讓客戶因不好拒絕而購買的心理策略3
- 作者：隆力奇直銷
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- 2011-02-18 21:34
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在李農老師的這個案例里，銷售成功最關鍵的原因在于接受了那張免費救援卡，作為一名私家車的車主，這樣的服務很顯然是有吸引力的，因為他本身就有這樣的需求存在。
換言之，做人情的關鍵在于找到客戶的需求，并且適時提供。當客戶有需求時，雖然在接受銷售人員的恩惠時會有所顧慮，但是考慮到實際，他也會在內心說服自己去接受，他告訴自己頂多有機會還你這個人情就足夠了，而這正是銷售人員所需要的。
然而對于銷售人員來講，應該如何找準客戶的需求呢？其關鍵就在于對客戶的了解。每個人都會有自己的本職工作，比如我是從事培訓行業的，銷售人員送培訓光盤給我，成本雖不高但我卻很喜歡，因為我有這個需求；我愛人從事人力資源管理，送給她與人力資源管理有關的書籍，也會受到她的歡迎。
因此，在做人情之前要先作調查，了解你的客戶，然后對癥下藥，自然會獲得很好的效果。
二、掌控人情的大小以控制成本
從上面的案例中，我們可以清楚地發現，通過做人情的方式來讓客戶背負心理債務，對于銷售的推進是多么的有幫助。然而我們又必須考慮這樣一個問題，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本與可能得到的收益相比較是得不償失的，那這樣的銷售行為顯然是不可取的。
接下來要討論的就是對于銷售人員來講，如何有效地控制做人情的成本，以達到最佳的效果。
銷售就是以最小的成本、最快的速度來取得最大的收益，過大的成本會耗費銷售人員的寶貴時間和資源，無論是對銷售人員還是公司都是不負責任的做法。
先看看下面的一個案例：
我有個朋友在一家食品公司的市場部工作，他給我講述了一個非常有趣的故事。
事情是這樣的，該公司前段時間組織了一場大型的全國促銷活動，在各地的大型超市或者商場，舉行免費試吃活動，同時銷售產品。
奇怪的是，這是一次全國統一的活動，該公司的產品屬于中高檔，在理論上應該是大中型城市的促銷效果會好一些，因為大中型城市的客戶群消費力更強，更加符合公司產品的定位。然而現實的促銷活動的結果卻是和預期的完全相反，越是較為偏僻的小城鎮，促銷效果對于銷售業績的提升百分比反而更好一些，這是什么原因呢？
原來大中型城市的客戶群雖然消費力高，但是對于這種免費試吃品嘗的活動已經司空見慣，每天在超市里都有不同的廠家在使用這種銷售方式。對于他們來講，免費試吃是廠家應該做的事情。既然是廠家應該做的，客戶在試吃的時候，就不會因為吃了廠家的東西而感到欠了一個“人情”，也就更談不上因為要回報而買幾包回去了。
第4節：讓客戶因不好拒絕而購買的心理策略(4)
而在比較偏遠的城鎮則不同，舉辦這種免費試吃活動的廠家太少。由于很多客戶以前沒有接觸過這種事情，所以客戶在免費品嘗之后，都會感到有些不好意思，想一想都吃了別人的東西，再說味道也不錯，買個一兩包也就顯得很正常了。
請大家注意這句話，客戶免費品嘗了之后“是否會覺得有些不好意思”，正是兩者促銷效果不同的關鍵。而“是否會覺得有些不好意思”，即是否產生了心理愧疚感，是由客戶覺得這種事情到底是不是理所當然來決定的。
當所有的人都這樣做的時候，你采用同樣的做法并不能讓客戶感覺“欠人情”，當別人都沒有做而你卻做了額外付出的時候，客戶才會感覺到“欠人情”，進而回報你的付出。
也就是說，要讓客戶真正感到欠了一個“人情”，關鍵在于你的付出與目前行業或者其他銷售人員的實際差距。只要你的付出超出了客戶認為理所當然的范圍，就會讓客戶產生回報感，而這也正是銷售人員應該掌握到的最適合的人情成本范疇。
用一句話解釋就是，比競爭對手做得好一點，那就足夠了。做得太多人情成本就過高，完全沒有必要。但是人情做得太少，就會達不到預期的效果。
三、人情往來需要注意的關鍵點
由于建立人情的往來是如此的重要，所以大多數的銷售人員都會在與客戶接觸的過程中，有意無意地使用這一心理技巧，然而根據我多年的觀察，卻有三個關鍵點需要大家千萬注意，具體如下：
1?注意強調人情的珍貴性
人情的往來有個非常重要的原則，就是對等性原則。舉例來說，原本我和你素不相識，也就談不上有什么交情，但是前幾天我們偶然見了面，也隨便聊了幾句，想不到到了午餐的時候，你就請我吃了一頓飯，結賬時花了差不多100元，那么我們再次見面的時候，你知道我的心里首先考慮的會是什么嗎？
如果按照正常的情理來推斷，我一定會提醒自己務必回請你吃一頓飯，同時在回請的時候我還會考慮一下具體的花費，錢用得太多我會心疼，再說用得太多也沒有那個必要，不就是吃一頓飯嗎；然而如果錢用得太少我會覺得說不過去，這樣就顯得自己太小氣了，對不起你上次的付出，所以我這次的花費應該是與上次你請我吃飯的花費持平或者稍高一點。
