最早在中國獲得直銷牌照的雅芳(中國)公司，日前宣布2010年虧損1080萬美元。雅芳的競爭對手玫琳凱、完美、安利的業績則連年增長。濟南商場中的雅芳專柜不見了蹤影，而大街小巷中的雅芳專賣店也少了很多。經濟學家認為，直銷企業要想在中國獲得成功，在國際上取得成功的直銷模式還要結合中國國情。

　  濟南雅芳：撤專柜 減專賣店

　  雅芳公司業績公告顯示，2010年全年雅芳全球實現凈利潤10.73億美元，在所有地區中，僅中國區出現虧損，拉丁美洲業績出現下滑，其他地區均實現增長。針對雅芳中國區2010年虧損的原因，雅芳財報認為，這是由公司繼續從“專賣店加直銷員”的混合模式轉向主做直銷造成的。

　　以“專賣店加直銷員”的混合經營模式，2006年雅芳拿下中國第一張直銷牌照。但從2007年開始，雅芳中國區一直處于負增長，公司高層將全部回歸直銷作為公司的戰略選擇。在濟南，原來身邊就能找到的雅芳專賣店現正逐漸消失。市民高女士說，原來實驗中學旁邊就有一家雅芳的專賣店，大觀園商場和沒有改造前的人民商場也都有雅芳專柜，現在這些地方都買不到雅芳產品了。她只能通過雅芳的直銷人員或從家樂福、文化西路等地的專賣店買。

　　品質沒有問題，管理有點混亂?

　　一位曾經使用過雅芳產品的顧女士說，原來雅芳在大商場有專柜，讓人覺得雅芳的產品品質應該有保證。現在大商場基本都找不到雅芳，而不同雅芳專賣店之間的產品價格差距很大，有時一瓶面霜的價格能差好幾十元。

　　在歷下區一家雅芳專賣店，店主說公司常會對某一種具體產品給出一個基準價，專柜、專賣店或直銷員的產品銷售價在此價格范圍內浮動。例如在她的店里，不少產品只是原始定價的一半還不到，例如一直售價19元的護手霜，原價是50多元。而在部分專柜，一些產品的售價甚至比公司的原始定價還高。

　　一位不愿透露姓名的化妝品經銷商稱，作為經營多年的跨國直銷品牌，她覺得雅芳產品品質應該沒問題，至于網上曝光雅芳的帖子，她認為可能是有人惡意攻擊。

　　但雅芳(中國)目前的管理確實有點亂，該人士認為，各家雅芳專賣店的位置、店內布置、經營人員的著裝等都不統一，這與知名品牌專賣店的形象有一定距離。而且，各家雅芳專賣店混亂的價格體系，也讓人詬病。

　　競爭對手：連年增長 爭開新店

　　與雅芳不同，玫琳凱、完美、安利等公司在中國的業務，卻是一派欣欣向榮的景象。

　　繼在2009年業績逆市飆升后，2010年安利中國公司業績接近220億元，在國內直銷領域實現七連冠。未來三年，公司還將在90個新城市開設新店鋪。

　　一位玫琳凱授權經銷商介紹，自玫琳凱中國公司成立以來，每年的業績都在以25%的速度遞增，玫琳凱中國區(不含港澳臺)的銷售額達到了100多億元人民幣。玫琳凱美容顧問李女士說，為顧客提供體驗服務和講座的工作室，也從剛進入濟南市時的一兩家擴展到如今的六七家。

　　進入中國已達十數年的直銷品牌完美，近些年也取得了不俗的成績。2010年，濟南新增了七八家完美產品專賣店，使得濟南的完美產品專賣店增加到了50多家，直銷員隊伍也在進一步擴大，同雅芳不同的是，完美產品有嚴格的價格體系，最高只能享受18%的折扣。

　　直銷模式還應結合中國國情

　　濟南大學經濟學院院長葛金田認為，直銷在未來中國擁有很大的發展空間，但成功的直銷模式還應結合中國國情，“專賣店加直銷員”兩條腿走路的銷售模式可用到二、三線城市和農村市場。

　　葛金田認為，直銷作為一種重要的銷售方式，在中國應該是有巨大的市場。目前，擁有商務部批準的直銷營業執照的企業并不多，而且多是國際上知名度高、成立多年的大企業，他們進入中國后，都擁有一定的品牌優勢。他說，能通過商務部的驗收，在國外行銷多年，這些直銷企業的產品品質應該都不錯，相對于商場的專柜產品，又有一定的價格優勢。另外，中國人口眾多，消費群體多樣，對眾直銷企業來講，市場空間巨大。

　　但葛金田強調，直銷企業要想成功，國際上流行的直銷模式也要結合中國國情。因此，他個人認為，直銷企業應該根據不同的市場區域推行不同的直銷策略，在發展成熟的直銷市場，可以進行完全直銷。而在二、三線城市和農村市場，則可以推行“專賣店加直銷員”兩條腿走路的銷售方式。