(gòu)核心小組

　  直銷是個(gè)講究團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的事業(yè)，唯有透過(guò)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)、團(tuán)隊(duì)的建立、團(tuán)隊(duì)的力量，才能將業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的速度和倍增的效益發(fā)揮到淋漓盡致。問(wèn)題是，絕大多數(shù)伙伴在運(yùn)作事業(yè)時(shí)，往往空有組織之名，卻缺乏組織運(yùn)作之實(shí)，配合大組織運(yùn)作，卻沒(méi)有在配合之際建構(gòu)自己的「核心小組」。

　  事實(shí)上，在直銷運(yùn)作中，「核心小組」的概念由來(lái)已久，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是一個(gè)小組織，組織的成員有著深厚的感情和默契，能夠在運(yùn)作的過(guò)程中互相支持，而一旦當(dāng)核心小組成員的組織規(guī)模發(fā)展到一定程度，則相對(duì)建構(gòu)自己的核心小組，而所謂大組織，就是透過(guò)這樣一個(gè)又一個(gè)的「核心小組」逐步構(gòu)成的。

　  為什么「核心小組」能夠加強(qiáng)在直銷事業(yè)的成功速度呢？首先，因?yàn)榻?gòu)「核心小組」需要人，既然核心小組能夠被建構(gòu)起來(lái)，代表我們有幾個(gè)核心伙伴共同經(jīng)營(yíng)這份事業(yè)，透過(guò)人的倍增力量而非個(gè)人在經(jīng)營(yíng)這份事業(yè)，相對(duì)的，我們發(fā)展的速度自然會(huì)變快。

　  因此，連最基本核心小組成員都無(wú)法找到的伙伴，代表尚未建立自己的team，也許有業(yè)績(jī)，但這些業(yè)績(jī)大部分都是來(lái)自于消費(fèi)者所構(gòu)筑起來(lái)的，倍增的力量和速度自然無(wú)法和有組織的伙伴相提并論。

　  其次，因?yàn)橛小负诵男〗M」的概念，小組的成員視為一體，就好像公司的合伙人共同為這份事業(yè)努力，彼此合作與支持，透過(guò)長(zhǎng)期且密切的搭配發(fā)展默契，無(wú)論在談case、帶線或解決問(wèn)題，不需要再花太多的時(shí)間磨合，自然能夠?qū)r(shí)間運(yùn)用在有產(chǎn)值的事務(wù)之上，當(dāng)然，也能增加成功的速度。

　  那么，核心小組應(yīng)當(dāng)如何建構(gòu)呢？當(dāng)然，第一必須先要有人選。會(huì)做組織的伙伴在經(jīng)營(yíng)事業(yè)之初，往往經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者同步發(fā)展，一旦當(dāng)開發(fā)出三到五個(gè)共同經(jīng)營(yíng)事業(yè)的伙伴，包括自己在內(nèi)的四人或六人小組，便是所謂的「核心小組」了。

　  接下來(lái)，必須凝聚「核心小組」的共識(shí)和感情，于是，我們必須要懂得將核心小組成員call在一起，也就是今天大組織有聚會(huì)或是課程，我們除了自己要能到會(huì)場(chǎng)之外，也要懂得透過(guò)「動(dòng)之以情、說(shuō)之以理」的方式，動(dòng)員核心小組的成員共同參加，因?yàn)橛泄餐慕?jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)，彼此之間才容易建立共識(shí)，也才能在課程或聚會(huì)中同時(shí)設(shè)定我們的目標(biāo)和規(guī)劃具體的行動(dòng)步驟。

　  再者，核心小組一定要設(shè)定一些具體的行動(dòng)，否則每次都只是共同參加會(huì)場(chǎng)而缺乏實(shí)際進(jìn)度，伙伴沒(méi)多久就會(huì)出現(xiàn)疲乏的現(xiàn)象，如此一來(lái)，核心小組就會(huì)出現(xiàn)松動(dòng)的狀況。

　  因此，核心小組可以設(shè)定每個(gè)星期舉辦Home Party，或者規(guī)劃一些其它的活動(dòng)，然后透過(guò)這些實(shí)際行動(dòng)分配彼此的工作，讓核心小組一則有績(jī)效能夠產(chǎn)生，二者有各自的工作重點(diǎn)，這樣，核心小組才會(huì)越run越成熟，越發(fā)展越有默契。

　  一旦核心小組的模式被建立起來(lái)，每個(gè)伙伴都以在短期之內(nèi)能夠建構(gòu)自己的核心小組為主要目標(biāo)。人數(shù)不足的先致力于市場(chǎng)開發(fā)，對(duì)象已經(jīng)具備的則開始發(fā)展彼此的合作模式，已有共識(shí)的則規(guī)劃具體行動(dòng)創(chuàng)造績(jī)效，而有進(jìn)度和業(yè)績(jī)者則著手?jǐn)U大組織。

　  當(dāng)我們的核心小組發(fā)展到一定規(guī)模之際，必然會(huì)有核心小組成員開始建構(gòu)與形成他的核心小組，這時(shí)候，他便開始獨(dú)立發(fā)展其個(gè)人的核心小組，比照我們之前的模式，將他的核心小組建構(gòu)起來(lái)并且逐步壯大，就他個(gè)人而言，則開始擔(dān)負(fù)起核心小組負(fù)責(zé)人的工作，培養(yǎng)自己成為小組織的領(lǐng)導(dǎo)人。

　  一旦原有的核心小組成員都已經(jīng)慢慢獨(dú)立且建立自己的「核心小組」，我們的第二階段則是開發(fā)出新的經(jīng)營(yíng)者建構(gòu)「新的核心小組」，而不是因?yàn)槭ノ枧_(tái)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，而開始出現(xiàn)負(fù)面情緒。

