三株 十年修正果
　　三株福爾獲牌后，對外低調，內部卻緊鑼密鼓地籌備，似乎下定決心要牢牢把握住這次難得的發展機遇，大干一場。

　　在21周年慶典前夕，獲得直銷牌照，對于三株而言是最好禮物。從2005年第一次申牌到2014年8月商務部網站上公布獲牌聲明，三株為了能夠拿到直銷牌照　　堅守近10年之久，終于修成正果，堪稱中國直銷界對獲得直銷牌照最“情有獨鐘”的企業。獲牌后，《知識經濟》第一時間聯絡到三株酵本草公司總裁吳志鵬，希望其能介紹下三株今后在直銷板塊的具體規劃。
　　談到砥礪十年，吳志鵬認為，與其說堅守，倒不如說是順勢而為。 
　　“不止是直銷，一切合法的、有利于解放生產力的先進模式，我們都有興趣了解和嘗試，都會‘情有獨鐘’。”吳志鵬如是說。

　　發動機和備胎

　　三株這次獲牌主體為集團旗下的三株福爾制藥有限公司，吳志鵬表示用三株福爾作為申牌主體并非是為了規避直銷或許會給集團帶來的風險，“借殼申牌的話，大可和三株的大旗號撇得一干二凈，但三株沒有這樣做，首先是因為三株并不認為從事直銷就一定要擔當風險，相反，曾經的經驗和教訓告訴我們，單一模式的銷售才蘊藏著更大的市場風險。用三株福爾來申牌還有一個重要原因是，集團事先已經從可行性、可操控性和總體戰略等多個角度研究過，認為三株福爾最適合走直銷渠道。”

現年已經77歲高齡的三株集團董事長吳炳新正帶領企業開啟另一條全新的發展通道。

　　三株福爾是目前世界上最大的發酵中藥生產基地，發酵中藥是三株長久立足的核心研發點，曾先后獲得專利技術和專利產品二十余項。發酵中藥在進入人體前先要進行仿生預消化與轉化，能夠達到療效提速、改善口感等作用，是對于傳統中藥的一次革新。這次獲批的三株歧特生沖劑、保騰康口服液等五款直銷產品均由三株福爾自主生產，這五款產品在治療功效上各有特色，又可以相互兼容，而且首次獲批區域為山東省濟南市，對于三株來講又是一件利好消息，畢竟濟南是三株二十余年發展的大本營。
　　吳志鵬在接受采訪時表示，三株集團的產品涉及醫藥、保健品和美容化妝品等多個方面，從目前市場反饋信息來看，這五款產品飽受好評，進一步驗證了多菌株共生發酵技術的優勢所在，同時將珍惜大本營的發展機遇，把國家給予的政策利好發揮到極致。“相信濟南這個地方能夠養育傳統的三株，也能孕育直銷的三株。” 
　　歷經十年終于獲牌，三株表現平靜，并沒有借助牌照的東風大力宣導。吳志鵬表示，無論是三株現行的新版事業手冊還是舊版的，上面都沒有關于三株獲牌的消息，如此低調有以下幾個原因，首先是三株深受山東孔孟文化熏陶，講求謙和；其次是由于企業歷史發展原因造就，當年的教訓至今依然刻骨銘心；第三點是由于董事長吳炳新已年逾古稀，既是一名商人，也是一名擁有五十年老黨齡的共產黨員，厲行節儉，對于大操大辦很是排斥，而且他制定的企業發展方向依然是傳統重于直銷，之所以選擇直銷是希望能從業務性質上來開拓市場，借鑒直銷模式一些積極的元素。
　　“三株轉型直銷，只是局部轉。三株是倚靠傳統營銷才走了21年，從未離開過做好產品、做好渠道這兩個主軸，因此無論從市場需求上，還是產品本身的獨立競爭優勢上來說，三株都必須保留傳統渠道。至于直銷板塊在整個集團中所占的比重，這應該是根據市場發展而設定的一個動態值，絕不會一成不變。”吳志鵬還用了一個比喻，稱直銷模式只是為拓展市場而增加的一個發動機和一個備胎，目的只有一個，那就是帶動三株這輛大車更快更穩地發展。

