智慧直銷是用“數(shù)據(jù)大腦”武裝傳統(tǒng)直銷，服務(wù)直銷是用“智慧服務(wù)”帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。——張鳴先

　　作者：王小勤

　　指導(dǎo)：鄒堯

　　美編：越男

　　本文約4500字，建議閱讀8分鐘

　　— 1 —

　　“轉(zhuǎn)折成功，將迎來(lái)一飛沖天；轉(zhuǎn)折失敗，將陷入萬(wàn)劫不復(fù)。” 這是張鳴先在2021年1月7日，太陽(yáng)神新年啟動(dòng)大會(huì)上的話語(yǔ)，堅(jiān)定而決絕。

　　這已經(jīng)是張鳴先率領(lǐng)太陽(yáng)神直銷事業(yè)成長(zhǎng)的第18個(gè)年頭。

　　太陽(yáng)神健康產(chǎn)業(yè)董事、總經(jīng)理張鳴先

　　2004年，張鳴先入主太陽(yáng)神直銷事業(yè)，從此拉開(kāi)了太陽(yáng)神集團(tuán)二次輝煌的序幕。太陽(yáng)神直銷版塊從0開(kāi)始，不斷增長(zhǎng)，達(dá)到一個(gè)新的高度。

　　但企業(yè)的發(fā)展，歷來(lái)是九死一生，考驗(yàn)重重。

　　“風(fēng)暴將過(guò)去，人類將繼續(xù)存在，我們大多數(shù)人仍將活著，但將生活在另一個(gè)世界中。”人類學(xué)家尤瓦爾·赫拉利在《冠狀病毒之后的世界》一文中寫(xiě)道。

　　面對(duì)劇烈的外部變化和如影隨形的不確定性，作為太陽(yáng)神健康產(chǎn)業(yè)的掌舵人，張鳴先思考了很多、很遠(yuǎn)，“太陽(yáng)神將往何處去”的問(wèn)題一遍又一遍地回旋在他的腦海中。

　　— 2—

　　變革早已開(kāi)始。

　　2019年3月，太陽(yáng)神在行業(yè)率先完成模式升級(jí)，融合“微商、電商、社交零售、直銷、實(shí)體銷售”，推出“智慧新零售模式”。也正是在那一年，科技成為太陽(yáng)神發(fā)展規(guī)劃的關(guān)鍵詞。

　　在經(jīng)過(guò)1年多的實(shí)踐探索之后，2020年5月，太陽(yáng)神將“融入數(shù)據(jù)時(shí)代，引領(lǐng)智慧零售產(chǎn)業(yè)”上升至使命的高度，以此作為企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期核心策略。

　　一邊傳承，一邊創(chuàng)新，這也是太陽(yáng)神33年以來(lái)屹立不倒的生存法則。

　　2020年6月，張鳴先提出“智慧直銷”，通過(guò)“一個(gè)中心、兩大平臺(tái)、兩個(gè)工具”相互融合，以互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)思維布局直銷發(fā)展的新階段。

　　太陽(yáng)神智慧直銷

　　從模式創(chuàng)新到使命引領(lǐng)，從“寬度”拓展向“深度”探索，創(chuàng)新的基因驅(qū)動(dòng)著太陽(yáng)神不斷進(jìn)化，與時(shí)代同頻。

　　科技，正在賦能太陽(yáng)神。

　　— 3—

　　科技+直銷，能進(jìn)化出什么新物種？

　　在太陽(yáng)神的實(shí)踐探索中，這不是簡(jiǎn)單的4字組合，而是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程。

　　“科技”二字融入直銷之后，太陽(yáng)神構(gòu)建了一套體系，并將“智慧直銷”、“服務(wù)直銷”確認(rèn)為中期核心策略。

　　其中，智慧直銷是通過(guò)“一個(gè)中心、兩大平臺(tái)、兩個(gè)工具”相互融合，以互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)思維布局直銷發(fā)展。

