1959年創(chuàng)辦于美國(guó)的安利公司進(jìn)入中國(guó)已有18年。期間可謂幾經(jīng)起落：剛剛建立品牌認(rèn)知度就遭遇政策變動(dòng)，停業(yè)整頓后，這家傳統(tǒng)直銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)啟“中國(guó)式”營(yíng)銷(xiāo)模式再起航……

　　如今，安利在堅(jiān)守與變革中贏得回報(bào)：中國(guó)已成為安利全球最大市場(chǎng)，2012年銷(xiāo)售額達(dá)到271億元人民幣。安利(中國(guó))創(chuàng)下了安利全球市場(chǎng)的多個(gè)“第一”，并使“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”成為其他市場(chǎng)效仿的樣板。

　　日前，安利大中華區(qū)總裁顏志榮在杭州接受記者采訪時(shí)表示，是創(chuàng)新讓安利度過(guò)困境，并成功“逆襲”。

　　堅(jiān)守中國(guó)市場(chǎng)，變革營(yíng)銷(xiāo)方式

　　近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，而“中國(guó)制造”的成本也在增高。安利卻在此時(shí)“逆勢(shì)而動(dòng)”，去年9月，它宣布投資6億元在廣州建設(shè)新的生產(chǎn)基地，在無(wú)錫新建植物研究中心。

　　“我們此時(shí)在中國(guó)建立工廠，是因?yàn)槲覀兛粗氐氖侵袊?guó)這個(gè)市場(chǎng)。”顏志榮說(shuō)，“這是為中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)5-10年做規(guī)劃，我們看的是長(zhǎng)遠(yuǎn)，不是短期效益。”

　　的確，即使在最艱難的時(shí)候，安利也一直堅(jiān)守中國(guó)市場(chǎng)。1998年，剛進(jìn)入中國(guó)3年的安利遭遇政策變動(dòng)，公司創(chuàng)始人開(kāi)啟的銷(xiāo)售模式，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)。

　　“美國(guó)總部的創(chuàng)辦人對(duì)中國(guó)市場(chǎng)始終很有信心，也支持我們‘被迫’的變革。”顏志榮說(shuō)，“企業(yè)需要在遵守所在國(guó)法律法規(guī)的前提下尋求生存之道，所以我們決定改變銷(xiāo)售方式，和中國(guó)政府共同解決問(wèn)題。”

　　“我們?cè)谥袊?guó)突破了傳統(tǒng)無(wú)店鋪的銷(xiāo)售模式。”顏志榮說(shuō)，從1998年開(kāi)始，安利陸續(xù)在中國(guó)240個(gè)城市中開(kāi)設(shè)了近300個(gè)店鋪，成為消費(fèi)者了解和購(gòu)買(mǎi)安利產(chǎn)品的另一窗口。

　　“另外，傳統(tǒng)的直銷(xiāo)模式靠口碑相傳，是人與人面對(duì)面的分享，不通過(guò)媒體投放廣告，但2001年，我們邀請(qǐng)伏明霞擔(dān)任代言人，在中國(guó)推出安利歷史上第一支品牌電視廣告。”

　　顏志榮表示，正是這些創(chuàng)新讓安利度過(guò)困境，并成功“逆襲”。從1998年3億元的年銷(xiāo)售額，到2003年首次突破100億元。安利(中國(guó))創(chuàng)下安利全球市場(chǎng)的多個(gè)“第一”，并使“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”成為其他市場(chǎng)效仿的樣板。2005年，中國(guó)對(duì)直銷(xiāo)進(jìn)行立法后，安利于2006年底獲得中國(guó)商務(wù)部頒發(fā)的直銷(xiāo)牌照。

　　堅(jiān)守伙伴關(guān)系，利用電子商務(wù)

　　談到電子商務(wù)對(duì)安利“直銷(xiāo)+店鋪”的“傳統(tǒng)”銷(xiāo)售方式所帶來(lái)的沖擊時(shí)，顏志榮強(qiáng)調(diào)，“安利肯定要進(jìn)入電子商務(wù)，但我們不會(huì)離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)伙伴，不會(huì)將電子商務(wù)作為另一個(gè)銷(xiāo)售渠道，成為營(yíng)銷(xiāo)伙伴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