　　三大優勢三網聯動
　　三株獲得直銷牌照后，國內傳統藥企轉型直銷的陣營中又多了一員，吳志鵬表示三株與同類企業相比，擁有三大獨立優勢。
“第一，三株有21年屹立不倒的傳奇發展史；第二，三株擁有獲得世界30多個國家專利的多菌株共生發酵技術；第三，質樸的傳統營銷模式給廣大消費者留下根深蒂固的情感紐帶，現在的三株不敢說是婦孺皆知，但未來一定會做到家喻戶曉。”
　　吳志鵬還表示，在獲牌之前推廣的“萬店連鎖”計劃一直以來都取得較為良好的市場反響，在今后還將不斷優化與提升連鎖店的推廣，之前采取的連鎖店、電子商務和會員制三網聯動的營銷模式，在今后或許會有變動與調整，但目前還暫時不方便透露，而且針對外界流傳已久的上市傳聞，吳志鵬表示，“三株上市是必然的，上市不存在任何條件問題，這只是時間選擇問題。”
　　談及獲牌后的規劃，吳志鵬表示難以盡述，當務之急是要強化廣大經銷商自律意識的宣傳和教育，讓經銷商牢記“讓人類壽命延長十年，容顏年輕十歲”的企業使命，并把重心放在產品推廣與研發上，今后不排除借力擁有十年發展歷史的三株上海生態美化妝品有限公司來拓展化妝品領域，同時要加強企業自身建設，完善和提升風險管控機制。
　　有經銷商告訴記者稱，三株將在10月1日之后施行全新的運營模式，記者多處詢問了解到，10月1日之后，無論會員報單還是實體店加盟的最低費用都有顯著提升，而且優惠政策正逐步收回。
　　一位來自內蒙古的經銷商趙先生告訴記者，很多人都在抓住十一之前沒有提價的機會趕緊報單，并表示三株獲牌對于開拓市場意義重大，就算公司不提，但經銷商上下早已按捺不住。磨刀十年，三株此戰能否告捷，本刊將持續關注。

福能源調整迎牌
　　對四川省第一家獲牌直銷企業福能源來說，在已翻過大半篇章的2014里年激動又無奈——遲遲未被證實的獲牌事宜，讓市場的集中推動一直無法實現。
　　2014年年初，坊間傳出信息，福能源即將成為西南地區第一家獲牌的直銷企業，一時引起了業界的關注。可是，在半年之后，位于云南的理想科技已率先獲牌，福能源獲牌的信息在國家商務部直銷行業管理信息系統上還沒有公布。
　　8月初，《成都晚報》爆出：“從省工商局獲悉，今年6月經國家商務部審批，四川福能源生物科技有限公司成功取得《中華人民共和國直銷經營許可證》，成為四川第一家、西南第二家直銷企業。”
　　8月27日，由國家工商總局直銷監管局組織的全國直銷行業座談會上，福能源以拿牌企業名義獲邀參會，最終證明了獲牌一事。

有福能源經銷商向《知識經濟》記者表示，商務部一旦公布福能源獲牌消息，公司將立即啟動全國市場。

　　英雄出處
　　福能源已經成為中國49家拿牌直銷企業之一，同時也是四川省第一家和西南地區第二家直銷企業。
　　從現在的結果來看，福能源從傳統轉型直銷似乎是順理成章的事。吳先生向記者坦言：“好醫生在傳統領域的發展出現了瓶頸——醫藥行業競爭日益增加，連鎖店管理運營費用、廣告費等成本上升，人力成本增加，渠道單一，想要實現更大的市場突破非常困難。”
　　四川福能源生物科技有限公司是佳能達投資控股集團旗下的全資子公司，成立于2011年6月，由佳能達投資集團董事局主席、好醫生藥業集團董事長耿福能創辦。
　　早在1986年，耿福能在四川德昌創辦中藥材收購門市部，以醫藥批發起家。1991年，耿福能在云南昆明西站成立佳能達公司，主要以醫藥批發流通為發展方向。2003年，耿福能在云南成立了好醫生藥品會員超市，以連鎖零售藥品為主要發展渠道。
　　隨著好醫生連鎖藥房的不斷壯大，耿福能不再滿足只是批發醫藥和零售藥品，還投資了中藥材種植基地和中西藥生產基地，甚至還廣泛涉及果汁飲料、保健食品、消毒衛生、軟件開發、媒體策劃等領域。
　　面對市場競爭壓力，耿福能認為僅靠“品牌影響力”，不能擴大市場占有率，只有“強有力的創新和改變銷售模式”才能應對“市場需求”。他也確實為此行動起來了。
　　因為有自己的原材料和生產基地，耿福能就想通過改變產品線和銷售渠道來尋求突破。佳能達旗下資源適合開發保健品和化妝品，但這些產品不能在醫藥渠道銷售。通過長期的市場考察，耿福能認為最節省成本的方式就是直銷，于是成立了四川福能源生物科技有限公司，由弟弟耿越昌擔任董事總裁，出擊中國直銷市場。
　　耿福能對直銷板塊的發展寄予厚望——用自己的名字來命名公司，聚集所有力量來經營“大健康”板塊，計劃用5～10年的時間超越原來的醫藥產業，最終實現公司的全面升級轉型。

