安利到底有什么獨(dú)特之處，其“魔力”從哪里來？其又何以能在短短數(shù)年迅速蔓延至整個(gè)中國，并使無數(shù)的人為之搖旗吶喊，前赴后繼？其獨(dú)特的激勵(lì)機(jī)制與安利的利潤經(jīng)過層層分享又何以維持？其產(chǎn)品成本到底是多少？安利究竟是在賣什么，其營銷模式有何獨(dú)到之處？安利模式有何脆弱性，其前景將會(huì)怎樣？

　　美國安利公司董事長史蒂夫·溫安洛對于安利成功的秘密，給出的答案是“源于（安利）分享及其帶來的美好”。那么是否果真如此呢？

　　事實(shí)證明，沒有一個(gè)跨國巨頭在中國的立足、發(fā)展能夠一帆風(fēng)順，安利公司自然也未能例外。相反其直銷的方式一進(jìn)入中國，便激起了巨大的漩渦并在發(fā)展兩年后一度面臨猝死。

　　不得不驚嘆，安利中國式生存的智慧，不僅能夠使它化險(xiǎn)為夷，而且穩(wěn)坐了中國直銷業(yè)老大的位置，并把競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩開。與此同時(shí)，中國人因安利營銷方式對其深惡痛絕的印象，也正因其孜孜不倦、致力于環(huán)保的努力而得到越來越多中國人的認(rèn)同。

　　中國直銷業(yè)報(bào)告顯示，安利（中國）2011年業(yè)績?yōu)?67億元，同比增長21%。遠(yuǎn)超排名第二的雅芳12億元和排名第三的如新10億元收入。這份成績單也消除了業(yè)界對鄭李錦芬離開后的安利（中國）的擔(dān)憂。

　　安利大中華區(qū)新任總裁顏志榮的解釋意味深長。他表示：“真正獲得消費(fèi)者青睞的是一家企業(yè)的綜合實(shí)力。這種實(shí)力除了體現(xiàn)在產(chǎn)品上外，更蘊(yùn)含在品牌里。”對于安利品牌的鑄就，安利最引以為自豪的寶貴財(cái)產(chǎn)就是—安利創(chuàng)辦人家族與安利營銷人員以及安利員工的伙伴關(guān)系。

　　伙伴關(guān)系是指什么，怎么建立，對安利的品牌又有何關(guān)系？

　　“服務(wù)好你的新人”

　　毋庸諱言，安利營銷正在成為一種現(xiàn)象。一個(gè)未被證實(shí)的說法是，某個(gè)公司由于經(jīng)營困難，便想搞清楚安利是怎么營銷的。于是這個(gè)公司的老總便派自己的助手打進(jìn)安利內(nèi)部，進(jìn)行秘密臥底，結(jié)果該老總助理按計(jì)劃完成調(diào)查后，向老總提交了一個(gè)報(bào)告。令這個(gè)老總驚訝的是助手向他遞交的不是調(diào)查報(bào)告而是一份辭職報(bào)告。

　　“你們想這個(gè)助手做什么去了？全心做咱們安利了唄。”安利某大區(qū)高級營銷總監(jiān)，在一次近千人參加的分享大會(huì)上娓娓道來并頓時(shí)贏得了滿堂彩。同時(shí)也使那些準(zhǔn)備投身安利的人摩拳擦掌、躍躍欲試。再加上你只需要25元錢，就能取得“代理”安利產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，更是使那些“有夢想但缺少機(jī)會(huì)的人”視為難得的機(jī)會(huì)。

　　不僅如此，安利一套以業(yè)績（主要是團(tuán)隊(duì)業(yè)績）為衡量標(biāo)準(zhǔn)，劃分的13個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)也使每一個(gè)陷入經(jīng)濟(jì)困頓想大賺一筆的營銷代表眼前一片光明。

