戰(zhàn)略不明確、品牌無差異……

　　中國企業(yè)平均活不過3歲

　　新快報(bào)記者 龐倩影 實(shí)習(xí)生 楊文裕 制圖:廖木興

　　一邊是2013年全國持牌的43家直銷企業(yè),總計(jì)錄得業(yè)績1270.75億元,比2012年強(qiáng)勢(shì)增長了41%,中國直銷市場(chǎng)的擴(kuò)容讓傳統(tǒng)巨頭如廣藥白云山集團(tuán)躍躍欲試,政府也不斷加快對(duì)牌照的審批力度;另一邊仍有直銷企業(yè)折戟沉沙,例如品牌藥企哈藥集團(tuán)敗退直銷,許多直銷企業(yè)負(fù)面纏身,后勁乏力。據(jù)有關(guān)資料顯示中國企業(yè)平均壽命為2.9歲,那么直銷公司如何才能基業(yè)常青,又是什么桎梏了直銷企業(yè)的發(fā)展?直銷DNA模式創(chuàng)建者梁廣業(yè)認(rèn)為有8種死法橫亙?cè)谥变N企業(yè)面前。

　　1 不理解政策

　　哈藥集團(tuán)2008年11月份獲得商務(wù)部頒發(fā)的直銷經(jīng)營許可,2009年12月份開始直銷試運(yùn)營,由于企業(yè)對(duì)直銷市場(chǎng)運(yùn)營監(jiān)督管理不到位,導(dǎo)致南方市場(chǎng)失控涉?zhèn)麂N,2012年2月22日接哈爾濱市工商局下發(fā)《行政指導(dǎo)意見書》(簡稱意見書),要求哈藥依法進(jìn)行市場(chǎng)整改,最后哈藥將直銷業(yè)務(wù)暫停并退還相關(guān)款項(xiàng),企業(yè)直接損失2.8億元。

　　解讀:梁廣業(yè)認(rèn)為,直銷牌照只是直銷企業(yè)依法取得的經(jīng)營許可證,并不代表企業(yè)進(jìn)入了萬能保險(xiǎn)箱,不理解法律法規(guī)蠻干,品牌企業(yè)也會(huì)經(jīng)營失敗。

　　2 戰(zhàn)略不明確

　　雅芳(中國)2013年銷售額只有5億元,比雅芳起步晚的安利在2013年銷售額達(dá)到293億元,持續(xù)8年增長。

　　解讀:梁廣業(yè)表示定位定天下,作為直銷經(jīng)營中的企業(yè)更要明確市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略方向,并按照戰(zhàn)略定位的要求進(jìn)行盈利模式、品牌、產(chǎn)品和市場(chǎng)營銷等策略制定,目標(biāo)一致才能得勝利。安利(中國)本土化策略很成功,并按照直銷經(jīng)營規(guī)律,先壯大直銷團(tuán)隊(duì)后開店,店鋪成功發(fā)展有基礎(chǔ),務(wù)實(shí)進(jìn)取。而雅芳(中國)獲牌后開店速度很快,但是由于缺少大量忠誠會(huì)員的市場(chǎng)支撐,店鋪難以為繼或倒閉成為雅芳(中國)市場(chǎng)業(yè)績下滑的重要根源,即使換帥也是左右搖擺、戰(zhàn)略不清晰,最終后果是雅芳丟掉直銷NO.1位置。

　　3 品牌無差異

　　品牌是企業(yè)在消費(fèi)者心目中的特殊符號(hào),是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別的重要標(biāo)志。在市場(chǎng)經(jīng)營中企業(yè)必須擁有獨(dú)特的品牌特色,包括理念識(shí)別、行為識(shí)別和視角識(shí)別等,在同行業(yè)同類產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值最大化目標(biāo)。直銷企業(yè)也不例外。