　　曲折之路
　　福能源這一年，有些無奈。
　　自2013年9月申牌聲明在國家商務部直銷行業管理信息系統網站上公示后，福能源公司和經銷商雖然都處于興奮期，但是遲遲不到的牌照公示，讓福能源蓄力已久的借牌發威，一直未能實現。
　　2013年3月31日，知名直銷人孫啟航加盟福能源擔任執行總裁，從兩次更改獎金制度到招商拓展市場，再到制定發展計劃，看似按部就班的直銷之路實則并不順利。因為福能源公司主要精力都放在拿牌上面，而品牌和產品都讓市場陌生，一直以教育培訓見長的孫啟航并沒能讓福能源直銷發生太多改變。
　　據悉，2013年，福能源的業績只有7000萬元左右，這與當初公司董事長耿福能進軍直銷的期望值相差較大。
　　不僅如此，公司當初規劃的目標，比如設立美容館、全息生態養生酒店以及2014年年初要召開千人大會等都沒能實現。
　　2014年4月初，福能源傳出執行總裁孫啟航離職，轉作經銷商的消息，距離他正式上任剛好一年時間。
　　福能源董事總裁耿越昌再次接下負責直銷的重任。當然，耿福能和耿越昌也都明白，福能源直銷最終還是需要一位專業的操盤手。據悉，目前福能源顧問廖磊暫時扮演著這個角色。廖磊曾經服務過聯合利華和安利河北分公司，還曾在山西做過沙棘產品。他于2013年底以顧問身份加盟福能源，因為能夠比較通暢地傳遞老板和經銷商之間的意圖，受到耿福能青睞。據福能源公司相關負責人透露，待到公司牌照正式公布后，將宣布廖磊正式上任執行總裁的任命。
　　實際上，在申牌公示后的相當長一段時間，福能源也做出過多次調整，包括通過調整獎金制度來吸引經銷商，“但效果不是很明顯。”據經銷商李小姐透露，因為牌照還沒有公示，“公司不敢高調做宣傳，拓展市場還是有一定的難度。”
　　孫啟航轉做經銷商之后，福能源業績仍然難見起色。據經銷商王小姐透露，2014年上半年，福能源每月業績也只有700萬元左右。
據了解，經銷商在拓展市場過程中，普遍都會強調好醫生的背景和實力，經銷商吳先生向記者介紹：“在2013年的醫藥行業排名中，好醫生排名第49位，康恩貝排名第50位，證明福能源的強大實力。實際上，我們還有原材料基地和產品優勢，不過可能需要牌照正式出臺才會顯現。”