　　“起步是難，但在做出‘門道’后就相對容易了。”王匡義的解讀是，做安利賣產(chǎn)品的一般是新人，而稍微有點(diǎn)資歷的人都把注意力投入到發(fā)展新人上了。而發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)（也叫合作伙伴），就是王匡義所說的“門道”。

　　按照安利的獎(jiǎng)懲制度，安利營銷人員根據(jù)每月完成的不同業(yè)績可以得到9%～27%不等的傭金比。具體分成七個(gè)級別，1800（傭金比是9%）、5400（傭金比是12%）、10800（傭金比是15%）、21600（傭金比是18%）、36000（傭金比是21%）、63000（傭金比是24%）、90000（傭金比是27%）。

　　值得注意的是這些營業(yè)額除了自己當(dāng)月完成的實(shí)際數(shù)目外，還可以依靠自己發(fā)展的“下線”來幫你完成，你發(fā)展的“下線”的營業(yè)額全部算作你個(gè)人的業(yè)績。

　　“龐大的傭金獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績額度，單靠自己是難以完成的，而只要團(tuán)隊(duì)發(fā)展得好你就可以很輕松地攻克這些難關(guān)并完成挑戰(zhàn)。”說這些話時(shí)王匡義滿眼透露出期待的目光。

　　然而，如果你據(jù)此就認(rèn)為安利是一個(gè)可以依賴和十全十美的事業(yè)，你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。“盡管看起來做安利的人非常多，而且每到一個(gè)場合都是人山人海（這只是說明安利的組織能力非常強(qiáng)），其實(shí)真正做安利的人很少，做成功的更是鳳毛麟角。當(dāng)然你可以一口氣說出幾名、十幾名甚至幾十名，但這些與號稱在中國大陸有30萬營銷人員的數(shù)據(jù)相比，實(shí)在是不敢恭維。而那些做成功的‘大佬’更是屈指可數(shù)了。”面對《新財(cái)經(jīng)》記者做安利市場是否飽和的疑問，安利一高級營銷經(jīng)理如此說。

　　這些充其量只是安利營銷火熱的假象之一。就連一向被安利人公認(rèn)的安利是一個(gè)分享的事業(yè)，是一個(gè)無私的事業(yè)，在利益面前也不堪一擊。做安利無非是做銷售和推薦人以及為之服務(wù)，而安利獨(dú)特的做法是對個(gè)人業(yè)績不作規(guī)定，這種情況下，發(fā)展“下線”成為必須。“下線”完成的業(yè)績都算“上線”的，因此從傭金收入角度考慮，發(fā)展“下線”也成為自然。而為了營銷代表自己的利益去服務(wù)好他的“下線”，也是很必然的事。把這種“服務(wù)”上升到分享、甚至無私的高度恐怕也是安利人的一種理論創(chuàng)新。

　　即便如此，做安利也時(shí)時(shí)會(huì)面臨自己辛苦發(fā)展的合作伙伴流失的現(xiàn)象。做安利半途而廢的大有人在。如果再遇上前幾年國家禁止直銷等的特殊情況發(fā)生，營銷代表的精心培育將損失殆盡。即便上述情況不發(fā)生，營銷代表的收益也不是永保的，根據(jù)安利的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，營銷代表的評級只限于當(dāng)月當(dāng)年，而一旦出現(xiàn)業(yè)績下滑，營銷代表辛苦做到的高職位可能會(huì)隨業(yè)績下滑而下降。

　　只見新人笑不聞舊人哭，這是安利典型的一個(gè)營銷策略。用安利人的說法就是“只有向成功的人學(xué)習(xí)，才能找到成功人的秘訣，而從失敗的人身上只能得到沮喪”。其實(shí)也正是在無數(shù)成功甚至是不厭其煩地重復(fù)這些成功故事的浸泡下，安利人上演了一個(gè)個(gè)生存百態(tài)的悲喜故事。

