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讓客戶因不好拒絕而購買的心理策略(2)

  • 作者:隆力奇直銷
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  • 2011-02-18 21:33
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  我們先看看下面的一個案例:
  事情的緣由是這樣,我2009年買的車險到2010年1月到期,2009年12月底就接到上次投保的保險公司業(yè)務員的電話,聲音聽上去很客氣,說感謝上次買了他們公司的保險,現(xiàn)在保險單要到期了,看要不要續(xù)保。
  從接電話初始,我心里就一個勁兒地嘟囔:“去年買新車的時候,是在汽車分銷商那兒買的車險,當時心想反正買車那么多錢都舍得花了,明知道要被分銷商砍一刀,一偷懶還是在分銷商推薦下買了這家保險公司的保險。結果回來和同事一說,被大大地嘲笑了一番,原來整整比別人買的保險貴了30%,那叫一個冤,現(xiàn)在我還能再上當呀。”于是我沒好氣地把電話掛了,心想:想通過打電話來推銷保險,在我這兒沒門兒。 
  過幾天,接到了另一家保險公司的業(yè)務員打來的電話,我知道他們是來推銷保險的,拿起電話的一刻,就做好了婉言謝絕的準備,沒想到人家不是推銷保險的,中保的業(yè)務員講中保現(xiàn)在在推廣一個活動,向客戶免費贈送救援卡,擁有這張卡的車主在六個月內能享受到北京市四環(huán)內免費救援的服務,問我是不是對這張卡感興趣,我一聽免費頓時來了精神,既然是白給的要一張也無妨,于是詳細地告訴了對方我的通信地址,中保的業(yè)務員也算痛快,核對完地址后就掛了電話。過了兩天,我果然收到了這張救援卡,看看上面的說明,頓覺自己撿了一個不小的便宜。
  收到卡的第三天,那個業(yè)務員又給我打來了電話,問我有沒有收到救援卡,他說給我打電話,一是確認我有沒有收到卡,二是提醒我無論我是否在該家保險公司購買保險,這張卡在未來的六個月內都有效,事情到了這個份兒上,我還能說什么呢,一個勁兒地向人家道謝,掛了電話。之后想想我上次投保的那家保險公司,忍不住見人就說,瞧瞧這家保險公司多好。
  離我汽車保單截止有效期還有一周的時候,這家保險公司的業(yè)務員再一次給我打來了電話,他說他知道我的車險保單就要到期了,我趕忙問他,你從哪知道的,對方笑道:“這個您就別管了,現(xiàn)在我給您傳過去一份根據(jù)您車輛情況作的保單報價,您可以和別的保險公司的保單比較一下,看看有沒有興趣選擇我們這家。”有了前兩次的溝通,我覺得自己實在沒有拒絕的理由,于是讓對方把保單傳了過來,反正要買保險,我又趕緊給其他幾家保險公司打了電話,詢問了價格和服務內容,最后發(fā)現(xiàn)這家保險公司今年的價格雖然不如去年的價格那么低,但和別的保險公司相比,還是有5%~8%的優(yōu)勢。
  我知道,我中了這家保險公司的“圈套”,那位業(yè)務員只給我打來了三次電話,我便成為了他的客戶。(本案例節(jié)選自李農(nóng)老師的“三通電話,我成了他們的客戶”,有細微改動,詳見“客戶世界網(wǎng)”,在此深表謝意。)
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