　　悄然改變
　　隨著拿牌消息獲得政府監管方和行業的內部認可，如何提升業績，迅速拓展市場成為福能源當下的重點。為此，福能源調整了原有發展計劃。
　　福能源打算以長江以北為中心拓展市場，啟動鄭州、太原、沈陽以及江浙滬等地市場。王小姐告訴記者，福能源在鄭州已經設立了分公司，9月會裝修完工。
在瞬息萬變的直銷業，敏銳地抓住消費者，吸引更多的經銷商，才是發展的關鍵所在。“今年，公司已經引進了20款新品，一部分是市場銷售量較好的產品，如沙棘、生食等，引進公司貼牌銷售；另一部分是公司利用現有原料，研發新的產品——比如化妝品。同時，公司也會關注目前市場火熱的產品，比如今年年底還會推出瑪咖類產品。”王小姐坦言，“擴大產品線是未來福能源提升市場業績的重要策略。”
　　為了迅速打開市場，福能源調整了獎金制度。據了解，這是福能源自起盤以來第3次更改獎金制度。
　　“現在只有1000元和4200元兩種報單方式，公司這么做的決定，一是因為小單比較好復制，門檻不高才能吸引更多的人加盟；另一方面，如果前期推動大單，容易出現負面信息，吸引來的人也容易消失，這對未來的穩健發展十分不利。”王小姐表示，以小單的報單方式來招商，也確實收到了一定效果。
　　此外，福能源啟動凡是加盟的經銷商都可以享受5折拿貨的優惠，以刺激經銷商的加盟和市場拓展。據悉，目前福能源有4個團隊，分別來自太原、鄭州、成都和東北市場，但是規模都不算大，南方也有少量經銷商。“現在，公司活躍的經銷商大概有1500人左右。”福能源經銷商劉先生對本刊記者表示。
　　據悉，耿福能對2014年的業績提出了新的目標。“2014年達成2億元的業績目標，在牌照公示后的3年內，達成10億元的業績目標。”劉先生認為這個目標十分　　靠譜，“如果3年都達不到10個億，那我們做直銷的優勢就不存在了。實際上，福能源是新拿牌企業中機會最大的，但因為我們的牌照還沒有正式公示，獲牌優勢和企業本身的優勢都還沒有體現出來。”

　　東方藥林攜牌回歸
　　據商務部發布東方藥林申請直銷聲明已過去整整五年，2014年東方藥林攜牌回歸。

　　2014年5月，在業界沉寂多年的東方藥林重新回歸行業視線。
　　5月17日，國家工商總局副局長李毓助一行在廣東視察，督導直銷市場專項檢查和打擊傳銷工作，并邀請11家直銷企業參加座談會，同時還實地檢查了安利、無限極、康力、東方藥林等四家總部在廣東的直銷企業。
　　令人詫異的是，尚未公布拿牌的東方藥林赫然在列。東方藥林或已拿牌的消息在業內不脛而走。
　　當時，據坊間消息，東方藥林在2014年1月16日就已通過商務部審批，此后在做相關網點的審批工作，商務部或將在7月份公布東方藥林獲直銷牌照的消息。但直到七月仍舊遲遲沒有新消息。
　　8月1日，東方藥林公司官方首度發聲。在其官方網站上發布公告稱，2014年初，東方藥林藥業有限公司獲得了國家商務部頒發的直銷經營許可證預核準資格，并表示，“七年磨一劍，為的是一份值得付出的健康事業，直銷對于東方藥林不僅僅是一個偉大的事業，更是一場巨大的健康保衛戰。”
　　8月27日，國家工商總局副局長孫鴻志在全國直銷監管座談會上表示，“截至目前，我國已經獲得直銷經營許可的企業達49家。”目前，商務部公布的只有45家，由此也印證了東方藥林等四家企業已經獲得直銷牌照批復的傳聞。
　　此時，據商務部發布東方藥林申請直銷聲明已過去整整五年。
　　東方藥林藥業有限公司屬于僑鑫集團投資的東方國際旗下企業，注冊資金1.0152億元人民幣，其中僑鑫集團出資7912萬元，南方醫科大學出資2240萬元。　　2006年，僑鑫集團董事長周澤榮曾涉足保健品行業，2008年時，欲借東方藥林進軍直銷。同年12月，業內知名經理人邱錦云加盟東方藥林擔任CEO，著手東方藥林申牌工作。2009年3月，東方藥林申牌聲明獲商務部公布，當時的東方藥林聚集了一大批如今各大直銷企業的風云人物。但最終，東方藥林拿牌失敗，有業界人士傳言，拿牌失敗源于該公司初期人員招募得罪了太多業界企業。最終，云集一時的超豪華團隊各奔東西，東方藥林也逐漸淡出行業視線，直到2014年攜牌回歸。
　　目前，原東方藥林廣東分公司已注銷，并于2014年6月重新注冊，全面負責直銷業務的經營。據悉，東方藥林首次獲批直銷區域廣州1市7區，獲批產品9款，除益身元口服液一款保健品外，其他八款均為化妝品。
　　東方藥林在其官方網站上專門設置了直銷信息披露系統，表達了其對直銷業務的重視。在公布的直銷培訓員名單中，取得東方藥林培訓員前三位資格的分別是劉凡、雷曉林和龍日榮。這并不是三位普通的員工，劉凡現任東方藥林總經理，也是負責直銷業務的廣東分公司法人。雷曉林也曾任東方藥林總經理，現任廣東省執業藥師協會理事，是南方醫科大學與東方藥林共同創建的南方醫科大學名醫工作室的學科帶頭人。龍日榮是國際注冊高級營養師，同時是東方藥林的特聘專家。
　　市場方面，東方藥林表現低調，并沒有開展具體的工作。《知識經濟》記者致電東方藥林相關負責人，對方表示，東方藥林的直銷事業將會于近期啟動，相關事宜屆時將會在官方網站公布。而對于是否已經找到合適的直銷操盤手的問題，對方表示正在尋找之中，還咨詢記者有沒有什么建議。
關于東方藥林直銷業務的進一步發展，《知識經濟》將會保持持續關注。