　　當(dāng)然這也無可厚非，畢竟安利給有理想的人提供了一個(gè)成功的平臺。但絕大部分的人不得不為此付出長時(shí)間的努力，甚至到最后也只落得兩手空空不得不選擇退出。成功的人永遠(yuǎn)是少數(shù)，這在安利也是一個(gè)真理。

　　“你不可能馬上就理解安利”

　　秘密接觸，然后轉(zhuǎn)移到一個(gè)較為隱秘的地方，并接受各種詢問。你可能以為這是安利的套路，其實(shí)與此恰恰相反。

　　安利早已把自己置于陽光下。王匡義與我的見面不僅大大方方，而且在肯德基不消費(fèi)任何食品的情況下，完成了對安利公司、產(chǎn)品、賺錢秘密的初步交流、印證。

　　王匡義表示，經(jīng)過半年的時(shí)間，他已經(jīng)跨上了安利的第一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)門檻（助理主任），這算是剛剛通過了新人關(guān)。根據(jù)安利的獎(jiǎng)懲制度，他的年度平均收入為10000元每月。“事實(shí)上沒有這么多，這是因?yàn)閮宰由系氖悄昶骄率杖搿傞_始由于自己的團(tuán)隊(duì)（指自己發(fā)展的合作伙伴，通俗說就是下線）建設(shè)比較少，銷售的數(shù)量以及收入也會(huì)比較少，也許后半年會(huì)好很多吧。”王匡義給自己打氣說。

　　“有人說做安利的人，眼睛里總是冒著亮光，而且是賊亮賊亮的。”此次見面記者才深有同感。不過這些都沒能解除記者的疑慮。這次王匡義就告訴記者，一會(huì)兒還有一個(gè)更資深的安利人過來。

　　直到見面才知道這個(gè)所謂資深的老師叫許霄陽，據(jù)她稱她原來在一個(gè)大型央企的設(shè)計(jì)院工作，現(xiàn)在已經(jīng)做到了安利的高級營銷經(jīng)理。“做安利挺好的，而且建議你做到助理主任的時(shí)候可以考慮做全職。”談到起勁處，許霄陽直言不諱地建議道。

　　當(dāng)然，你不可能馬上就能理解安利。“我們每周都有系統(tǒng)自己組織的各種會(huì)議，你可以先去聽聽，等聽幾場下來你就明白了。”到后來記者才真正明白，正是這些大大小小的會(huì)議造就了安利狂熱的激情與源源不斷的精神動(dòng)力。同時(shí)也是這些會(huì)議成了安利發(fā)展人頭的一個(gè)不二法門。

　　客觀地說，安利的培訓(xùn)講座安排得很有技巧。不僅不是空洞蒼白的發(fā)財(cái)夢的引導(dǎo)，反而可以稱之為是一場場堪稱內(nèi)容詳翔、客觀、而不乏情趣的營養(yǎng)學(xué)講座。

　　當(dāng)然這并不能完全掩蓋其召開會(huì)議培訓(xùn)業(yè)務(wù)之外的秘密。

　　“我們做安利無非是銷售與推薦人，大會(huì)講座可以幫助你們?nèi)ピ黾又R，而這無疑有利于你們?nèi)ヤN售，你們也要很好地利用大會(huì)講座去積極發(fā)展新人，而且要爭取每次都帶新人來聽講座。只有這樣才能利用好大會(huì)講座。”前述大區(qū)高級營銷總監(jiān)在人聲鼎沸的呼聲中感慨地說道。

　　而臨近會(huì)議結(jié)束時(shí)，主持人更是自然地宣布周六的會(huì)議每人要交40元票費(fèi)。而安利公司針對新人的新一期BTC也馬上要開始了費(fèi)用是100元每人。而諸如此類的收費(fèi)還有20元的資料費(fèi)等等。

