從雅芳市場營銷案例看定位論
雖然讀完定位論的書籍遠遠比讀完《營銷管理》要簡單，然而簡單就是有效的，定位論的影響，不可謂不低。甚至，科特勒在2002年11月上海的論壇上，一個下午就有很多時間花在了解釋“定位”的思想上。
雅芳：UP2U有問題的進攻戰(zhàn)
在《營銷戰(zhàn)》中，定位論的創(chuàng)立者們又提出了一些戰(zhàn)爭的原則，實際上這本書只是定位論的一個戰(zhàn)爭詮釋。他們認為，營銷的本質(zhì)特征是公司間的斗爭，而不是滿足人們的需求和需要。
雅芳的UP2U，是個很典型的失敗的營銷戰(zhàn)的案例。
雅芳在其主要領域——專賣店渠道——獲得巨大的成功之后，開發(fā)了一個彩妝品牌UP2U。它的開發(fā)也許是非常符合公司的邏輯的——雅芳在彩妝上的業(yè)績平平，雅芳在專柜渠道上的業(yè)績平平，所以，他們需要組建一支銷售隊伍，在專柜銷售“物美價廉”的彩妝品牌UP2U。
聽聽吧，這是多么地符合邏輯。既彌補了公司的銷售線，又成功地開發(fā)了新的市場。誰又會說這是錯誤的呢？
但是，它確實是錯誤的。
定位論認為，一個好的營銷戰(zhàn)略應該是自下而上產(chǎn)生的，而不是自上而下。換句話說，戰(zhàn)略應該來自于對實際營銷戰(zhàn)術的深入理解與參與。而一個公司想要成功，必須要面向競爭對手，它必須找到對手的弱點，并針對那些弱點發(fā)動營銷攻勢。雅芳在干什么呢？它只是在滿足自己現(xiàn)有的銷售線，完全不知道營銷戰(zhàn)的本質(zhì)是公司間的斗爭，并且繼續(xù)為著自己的失敗做著徒勞的掙扎。
在彩妝市場上誰是第一品牌？是美寶蓮。美寶蓮是個價廉物美的品牌，并且在大商場和大賣場的銷售極其強勢，但是可悲的是，UP2U正是在美寶蓮最強的陣地上對它發(fā)動了攻擊。
2）第二個登上月球的地球人是誰？回答不出來，對嗎？
所以，咨詢公司先生們的那么多總結(jié)都是錯誤的，正確的是農(nóng)夫果園的老板鐘睒睒。
雅芳：UP2U有問題的進攻戰(zhàn)
在《營銷戰(zhàn)》中，定位論的創(chuàng)立者們又提出了一些戰(zhàn)爭的原則，實際上這本書只是定位論的一個戰(zhàn)爭詮釋。他們認為，營銷的本質(zhì)特征是公司間的斗爭，而不是滿足人們的需求和需要。
雅芳的UP2U，是個很典型的失敗的營銷戰(zhàn)的案例。
雅芳在其主要領域——專賣店渠道——獲得巨大的成功之后，開發(fā)了一個彩妝品牌UP2U。它的開發(fā)也許是非常符合公司的邏輯的——雅芳在彩妝上的業(yè)績平平，雅芳在專柜渠道上的業(yè)績平平，所以，他們需要組建一支銷售隊伍，在專柜銷售“物美價廉”的彩妝品牌UP2U。
聽聽吧，這是多么地符合邏輯。既彌補了公司的銷售線，又成功地開發(fā)了新的市場。誰又會說這是錯誤的呢？
但是，它確實是錯誤的。
定位論認為，一個好的營銷戰(zhàn)略應該是自下而上產(chǎn)生的，而不是自上而下。換句話說，戰(zhàn)略應該來自于對實際營銷戰(zhàn)術的深入理解與參與。而一個公司想要成功，必須要面向競爭對手，它必須找到對手的弱點，并針對那些弱點發(fā)動營銷攻勢。雅芳在干什么呢？它只是在滿足自己現(xiàn)有的銷售線，完全不知道營銷戰(zhàn)的本質(zhì)是公司間的斗爭，并且繼續(xù)為著自己的失敗做著徒勞的掙扎。
在彩妝市場上誰是第一品牌？是美寶蓮。美寶蓮是個價廉物美的品牌，并且在大商場和大賣場的銷售極其強勢，但是可悲的是，UP2U正是在美寶蓮最強的陣地上對它發(fā)動了攻擊。
美寶蓮在廣告上的投入占據(jù)中國整體彩妝廣告投入的一半，美寶蓮在資源上的投入幾乎都集中在大商場和大賣場，UP2U在這個渠道和美寶蓮戰(zhàn)斗的結(jié)果——還用說嗎？是的，無比的慘敗。
如果UP2U的策略制定者知道定位論，他應該知道，戰(zhàn)略不是在辦公室里空想出來的，而是應該基于戰(zhàn)術，以外在的市場作為導向，尋找戰(zhàn)機，尋找敵人的軟肋發(fā)動一場側(cè)翼戰(zhàn)。
雅芳最大的優(yōu)勢在于專賣店渠道，這個渠道把雅芳的產(chǎn)品深入到了中國三四級城市的市場甚至是邊遠地區(qū)而不受假貨的困擾，在這個戰(zhàn)場對美寶蓮發(fā)動攻擊，才能夠獲勝。第一個原因，三四級市場往往是美寶蓮廣告所不能覆蓋的地區(qū)，第二個原因，在三四級市場很少有大商場和大賣場，而雅芳的化妝品專賣店卻遍地都是。很可惜，雅芳放棄了本能夠獲得勝利的戰(zhàn)場，而在敵人的腹地發(fā)起了進攻。
很可惜，UP2U死在不懂得定位論的戰(zhàn)略制定者的手上。
這就是定位以及定位影響下的營銷戰(zhàn)爭理論，在我們這個傳播過度的年代里最IN的游戲。
而且，只有玩的好的人才能存活下去。