福維克 鋪路直銷
　　在中國市場耕耘20年的福維克，現在正處于擴大和轉型的關鍵時期。

　　2014年8月27日，全國直銷監管工作座談會在吉林省松原市召開，來自全國31個省的工商機關代表和49家直銷企業代表共185人參加會議。今年4月才發布申牌聲明的福維克家電有限公司赫然在列，種種跡象表明福維克已經獲得直銷牌照，正等待商務部的公示。
　　2013年9月，業內知名職業經理人冉永夫加盟福維克，出任中國區總裁一職，開始為直銷鋪路，主導福維克的轉型和成長。僅用了半年時間，冉永夫在直銷道路上便顯示出了卓有成效的成績，2014年4月24日，商務部公布福維克申請直銷聲明，福維克向中國直銷行業邁出了第一步。
　　擁有130年歷史的福維克在中國市場并不是新兵。1994年，當中國直銷起步不久，福維克便在上海設立了辦事處，兩年后成立了福維克家電有限公司，到2000年時，福維克又將第四個全球性家電生產基地落戶于上海青浦工業園，上海成為福維克產品研發生產的重要基地之一。
　　在中國深耕20年，福維克延續了其在德國的直銷經營策略，始終堅持“用戶體驗至上”，推行“示范銷售”，銷售人員通過登門進行產品示范，一對一地推銷產品。福維克看來，這種獨特的銷售方式更能讓顧客直觀體驗到產品的性能和效果，提供個性化的服務。
　　事實上，福維克也因這一銷售策略大獲成功。2013年，福維克在全球的業績26.4億歐元，同比增長5.8%，繼續保持德國直銷行業的“老大”位置，同時也躋身全球直銷第四名的寶座。
　　值得一提的是，在這26.4億歐元的業績中，大多數由福維克科寶系列清潔電器和美食料理機貢獻，二者創造的業績占了66%。而且，福維克主要市場依然集中在歐洲，特別是德國的銷售額占據了總業績的34.1%，在中國的業績可以說微乎其微。
　　2014年2月24日，新年剛過，福維克在上海舉辦了“業務啟動大會”，冉永夫將“創新、改變、成長”三個詞作為今年的工作重心。“‘創新’和‘改變’是我們的工作方向和方式，而‘成長’則是最終需要達成的目標。”冉永夫說道。
　　為了激勵市場精英們鼓足干勁，福維克定期舉辦“全國主任培訓”，推出“促銷計劃”和“獎勵計劃”，交流學習銷售和團隊培養的技巧和策略。冉永夫在主任培訓會強調“主任”這個角色的重要性，“作為一個主任，就好似要將自己的本領復制給更多的伙伴。招聘和培植新人是廣大福維克主任的重要職責，就像自己做業績一樣重要。”
　　與此同時，福維克在中國還重新規劃建設“福維克之家”。6月6日，浙江金華分公司喬遷新址，成為第一家采用公司新形象規范的分公司。2個月后，福維克營口分公司隆重開業。規劃一新的“福維克之家”，將統一全國分公司形象，兼具產品展示體驗以及銷售和行政人員辦公以及會議的多重功能，從設計理念和風格上，完全與德國總部接軌。
　　福維克在中國市場的發展，福維克總部也極其重視。據有關人士透露，今年4月，福維克集團可寶事業部的首席執行官于爾克·科弗來到中國進行工作訪問，與福維克中國高層詳細回顧了2014年第一季度的各項成長指標，同時也共同商討福維克在中國未來的成長期許以及長遠的發展規劃。
　　“目前正值福維克在中國的業務成長，擴大和轉型的關鍵時期，科弗的來訪也顯示著福維克總部對中國這個巨大市場的重視以及希望更多地參與到福維克（中國）改變與成長的轉型過程中去。”上述人士指出。