　　而根據(jù)《新財(cái)經(jīng)》記者的了解，安利每周要組織兩次比較大的會(huì)議，每滿一個(gè)月還要舉行一次兩天一夜的成功培訓(xùn)，每滿兩個(gè)月要參加一次BTC，而且是每個(gè)人都建議要參加。也直到此時(shí)我才明白“天下沒有免費(fèi)的午餐”。

　　安利昂貴產(chǎn)品的秘密

　　聽說過安利的人都知道安利的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品要貴出好多。安利高層把這個(gè)價(jià)格差異現(xiàn)象歸結(jié)為安利產(chǎn)品的高品質(zhì)。而只要稍微了解安利獎(jiǎng)懲制度的人就明白不靠高價(jià)，安利根本維持不了它在營銷人員層層分享獎(jiǎng)金后仍然能維持一個(gè)高額的利潤。

　　根據(jù)安利的發(fā)展模式與獎(jiǎng)勵(lì)制度，你只要做到某個(gè)位置你可以不用賣任何一款安利產(chǎn)品，就可獲得驚人的獎(jiǎng)勵(lì)。其中營銷經(jīng)理36萬元每年，高級營銷經(jīng)理72萬元每年，營銷總監(jiān)120萬元每年，高級總監(jiān)220萬元每年，資深總監(jiān)300萬元每年等等無止境。值得說明的是這些收入還不包括各種各樣的獎(jiǎng)金。

　　這些人為什么可以不用銷售任何一款安利產(chǎn)品，就可以獲得如此豐厚的收入？其關(guān)鍵之處就是他們根據(jù)自己的位置發(fā)展了不同的團(tuán)隊(duì)，而每個(gè)團(tuán)隊(duì)也根據(jù)自己的級別發(fā)展了不同數(shù)量的營銷代表。

　　事實(shí)上，安利人也正是這么做的。根據(jù)《新財(cái)經(jīng)》記者的調(diào)查了解，除非你剛加入安利，沒有辦法，你需要帶著銷售任務(wù)去賣產(chǎn)品。如根據(jù)安利的相關(guān)規(guī)定，剛加入安利的新人需要在兩個(gè)月內(nèi)銷售500元的產(chǎn)品等。即便如此你會(huì)發(fā)現(xiàn)剛加入進(jìn)來的新人沒多久就開始帶更新的人參會(huì)了。而每次安利會(huì)議上也有一條不成文的流程，那就是演講者都要看一下第一次參會(huì)的新人。

　　而正是靠著這些新人的業(yè)績，安利人才能跨過安利公司規(guī)定的一個(gè)一個(gè)銷售額大關(guān)，并升上一個(gè)更高的職位。舉例說明，只有當(dāng)你及你發(fā)展的團(tuán)隊(duì)銷售的總額在每年有一個(gè)月銷售額超過9萬，你才會(huì)從營業(yè)代表升為助理主任，這時(shí)你的年度平均收入才可以達(dá)到1萬每月；而當(dāng)你及你發(fā)展的團(tuán)隊(duì)銷售的總額在每年有6個(gè)月銷售額超過9萬，你才會(huì)升為高級營銷主任，這時(shí)你的年度平均收入可以達(dá)到1.2萬每月。

　　在安利，一個(gè)高級主任被稱為一個(gè)市場，當(dāng)你在一年發(fā)展到3個(gè)市場時(shí)，你就變身為營銷經(jīng)理。當(dāng)你在一年發(fā)展到6個(gè)市場時(shí)，你就變身為高級營銷經(jīng)理；當(dāng)你在一年發(fā)展到9個(gè)市場時(shí)，你就變身為營銷總監(jiān)；當(dāng)你在一年發(fā)展到12個(gè)市場時(shí)，你就變身為高級營銷總監(jiān)；當(dāng)你在一年發(fā)展到15個(gè)市場時(shí)，你就變身為資深總監(jiān)。依次類推永無止境。而這些單靠你一個(gè)人單槍匹馬地作戰(zhàn)無論如何是完成不了的。