　　顏志榮介紹，上世紀(jì)90年代，安利就在臺(tái)灣開(kāi)展了電子商務(wù)。“我們很多的直銷(xiāo)商都是通過(guò)電子商務(wù)擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)量。后來(lái)我們將大陸開(kāi)店鋪的經(jīng)驗(yàn)引入臺(tái)灣后，并沒(méi)有沖擊電子商務(wù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而是銷(xiāo)售總量出現(xiàn)了增長(zhǎng)。現(xiàn)在兩種渠道的業(yè)績(jī)各占50%。”

　　顏志榮認(rèn)為，雖然電子商務(wù)因其便捷性受到年輕人的青睞，但消費(fèi)者會(huì)選擇不同的購(gòu)物方式，不是每一種產(chǎn)品都適合通過(guò)電子商務(wù)的渠道來(lái)銷(xiāo)售，因?yàn)樗蛟S需要更為詳細(xì)的說(shuō)明、演示，需要消費(fèi)者的深度體驗(yàn)、清楚了解后，才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)。

　　“我們是一家直銷(xiāo)公司，有大量的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們是安利的伙伴。我們不會(huì)離開(kāi)他們，現(xiàn)在主要是考慮怎樣把電子商務(wù)作為一個(gè)工具，讓我們的營(yíng)銷(xiāo)人員多一個(gè)方式去擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)，這個(gè)是關(guān)鍵。”

　　顏志榮說(shuō)，目前安利也在重點(diǎn)開(kāi)發(fā)基于智能手機(jī)、iPad這些數(shù)碼平臺(tái)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具，已為安利的數(shù)款產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)制作了APP應(yīng)用軟件。

　　顏志榮還提醒消費(fèi)者，目前安利在中國(guó)大陸尚未有任何公司官方授權(quán)的電子商務(wù)網(wǎng)站或網(wǎng)店，他希望消費(fèi)者能通過(guò)店鋪和銷(xiāo)售人員的正規(guī)渠道購(gòu)買(mǎi)安利產(chǎn)品，避免從網(wǎng)上買(mǎi)到假冒的產(chǎn)品。

　　堅(jiān)守“本土化”戰(zhàn)略 迎合中國(guó)市場(chǎng)

　　去年，安利在無(wú)錫建立了植物研究中心，計(jì)劃將中國(guó)的中草藥技術(shù)運(yùn)用到安利的新產(chǎn)品研發(fā)中，這是安利“本土化”策略的又一新舉措。“第一個(gè)以中草藥作為主要成分的產(chǎn)品今年會(huì)上市。”顏志榮說(shuō)。

　　“我們希望給中國(guó)的消費(fèi)者提供一些量身訂做的產(chǎn)品。以我們的科技水平，結(jié)合中國(guó)對(duì)草本植物的研究成果，我相信我們一定會(huì)推出更多好的產(chǎn)品。將來(lái)，這些產(chǎn)品不只提供給中國(guó)市場(chǎng)，也會(huì)提供給安利全球各個(gè)市場(chǎng)。”

　　安利總裁德·狄維士在今年3月舉辦的“中國(guó)發(fā)展高層論壇2013年會(huì)”上說(shuō)，中國(guó)不再是人們眼中曾經(jīng)的“勞動(dòng)力輸出國(guó)”，而已經(jīng)成為全球市場(chǎng)中的重要一員，從“世界工廠”轉(zhuǎn)型成為了“世界市場(chǎng)”。

　　“未來(lái)隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快、鼓勵(lì)內(nèi)需措施出臺(tái)，以及社會(huì)總體收入水平的提高，安利(中國(guó))還會(huì)迎來(lái)更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。”顏志榮說(shuō)。

　　“我在中國(guó)已有23年，親眼看到了中國(guó)的變化。我們的業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)大，在中國(guó)的投資不斷增加，因?yàn)槲覀儗?duì)中國(guó)政府、消費(fèi)者和市場(chǎng)都很看好。”顏志榮說(shuō)，“如果一家全球企業(yè)還沒(méi)來(lái)中國(guó)投資，我覺(jué)得有點(diǎn)太晚了。”(完)