金蘆薈 迎接機遇與挑戰
　　在自己的成人禮之年，金蘆薈迎來發展新形勢。企業開始做出改變，嘗試著擺脫行業邊緣者的身份。

　　作為海南省第一家獲牌企業，若不是發布申牌聲明，恐怕很少有人會關注海南金蘆薈生物工程有限公司（以下簡稱金蘆薈）的直銷業務。這與金蘆薈公司的發展方式直接相關。在過去的十八年里，金蘆薈始終以近乎傳統的方式經營企業。
　　2013年1月28日，金蘆薈申牌聲明獲得商務部公示。2014年8月27日，金蘆薈此次出席參加了國家工商總局組織的直銷監管座談會，表明金蘆薈獲牌已成定局。金蘆薈在籌備直銷網點建設的同時，開始積極為直銷發展鋪路。
　　擴充企業資源是金蘆薈當下工作的重點。金蘆薈公司總經理袁源表示，在正式開展直銷業務之前，會著力打造一支高水平的管理團隊。“我們對整個管理班子的建設有很高的要求，除了要求具備專業的直銷素養，還必須具備良好的職業操守。但在合作方式上，我們很靈活，只要你真有才干，我們就愿意提供成長平臺。”袁源談道。
　　開放式的合作態度不僅表現在金蘆薈的人才引入上，在市場和產品引入方面也同樣如此。在此之前，金蘆薈的市場主要以小規模團隊為主，產品則集中在保健品、護膚品、護理產品和食品飲料四大蘆薈深加工系列上。
　　為了能在獲得直銷牌照后順利啟動市場，金蘆薈正努力尋找團隊資源和產品。“我們是一家規范運營的企業，所有工作的開展前提都是為了能健康、長久的發展。我們很清楚，直銷需要好的團隊和好的產品來帶動，如今，我們自己的力量還十分有限，希望能爭取到更多有競爭力的團隊和優勢明顯產品，助力企業發展。”袁源說。
　　為實現這一發展愿景，金蘆薈已在企業品牌建設上下了很大功夫。2014年4月18日，金蘆薈在海南舉辦了首屆金鉆鳳梨采摘節，強化品牌宣傳。據了解，金蘆薈的鳳梨是從臺灣引進了“金鉆鳳梨17號”品種，并在移栽之后進行了有機轉化培育，成為全國菠蘿種植企業中，第一個取得有機認證的企業，使得金蘆薈的企業名片在具備了亞洲第一大蘆薈種植基地外，新增了“第一家獲得鳳梨有機轉化認證”的亮點。
　　值得一提的是，推廣種植基地建設只是金蘆薈完善企業品牌的第一步。接下來，金蘆薈準備聯合國內知名品牌推廣機構，從會議開設、活動推廣、產品宣傳等方面，為企業量身打造一套推廣方案，增強社會大眾對金蘆薈的品牌認知。
　　眼下，金蘆薈正忙于籌備自己的生態養生度假村。據袁源透露，他們準備在海南當地投資興建一所集生態園參觀、農產品采集、招商引資、會議培訓、旅游住宿為一體的大型功能性娛樂設施。目前，該計劃正在選址籌備階段，等一期工程完成之后，金蘆薈還將結合海南當地的旅游資源，在度假村里修建度假別墅，滿足游客和市場伙伴出行和項目考察的需求。

　　“獲得直銷牌照后，企業各方面肯定都會有變化。但總體而言，我們還是推行穩健、長遠的發展方式，這是我們企業的一貫風格，我們不希望用激進的方式毀了企業長期的堅守和鋪墊。”袁源說，接下來，金蘆薈仍然堅持發展農業、連鎖和旅游三個板塊，寄希望于這三個板塊之間相互補充，相互推動，為金蘆薈的企業發展注入活力，推動金蘆薈集種植、科研、生產、銷售于一體的集群式發展。