之所以我有回請你吃飯的行為，是因為你首先對我表示了尊重，中國人請人吃飯就是給面子的最好表達方式之一，你給了我面子，我當然也要給你面子啦，所以不回請于情于理都是說不過去的。
至于這次的花費最好是在120元左右，則是基于對等或者稍高的回報標準。還人情的時候還得太多，我們自己劃不來；但是還得太少，則不符合我們的價值觀。
換言之，做人情的關鍵在于找到客戶的需求，并且適時提供。當客戶有需求時，雖然在接受銷售人員的恩惠時會有所顧慮，但是考慮到實際，他也會在內心說服自己去接受，他告訴自己頂多有機會還你這個人情就足夠了，而這正是銷售人員所需要的。
然而對于銷售人員來講，應該如何找準客戶的需求呢？其關鍵就在于對客戶的了解。每個人都會有自己的本職工作，比如我是從事培訓行業的，銷售人員送培訓光盤給我，成本雖不高但我卻很喜歡，因為我有這個需求；我愛人從事人力資源管理，送給她與人力資源管理有關的書籍，也會受到她的歡迎。
因此，在做人情之前要先作調查，了解你的客戶，然后對癥下藥，自然會獲得很好的效果。
二、掌控人情的大小以控制成本
從上面的案例中，我們可以清楚地發現，通過做人情的方式來讓客戶背負心理債務，對于銷售的推進是多么的有幫助。然而我們又必須考慮這樣一個問題，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本與可能得到的收益相比較是得不償失的，那這樣的銷售行為顯然是不可取的。
接下來要討論的就是對于銷售人員來講，如何有效地控制做人情的成本，以達到最佳的效果。
銷售就是以最小的成本、最快的速度來取得最大的收益，過大的成本會耗費銷售人員的寶貴時間和資源，無論是對銷售人員還是公司都是不負責任的做法。
先看看下面的一個案例：
我有個朋友在一家食品公司的市場部工作，他給我講述了一個非常有趣的故事。
事情是這樣的，該公司前段時間組織了一場大型的全國促銷活動，在各地的大型超市或者商場，舉行免費試吃活動，同時銷售產品。
奇怪的是，這是一次全國統一的活動，該公司的產品屬于中高檔，在理論上應該是大中型城市的促銷效果會好一些，因為大中型城市的客戶群消費力更強，更加符合公司產品的定位。然而現實的促銷活動的結果卻是和預期的完全相反，越是較為偏僻的小城鎮，促銷效果對于銷售業績的提升百分比反而更好一些，這是什么原因呢？
原來大中型城市的客戶群雖然消費力高，但是對于這種免費試吃品嘗的活動已經司空見慣，每天在超市里都有不同的廠家在使用這種銷售方式。對于他們來講，免費試吃是廠家應該做的事情。既然是廠家應該做的，客戶在試吃的時候，就不會因為吃了廠家的東西而感到欠了一個“人情”，也就更談不上因為要回報而買幾包回去了。
第4節：讓客戶因不好拒絕而購買的心理策略(4)
而在比較偏遠的城鎮則不同，舉辦這種免費試吃活動的廠家太少。由于很多客戶以前沒有接觸過這種事情，所以客戶在免費品嘗之后，都會感到有些不好意思，想一想都吃了別人的東西，再說味道也不錯，買個一兩包也就顯得很正常了。
請大家注意這句話，客戶免費品嘗了之后“是否會覺得有些不好意思”，正是兩者促銷效果不同的關鍵。而“是否會覺得有些不好意思”，即是否產生了心理愧疚感，是由客戶覺得這種事情到底是不是理所當然來決定的。
當所有的人都這樣做的時候，你采用同樣的做法并不能讓客戶感覺“欠人情”，當別人都沒有做而你卻做了額外付出的時候，客戶才會感覺到“欠人情”，進而回報你的付出。
也就是說，要讓客戶真正感到欠了一個“人情”，關鍵在于你的付出與目前行業或者其他銷售人員的實際差距。只要你的付出超出了客戶認為理所當然的范圍，就會讓客戶產生回報感，而這也正是銷售人員應該掌握到的最適合的人情成本范疇。
用一句話解釋就是，比競爭對手做得好一點，那就足夠了。做得太多人情成本就過高，完全沒有必要。但是人情做得太少，就會達不到預期的效果。
三、人情往來需要注意的關鍵點
由于建立人情的往來是如此的重要，所以大多數的銷售人員都會在與客戶接觸的過程中，有意無意地使用這一心理技巧，然而根據我多年的觀察，卻有三個關鍵點需要大家千萬注意，具體如下：
1?注意強調人情的珍貴性
人情的往來有個非常重要的原則，就是對等性原則。舉例來說，原本我和你素不相識，也就談不上有什么交情，但是前幾天我們偶然見了面，也隨便聊了幾句，想不到到了午餐的時候，你就請我吃了一頓飯，結賬時花了差不多100元，那么我們再次見面的時候，你知道我的心里首先考慮的會是什么嗎？
如果按照正常的情理來推斷，我一定會提醒自己務必回請你吃一頓飯，同時在回請的時候我還會考慮一下具體的花費，錢用得太多我會心疼，再說用得太多也沒有那個必要，不就是吃一頓飯嗎；然而如果錢用得太少我會覺得說不過去，這樣就顯得自己太小氣了，對不起你上次的付出，所以我這次的花費應該是與上次你請我吃飯的花費持平或者稍高一點。
之所以我有回請你吃飯的行為，是因為你首先對我表示了尊重，中國人請人吃飯就是給面子的最好表達方式之一，你給了我面子，我當然也要給你面子啦，所以不回請于情于理都是說不過去的。
至于這次的花費最好是在120元左右，則是基于對等或者稍高的回報標準。還人情的時候還得太多，我們自己劃不來；但是還得太少，則不符合我們的價值觀。