　　4 產(chǎn)品不聚焦

　　雅芳(中國)直銷產(chǎn)品是以化妝品為主,但其產(chǎn)品不能聚焦,即:直銷店鋪或直銷員在市場(chǎng)經(jīng)營中不知道是以推廣哪種產(chǎn)品為主,哪種產(chǎn)品盈利模式在市場(chǎng)經(jīng)營中最有效果,導(dǎo)致眾多直銷員或直銷店鋪在市場(chǎng)經(jīng)營中無處下手,這也是雅芳(中國)市場(chǎng)銷售業(yè)績長期止步不前或下滑的重要因素之一。

　　解讀:梁廣業(yè)認(rèn)為,產(chǎn)品是直銷企業(yè)價(jià)值的依托和表現(xiàn)形式,作為生產(chǎn)經(jīng)營型的直銷企業(yè)而言,其產(chǎn)品類別都有幾種、十幾種或上百種,但能夠真正為企業(yè)帶來巨大價(jià)值的只有幾種,因此,直銷企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷時(shí)要求采用聚焦法則,即:通過對(duì)最有價(jià)值的幾種產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與深度營銷,用尖刀產(chǎn)品快速打開市場(chǎng)突破口,從而推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)全面發(fā)展。例如安利“紐崔萊”保健品和“雅姿”化妝品,北京新時(shí)代的“松花粉”,完美的“蘆薈”系列產(chǎn)品,天獅集團(tuán)的“天獅鈣”等,產(chǎn)品聚焦為企業(yè)贏得了市場(chǎng)發(fā)展先機(jī)與經(jīng)濟(jì)效益。

　　5 品質(zhì)無保證

　　梁廣業(yè)認(rèn)為,產(chǎn)品是企業(yè)連接消費(fèi)者的橋梁和紐帶,是消費(fèi)者認(rèn)知企業(yè)和忠誠企業(yè)重要標(biāo)的物,直銷企業(yè)想要永續(xù)發(fā)展就必須注重產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì),否則品質(zhì)無保證會(huì)被消費(fèi)者罵死。

　　6 管理無流程

　　梁廣業(yè)認(rèn)為,企業(yè)管理是一套科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)工程,直銷企業(yè)也需要建立規(guī)范的管理制度和懂得管理業(yè)務(wù)的專業(yè)班子來正確實(shí)施,專業(yè)的人做專業(yè)的事,管理是企業(yè)重要的生產(chǎn)力。

　　7 團(tuán)隊(duì)無激勵(lì)

　　大連富饒是試水直銷的知名企業(yè),曾經(jīng)有過在一年時(shí)間內(nèi)開發(fā)了近5000家店鋪,創(chuàng)造了市場(chǎng)營銷的神話。但是,由于企業(yè)對(duì)店鋪經(jīng)營者支持不到位,激勵(lì)制度沒有給店鋪經(jīng)營者帶來良好的收益,導(dǎo)致第二年退店風(fēng)潮涌起,企業(yè)經(jīng)營資金鏈斷裂,企業(yè)經(jīng)營失敗告終。

　　解讀:梁廣業(yè)認(rèn)為,沒有成功的個(gè)人,只有成功的團(tuán)隊(duì)。直銷系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)作為組織系統(tǒng)中的重要組成部分,既是市場(chǎng)經(jīng)營的生力軍,也是企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)基石。因此,調(diào)動(dòng)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的積極性就必須要建立有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)政策,讓市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)賺到錢是可持續(xù)發(fā)展的重要保證,否則團(tuán)隊(duì)無激勵(lì)就會(huì)被困死。

　　8 市場(chǎng)無競(jìng)爭(zhēng)

　　梁廣業(yè)認(rèn)為,競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要標(biāo)志,企業(yè)要想在市場(chǎng)經(jīng)營中永續(xù)發(fā)展就必須學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng),提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要方法是:一靠學(xué)習(xí),二靠實(shí)踐,三靠積累,四靠資源整合。企業(yè)在市場(chǎng)中失去競(jìng)爭(zhēng)力,一定會(huì)被對(duì)手捅死。