應重視重建直銷人員的心靈家園
漂泊的靈魂
“我不做直銷，我能做什么？”
一次和一位做直銷的老朋友李先生聊天，聽了他的傾訴，我建議他去做其他行業。李先生向我拋出了這個問題，神情凝重。
李先生的這個問題，也許是很多直銷朋友內心一直自我叩問的問題。
李先生在1997年開始了自己的直銷生涯，其時18歲。和當年眾多的直銷人員一樣，他那時候從事的是爽安康事業，屬于“爽大系”。十幾年過去了，當年青澀的青年已步入中年。從青年到中年，李先生基本上沒有離開過直銷行業。期間也做過貿易和餐廳生意，但都非常短暫。并不是他經營不好，而是他無法適應新的環境。每次都是生意稍有起色的時候，原來的業務伙伴一召喚，他便義無反顧地重返直銷業。
“離開了直銷這個圈子，我真感到無所適從。”李先生介紹說，十幾年直銷行業的浸潤，他已經習慣了直銷行業的文化，只有在這個圈子里，他才有激情，才能感受到人和人之間的相互尊重和鼓勵，而鮮花和掌聲更是讓他覺得生活的美好。
這么多年來，李先生積累了不少財富，名車豪宅早已購置，有幸福的家庭。也許是早已過了原始資本積累階段，也許是直銷大環境的改變，李先生已經走過了原來傳銷人員過分渲染財富夢想的階段，也沒有了浮夸與欺騙，而是多了一份平實，不再急吼吼地拉人加入直銷，只是悉心地管理著自己的團隊，幫助業務伙伴銷售產品，拓展團隊時，充當的是教練的角色；給顧客提供健康咨詢服務時，幫助顧客購買適合自己的保健品，充當的是保健顧問的角色；有時候也會參加一些社會公益活動?！拔也⒉皇窃诰融H自己，也沒有原罪的概念。只是想通過這些事情讓自己獲得另一種人生體驗。”
原本這樣應該是不錯的歸宿。但李先生并不這樣認為。
在直銷行業李先生如魚得水，但一旦離開直銷圈子，李先生就會無所適從?！笆紫仁莵碜陨鐣牟焕斫猓环N根深蒂固的偏見常使我遭受白眼。人們不太愿意與我交往，甚至有種退避的味道。即使想投資做一些生意，也會受到不公待遇。”李先生認為，如果自己像以前一樣通過欺騙手段從事直銷業務，受到這種不公很好理解，但現在從事的只是一份普通的銷售工作，但自己直銷員的身份卻難以為社會接納，感覺到心靈無所皈依，面對社會公眾，總感覺自己的靈魂在漂泊。
李先生的經歷不是個案，而是一種普遍現象。
隨著直銷行業日益凈化，越來越多的直銷員在以一種平實的心態從事直銷事業，悉心管理團隊，帶領團隊銷售產品，并給顧客提供良好的售后服務和消費指導。這與一般的銷售人員沒太大的差別，就像銷售理財產品的銷售人員一樣，銷售理財產品，并提供售后服務和消費指導。但二者受到的待遇完全不一樣。盡管很多理財產品沒有讓消費者獲得回報甚至讓他們虧損，但這并不妨礙理財產品的銷售人員得到社會的尊重。
從更高的層面說，像李先生一樣，心態歸于平和，經濟地位得到提高，內心渴望擁有相應的社會地位甚至是社會尊重，但現實往往將他的這種渴望擊得粉碎。
不僅僅是直銷人員個人，即使直銷企業參與一些社會活動，其付出的成本相比其他行業的企業要高昂。我曾參與過一些媒體舉辦的活動，發現在標的上，對直銷企業的標的要明顯高于其他行業的企業。
面對社會公眾，直銷人的靈魂一直在漂泊。
面對社會公眾，直銷人找不到自己的心靈家園。
為何失樂園
沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。當李先生漂泊的靈魂成為一種普遍現象的時候，這一定是行業的問題或者是社會心理層面的問題。
這首先是一個行業問題。
不可否認，直銷行業近兩年來得到了凈化，越來越多的直銷人員像李先生一樣心態趨于平和，重歸銷售本質，而少了直銷行業以前倡導的“賣夢想”的狂熱，多了“賣產品”的理性。越來越多的直銷人員懂得回饋社會，積極參加社區活動或社會公益活動，這些都為這個行業做了“加分”。