　　而值得說明的是除了豐厚的收入，安利還設(shè)置了誘人的獎(jiǎng)勵(lì)。其中1個(gè)高級主任積1分，一個(gè)營業(yè)經(jīng)理積1.5分，一個(gè)高級經(jīng)理積3分。而當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)達(dá)到8～11分時(shí)可獲得年度獎(jiǎng)金135000元的獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)達(dá)到12～15分時(shí)可獲得27萬元的年度獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。依次每多積3分上一個(gè)臺階，共分13個(gè)級別，獎(jiǎng)勵(lì)不等但都十分驚人。其中到達(dá)70分可以獲得594萬的年度獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。而這些獎(jiǎng)勵(lì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是全部。

　　這就產(chǎn)生一個(gè)問題，在這些靠重復(fù)積累重復(fù)計(jì)算的獎(jiǎng)勵(lì)制度下，安利產(chǎn)品的成本到底是多少？只有明白了這個(gè)問題，你才會(huì)了解到安利究竟是一個(gè)什么樣的公司。

　　成本？一個(gè)簡單的測算

　　安利的產(chǎn)品成本到底有多大？估計(jì)除了安利相關(guān)負(fù)責(zé)人沒人知道確切的數(shù)字，但這并不妨礙想了解安利成本的人從不同的角度去做個(gè)探究。而通過安利的流程去平均得出一個(gè)數(shù)字也許并不準(zhǔn)確，但其意義比過程也許更有價(jià)值。

　　下面試以安利銷售最為普及的產(chǎn)品碟新（相當(dāng)于常見的洗潔精）舉例說明。在安利每瓶普通的碟新售價(jià)是40元。如一個(gè)營銷代表發(fā)展了4個(gè)“下線”（安利稱之為合作伙伴），并且這個(gè)代表和他發(fā)展的4個(gè)“下線”，一個(gè)月均銷售碟新5000元。那么根據(jù)安利相關(guān)的激勵(lì)辦法，這個(gè)“團(tuán)隊(duì)”的業(yè)績都算這個(gè)營銷代表一個(gè)人的，即是25000元。而這個(gè)業(yè)績按照安利賣產(chǎn)品獲得的傭金比例是該業(yè)績的18%，即4500元；再刨除4個(gè)“下線”5000元以及他們每個(gè)人獲得的傭金比9%（超過1800不足5400的傭金比是9%）即1800元，這個(gè)營銷代表尚能獲得2700元的傭金。

　　按40元一瓶碟新算，25000元的碟新銷售共賣出碟新625瓶，而安利的5個(gè)人共拿到了4500元的獎(jiǎng)金，尚剩余20500元收入。據(jù)此計(jì)算5個(gè)人如果賣安利的碟新，它的成本加利潤平均是每瓶碟新32.8元。

　　而安利共分13個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)等級，其中第二級高級營銷主任（因?yàn)榘怖渌募墑e都是以擁有高級營銷主任的數(shù)量來劃分的，所以以高級營銷主任舉例說明）的銷售額起碼得在54萬，而這按每個(gè)安利人每月銷售5000元算，得需要9個(gè)人銷售一年（其實(shí)銷售這點(diǎn)數(shù)量需要數(shù)十個(gè)甚至上百人去銷售一年）。根據(jù)安利的相關(guān)規(guī)定，高級營銷主任一年的平均月收入是1.2萬每月計(jì)算，這名高級營銷主任年收入是14.4萬。其他8人按最低的450元每月計(jì)算（超過1800不足5400的傭金比是9%），安利54萬碟新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金是18.72萬，而54萬銷售額需要賣13500瓶碟新，這樣計(jì)算做到營銷主任一瓶碟新的成本和利潤就降到了26.12元。