　　概括起來(lái)，智慧直銷是用“數(shù)據(jù)大腦”武裝傳統(tǒng)直銷，它有一套新的技術(shù)理念、營(yíng)商系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)、電路系統(tǒng)、結(jié)算支付系統(tǒng)，便捷支付系統(tǒng)，快遞物流系統(tǒng)以及“線上為主，線下為輔”的教育系統(tǒng)等。

　　張鳴先也清晰地認(rèn)識(shí)到，直銷的服務(wù)能力是未來(lái)行業(yè)生存的基本能力。在他看來(lái)，服務(wù)直銷是用“智慧服務(wù)”帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

　　太陽(yáng)神對(duì)原有的服務(wù)進(jìn)行全方位的升級(jí)，從服務(wù)理念、服務(wù)能力、服務(wù)場(chǎng)景、服務(wù)教育、服務(wù)模式等各個(gè)方面下硬功夫。

　　— 4—

　　有必要對(duì)這項(xiàng)龐大的系統(tǒng)性工程進(jìn)行拆解。

　　一個(gè)中心，指的是大數(shù)據(jù)中心。那么太陽(yáng)神的大數(shù)據(jù)中心如何運(yùn)作，和智慧直銷有何關(guān)系？

　　回顧歷史，行業(yè)以前所碰到的諸多問(wèn)題，都是基于一對(duì)一溝通效率較低。近年來(lái)，微商、社交電商的野蠻生長(zhǎng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用，讓整個(gè)行業(yè)看到了另外一種可能性。

　　“沒(méi)有高科技應(yīng)用的事業(yè)都會(huì)是過(guò)時(shí)和落后的事業(yè)。社會(huì)普遍認(rèn)為直銷在新技術(shù)應(yīng)用上比較滯后，需要加速補(bǔ)課。”張鳴先清醒地意識(shí)到了這一點(diǎn)。

　　于是，太陽(yáng)神順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，利用新興科技，加大對(duì)大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，落實(shí)智慧直銷，創(chuàng)造工具提升效率，通過(guò)計(jì)算精準(zhǔn)服務(wù)。這其中運(yùn)作的核心便是大數(shù)據(jù)中心。

　　太陽(yáng)神的大數(shù)據(jù)中心運(yùn)作原理

　　具體來(lái)說(shuō)，各個(gè)平臺(tái)和工具采集的基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息和行為信息，會(huì)匯總到數(shù)據(jù)中心，通過(guò)數(shù)據(jù)中心的計(jì)算模型計(jì)算，得出最優(yōu)的方案，以此反饋給營(yíng)銷伙伴，指導(dǎo)經(jīng)銷商行為的修正和精準(zhǔn)服務(wù)功能的迭代。

　　— 5—

　　目前，太陽(yáng)神大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，已經(jīng)在具體的業(yè)務(wù)上有了成果。

　　太陽(yáng)神健康產(chǎn)業(yè)董事、常務(wù)副總經(jīng)理杜正楠向銷貓新零售（ID：DSxiaomao1130）分享了一些關(guān)鍵舉措。

　　太陽(yáng)神健康產(chǎn)業(yè)董事、常務(wù)副總經(jīng)理杜正楠

　　例如，太陽(yáng)神運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建私董親選平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者分家。

　　在平臺(tái)內(nèi)，太陽(yáng)神推出“放心購(gòu)工程”，消費(fèi)者能夠清楚地看到太陽(yáng)神產(chǎn)品的所有公開(kāi)信息（包括產(chǎn)品的基本信息、質(zhì)檢報(bào)告等），而且平臺(tái)還專門設(shè)置了相關(guān)提示，確保消費(fèi)者是在理性的情況下進(jìn)行購(gòu)物。電商化的運(yùn)作模式，提升了履約效率和消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　對(duì)于經(jīng)銷商而言，平臺(tái)設(shè)置了更加嚴(yán)格的管理體系，首創(chuàng)獨(dú)有的“承諾與公示系統(tǒng)”。具體來(lái)說(shuō)，每一位經(jīng)銷商都需要上傳身份證，聲明遵守營(yíng)業(yè)手冊(cè)，遵守國(guó)家的法律法規(guī)，只有通過(guò)視頻審核之后，才能獲得經(jīng)銷商從業(yè)資格。