另一方面，安利、玫琳凱、完美等大型直銷企業在塑造品牌的公眾形象方面也做出了極大的努力。例如，大量投放企業形象或產品形象廣告，積極投身社會公益活動。與此同時，直銷企業也在大力規范直銷人員行為。
但為什么社會公眾仍難以接納直銷群體而導致他們的靈魂在漂泊？為什么直銷人員難以在社會公眾層面尋找到自己的心靈家園？
“我是學美術的，美術講究比例問題?！?a href="http://www.redlee.cn/company/47.html" target="_blank">清泉源總經理鐘輝從色彩方面做了一個類比，直銷行業好的現象與不好的現象就像冷色調和暖色調。如果一幅畫的冷色調比例大于暖色調，整幅畫的色調便是冷色調，反之亦然。如果把直銷行業看作一幅畫，盡管也有很多暖色調，甚至暖色調越來越濃，但整幅畫中冷色調還是占據較大的比例，看起來仍然是一幅冷色調的作品。這在社會公眾看來，直銷行業的整體形象仍然是負面的，“局部的改變，仍沒有從整體上改變一幅畫的色調”。
鐘輝也是“爽大系”出身，在直銷行業浸淫了十多年，親身經歷了中國直銷業發展的各個階段。
鐘輝以自己身經親歷的各個階段分析認為，在早年，整個行業都非常浮躁，過分放大財富夢想，夸大直銷創富的機會，“賣夢想”成為主流，倡導一夜暴富，再加上非法公司假冒偽劣產品橫行，不但導致很多人傾家蕩產，也讓一些心態平和的消費者連最基本的產品收益都難以得到，“整個行業就像一幅全冷色調的畫，沒有暖色調”。
隨著直銷行業的日益凈化，這種狀況得到了一定程度的改善。尤其是安利、玫琳凱、完美等企業在組建了超大規模的業務隊伍后，產品的銷售渠道建設基本完成，盡管它們仍在不斷擴充業務隊伍，但重點已經轉向產品銷售，企業戰略的改變帶來業務隊伍宣導方面的改變，發展業務人員已經不再是重點，銷售的產品質量又非常不錯，在一定程度上帶來了“暖色調”。
但一個重要問題是，現在仍有一些公司仍處于直銷隊伍建設階段甚至是初級階段，這時候公司倡導的就是大量發展會員，于是問題便來了，“你銷售產品一般不會引起人的反感，但如果你逢人便拉人入伙，則會引起反感；而要拉人入伙，往往要用創富的機會來做吸引，機會還必須說得有誘惑力，于是各種謊言便會出現，這樣導致更大的反感”。鐘輝認為，現在相當一部分直銷人員仍然在用各種謊言夸大致富夢想，并以之作誘餌拉人入伙，“盡管暖色調增加了，但整幅畫仍然是冷色調。這也無怪乎社會公眾仍難以改變對直銷業整體的看法了”。
大量直銷員難以找到自己的社會心靈家園，更大程度上又是社會心理層面的問題。
試想一想，當社會公眾的上空有無數靈魂在漂泊的時候，誰又能夠漠視這個現象的存在呢？
直銷人員群體難以尋找到自己的社會心靈家園，這又是一個社會心理問題。
社會心理問題的存在，一方面是因為行業自身問題的存在導致社會對整個行業有了不良的看法，另一方面則是由于直銷行業自身的封閉，很少做公眾溝通，導致誤解產生。
盡管如李先生一樣的心態平和人士越來越多，但由于缺乏公眾溝通，尤其是很少通過公眾媒體進行溝通，直銷行業健康、正面的資訊無法傳播到公眾層面。所謂好事不出門，壞事傳千里。健康的、正面的資訊無法傳播，不好的信息仍在四處傳播，導致社會公眾對直銷人群的整體看法難以改變。
社會心理問題的存在不但對整個行業的發展不利，對于打擊傳銷、規范直銷也不利。
直銷下一步的市場在公眾市場，但是當社會公眾對直銷的偏見沒有改變的時候，要去拓展公眾市場則會困難重重。人們見了直銷人員就退避三舍，可想而知，市場拓展的難度將有多大。