　　再舉一個(gè)大家經(jīng)常能見到的高級總監(jiān)的例子。按照規(guī)定高級總監(jiān)一年應(yīng)該完成648萬的銷售額。按每個(gè)安利人每月銷售5000元算，得需要108個(gè)人銷售一年（其實(shí)銷售這點(diǎn)數(shù)量需要數(shù)百個(gè)人去銷售一年）。根據(jù)安利的相關(guān)規(guī)定，高級總監(jiān)的年度平均收入是220萬。其他107人按最低的450元每月計(jì)算（超過1800不足5400的傭金比是9%），安利648萬碟新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金是277.78萬，而648萬銷售額需要賣16.2萬瓶碟新，這樣計(jì)算做到高級總監(jiān)每瓶碟新的成本和利潤就降到了22.85元。

　　而根據(jù)安利的第13個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)等級（即資深總監(jiān)5鉆石）計(jì)算，一年需要完成至少1080萬的銷售額，而這按每個(gè)安利人每月銷售5000元算，得需要180個(gè)人銷售一年（其實(shí)銷售這點(diǎn)量需要數(shù)成千上萬的人去銷售一年）。根據(jù)安利的相關(guān)規(guī)定，資深總監(jiān)5鉆石的年平均收入是800萬，其他179人按最低的450元每月計(jì)算（超過1800不足5400的傭金比是9%），安利1080萬碟新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金是896.78萬，而1080萬銷售額需要賣27萬瓶碟新，這樣計(jì)算做到資深總監(jiān)5鉆石一瓶碟新的成本和利潤就降到了6.78元。

　　就這樣安利一瓶普通的碟新產(chǎn)品的成本也從普通的營業(yè)代表參與時(shí)的32.8元每瓶逐步到高級營銷主任參與時(shí)的26.12元和高級總監(jiān)參與時(shí)的22.85元，最后下降到5鉆石級資深總監(jiān)參與時(shí)的6.78元每瓶。

　　換個(gè)方法計(jì)算，假如5鉆石資深總監(jiān)一個(gè)人完成了1080萬的銷售額，拿去他800萬的年薪，得出的每瓶碟新的成本和利潤是10.37元。

　　值得說明的是這是一種理想化的計(jì)算方式，其中也不含這些應(yīng)收入外的各種巨額獎(jiǎng)金。不論結(jié)果能在多大程度上更加接近實(shí)際，但在一定程度上也反映了安利的生存底線。

　　巨人安利的“軟肋”

　　安利人以安利雄厚的資金與研發(fā)實(shí)力以及遍布全球的各地工廠把安利公司想象成一個(gè)永不沉沒的海上巨艦。否則也不會(huì)有“父業(yè)子承”的驚人設(shè)想（按照安利的相關(guān)激勵(lì)措施，父母做到的業(yè)績兒女可以繼承），然而龐大的安利公司真的如其所期盼那樣嗎？

　　無可否認(rèn)，經(jīng)過了1998年4月18日，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》后兩個(gè)月決定生死存亡的日子后，安利發(fā)展的環(huán)境正在大大地改善，尤其是隨著人們對安利公司及其產(chǎn)品的了解，一些人也開始逐步接受安利的產(chǎn)品，但安利的考驗(yàn)仍在繼續(xù)。

　　最重要的是到了2005年12月1日，由國務(wù)院第101次常務(wù)會(huì)議通過的《直銷管理?xiàng)l例》正式施行。在這部新出臺的法律中對直銷企業(yè)作了詳細(xì)的規(guī)定，其中第三章第十五條規(guī)定，直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)不得招募全日制在校學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員和現(xiàn)役軍人；第十八條規(guī)定直銷企業(yè)進(jìn)行直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試，不得收取任何費(fèi)用；第四章第二十四條規(guī)定直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報(bào)酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額（包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等）不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。

　　嚴(yán)格對照這些條款，安利公司仍然有很多問題需要去改善。而這些條款的嚴(yán)格執(zhí)行也是區(qū)別于傳銷的重要標(biāo)志，也只有把這些問題都處理好了，安利的這艘大船才能平穩(wěn)地航行。(新財(cái)經(jīng))