　  當(dāng)這些獨(dú)立出去的伙伴都已經(jīng)建構(gòu)自己的「核心小組」，這時(shí)，我們的組織則開始復(fù)制和倍增了，同時(shí)，因?yàn)檫@些核心小組的領(lǐng)導(dǎo)者，都是我們?cè)瓉?lái)核心小組的成員，和我們有著同樣的運(yùn)作模式，有著長(zhǎng)期以來(lái)建立的深厚革命感情，有著彼此合作扶持的默契，自然能發(fā)揮「獨(dú)立但不脫離」的精神，透過(guò)各個(gè)核心工作小組建立起中型或是大型的組織。

　  也就是說(shuō)，一個(gè)中大型的組織，是透過(guò)眾多「核心小組」所形成的，每個(gè)核心小組能夠獨(dú)立作戰(zhàn)，創(chuàng)造績(jī)效，也能整合起來(lái)發(fā)揮大組織的眾多功能，如此一來(lái)，可以集中力量，又可以兵分多路，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的速度和戰(zhàn)斗實(shí)力的提升，自然不是什么困難的工作。

　  關(guān)鍵思考點(diǎn)

　  1.我們組織運(yùn)作中是否已經(jīng)建立「核心小組」的概念？
　  2.我自己的「核心小組」是否建構(gòu)完整？
　  3.我是否協(xié)助發(fā)展一段時(shí)間的伙伴開始建構(gòu)他的核心小組？
　  4.組織中各「核心小組」是否發(fā)揮互相支持、相互合作的精神？

　  秘訣八：制訂工作流程

　  在工業(yè)化的過(guò)程中，許多產(chǎn)品的制造透過(guò)生產(chǎn)線的分工和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，來(lái)達(dá)到增加速度與降低成本的效能，同樣的道理，對(duì)于經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的伙伴，如果能夠?qū)⒆约航?jīng)營(yíng)事業(yè)，甚至每天都必須經(jīng)歷的工作事項(xiàng)加以標(biāo)準(zhǔn)化，并且建立標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，自然能夠因?yàn)榱?xí)慣而減少時(shí)間的浪費(fèi)，進(jìn)而加快成功的速度。

　  舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，一個(gè)專職的伙伴，如果養(yǎng)成每天早上或是在前一天晚上就將工作事項(xiàng)加以整理，然后根據(jù)優(yōu)先級(jí)做時(shí)間的規(guī)劃與安排，則每一天的產(chǎn)值必定能夠大幅提升。然而，值得思考的是，明知道這樣做的重要性，但是能夠真正落實(shí)并且成為一種習(xí)慣的有多少人？

　  問(wèn)題的關(guān)鍵就在于成功者之所以和一般人不同，在于他們有著一般人所缺乏的成功思維和習(xí)慣，許多提高成功速度與績(jī)效的方法，就建構(gòu)在他們?nèi)粘Ｉ畹牧?xí)慣。

　  就好像我個(gè)人的寫作方式，經(jīng)過(guò)多年的歷練，我發(fā)現(xiàn)最有效率的方式是先將整篇文章的大綱列出，然后再逐步完成每個(gè)大綱里的細(xì)部?jī)?nèi)容，如果遇到某個(gè)段落卡住時(shí)，我不會(huì)花太多時(shí)間耽擱，而是跳到下個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行深度探索，等到邊寫邊思考前面段落的概念時(shí)，再回過(guò)頭去完成前面跳過(guò)的部分。

　  多年來(lái)，這樣的寫作流程已經(jīng)成為我的個(gè)人習(xí)慣，我可以非常熟練地操作，因?yàn)槲仪宄c其寫一點(diǎn)、修一點(diǎn)，寫完再進(jìn)行下一點(diǎn)的方式，一來(lái)缺乏整體的連貫性，二來(lái)可能卡在某個(gè)地方永遠(yuǎn)無(wú)法進(jìn)行下一個(gè)段落，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是最有效率的方式，所以，我把它變成一種標(biāo)準(zhǔn)的工作流程。

　  同樣的道理，要能加速業(yè)績(jī)產(chǎn)生的結(jié)果，就必須在經(jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中，逐步建立屬于自己的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，并且將這個(gè)流程盡量熟練，直到它成為一種不需要太多時(shí)間思考的習(xí)慣，甚至成為一種自然運(yùn)作的本能。
對(duì)一個(gè)新人來(lái)說(shuō)，必須建立的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，包括邀約、銷售產(chǎn)品、介紹事業(yè)與服務(wù)等等基本功的落實(shí)；對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，則是必須建立會(huì)場(chǎng)運(yùn)作、輔導(dǎo)下線、組織會(huì)議等工作流程，缺乏標(biāo)準(zhǔn)工作流程的輔導(dǎo)，常常會(huì)花了許多時(shí)間卻談不到重點(diǎn)，缺乏流程的輔導(dǎo)也常常會(huì)在伙伴交心完了之后，卻忘記規(guī)劃具體行動(dòng)步驟，工作流程是一個(gè)績(jī)效提升的必要步驟，更是加快速度的必要條件。

　  關(guān)鍵思考點(diǎn)

　  1.我是否已經(jīng)開始嘗試建構(gòu)自己的工作流程，我是否非常清楚銷售或推薦等工作時(shí)能夠一步接一步，環(huán)環(huán)相扣，而不需要在一個(gè)步驟完成之后，還花很多時(shí)間想著下一步該怎么做？
　  2.組織的伙伴是否開始思考如何建構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)工作流程，剛開始透過(guò)花時(shí)間養(yǎng)成好習(xí)慣，之后透過(guò)好習(xí)慣幫助我們提升效率與增加速度。