對打擊傳銷、規范直銷不利的原因在于，人是有社會屬性的，渴望被社會接納，總是希望找到自我的一種組織歸屬感。如果社會逐步改變對整個行業的看法，逐步地接納直銷人員而不是心存偏見和躲避，直銷人員更好地融入社會后，將與各個組織的社會公眾共生共融，更加和諧地發展。如果社會公眾將直銷人員拒之門外，他們又不能脫離社會組織，便只好投身甚至沉湎于傳銷圈或直銷圈，形成一種惡性循環。
重建之路
直銷人員社會心靈家園的重建是一個漫長的工程，是一個浩大的工程，也是需要一個里應外合的社會工程。
■良好的從業心態
直銷企業有一個不好的從業心態，就是把自己定義為特殊行業，或者是一種新興的行業。既然是特殊行業，社會公眾自然以特殊的眼光審視這個行業。其實直銷只是銷售模式的一種，甚至是一種普通的銷售模式。直銷更不是新興行業，古代的貨郎擔就是直銷，現代直銷也存在了100多年，中國直銷行業也經過了20多年的發展，根本就不是新興行業。
完美總裁胡瑞連前年為我出版的《巴菲特教你做直銷》一書寫序言，標題即為《用投資觀重建直銷人心靈家園》，更是提出直銷其實就是投資，甚至是一種普通的投資理財方式，只不過理財的產品不同而已。如果以投資觀審視直銷行業，將會更歸于平實。
■良好的從業道德
鐘輝認為，直銷人員既然是在從事銷售工作，從事的就是一門生意?！白錾獠毁嶅X是不道德的，但不擇手段地賺錢更是不道德的?！辩娸x認為，現在大部分直銷企業和直銷從業人員仍然以擴張業務隊伍為主，這原本沒有錯，但用欺騙手段過度夸大致富的夢想和鼓吹直銷暴富，甚至采用各種不道德的手段拉人頭，還有不少公司銷售的是假冒偽劣產品，這便是不道德。如果直銷行業不剔除這些不道德的行為，社會公眾便難以接納直銷人員，直銷人員便難以尋找到自己的社會心靈家園。
■良好的文化宣導
面對直銷行業各種不良的操作，我們不能指望一部直銷管理條例就能一蹴而就地解決所有問題，也不能指望工商、公安機關的打擊就能解決問題，更不能指望企業的管理制度就能解決問題（更何況一部分公司還在倡導這類操作模式）。唯有文化的教化和感染才是最好的方式。直銷企業尚德，并將其轉化為企業文化，系統化地滲透到直銷業務隊伍中，并形成企業內外的監管機制，不斷地宣導，長年累月潤物細無聲地教化，才能真正凈化直銷行業，不斷地減少冷色調，增加暖色調。
■良好的公眾溝通
不可否認的一點是，直銷近年暖色調在不斷增加，但可惜的是，這種增加大多局限在直銷圈內部，而很少面向公眾傳播；大多局限于行業媒體，而很少面向公眾媒體。要重建直銷人員的社會心靈家園，一個重要途徑就是借助公眾媒體，向社會公眾傳播直銷優秀的另一面，向社會盡可能地傳遞圖畫中的暖色調。當社會公眾逐漸轉變對這個行業的看法后，直銷人員的社會心靈家園才有根植于其中的土壤。
■社會的適當包容
直銷行業確實存在各種不良的現象，并且不管直銷行業怎樣凈化，這種不良現象仍將存在。這就需要社會以包容之心來審視這個行業而不是以挑剔的眼光。鄭李錦芬在談到這個問題時認為，對業務隊伍的管理是直銷管理的核心。直銷業務人員人數那么多、分布區域那么廣、素質良莠不齊，而作為企業的管理人員永遠只有那么多，哪怕每個人一天跑一個城市，也無法企及。一方面直銷企業要加強對業務隊伍的管理，用良好的企業文化規范直銷人員的行為，另一方面社會也要給這個行業適當的包容。
重建直銷人員的社會心靈家園，是整個直銷人群的心理期待，也是打擊傳銷、規范直銷、構建和諧社會的需要。盡管這個過程將相當漫長，但行業對內不斷凈化和規范、對外不斷做好公眾溝通，社會不斷監督和促進，并適當以包容之心待之，直銷人員的社會心靈家園將逐步建立，直銷人員漂泊的靈魂也將找到應有的皈依。
來源：新營銷 作者：王萬軍