　　太陽(yáng)神做到了“像銀行系統(tǒng)一樣進(jìn)行視頻認(rèn)證，能像上市企業(yè)一樣進(jìn)行信息披露”。

　　此外，在組織管理中，太陽(yáng)神能夠?qū)⒔?jīng)銷商的個(gè)人數(shù)據(jù)和系統(tǒng)進(jìn)行交互，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)形成不同的維度的報(bào)告，挖掘出消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者具體的業(yè)務(wù)表現(xiàn)和活躍度，進(jìn)行精準(zhǔn)的管理，幫助經(jīng)銷商做好決策服務(wù)。

　　— 6—

　　接著拆解兩個(gè)平臺(tái)。

　　在太陽(yáng)神的這項(xiàng)系統(tǒng)工程里，核心舉措是構(gòu)建了私董親選與智創(chuàng)加油站兩大平臺(tái)，運(yùn)用新技術(shù)重構(gòu)線上與線下的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)從串聯(lián)到并聯(lián)，對(duì)原有模式進(jìn)行再次升級(jí)。

　　以往，線上和線下相互獨(dú)立，選擇其中任何一路都有可能跑通整個(gè)業(yè)務(wù)；但現(xiàn)在，這樣的思維方式將在環(huán)境的變化中被淘汰，線上線下融為一體，每一環(huán)都不能成為短板。

　　張鳴先明確提出，如今線上為君，線下為臣的趨勢(shì)愈加明顯，而且不可逆轉(zhuǎn)。

　　正是在這樣的背景和戰(zhàn)略思考下，私董親選與智創(chuàng)加油站應(yīng)運(yùn)而生。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，私董親選就是太陽(yáng)神經(jīng)銷商面向消費(fèi)者的個(gè)人電子店鋪，在這個(gè)人店鋪中，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的展示、推薦、購(gòu)買等。太陽(yáng)神可以通過(guò)平臺(tái)跟蹤到消費(fèi)者和經(jīng)銷商的消費(fèi)、銷售行為，以及相關(guān)的產(chǎn)品銷售類信息。

　　在平臺(tái)內(nèi)，太陽(yáng)神還上線了實(shí)體店鋪的地圖導(dǎo)航。消費(fèi)者在私董親選內(nèi)下單產(chǎn)品之后，可領(lǐng)取新人券、體驗(yàn)券等優(yōu)惠，到珍珠店或者就近的工作室去享受線下的體驗(yàn)服務(wù)。

　　而“智創(chuàng)加油站”，則是為了新老經(jīng)銷商能夠更快理解智慧直銷戰(zhàn)略，方便經(jīng)銷商參加線下的各場(chǎng)景會(huì)議和在線精準(zhǔn)學(xué)習(xí)。

　　— 7—

　　那么，私董親選是如何運(yùn)作的？

　　“我們以前做珍珠店模式，它其實(shí)也是流量思維的一種方式。每個(gè)店本身它是有流量的，達(dá)成合作后，店主的私域流量就變成公司的流量。店主可經(jīng)營(yíng)好他的顧客群，然后運(yùn)用他的專業(yè)知識(shí)來(lái)銷售太陽(yáng)神的產(chǎn)品。”杜正楠對(duì)銷貓科普了原有珍珠店模式背后的流量轉(zhuǎn)化邏輯。

　　意識(shí)到流量的變遷之后，太陽(yáng)神對(duì)珍珠店模式進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)。2020年5月29日，B2C平臺(tái)私董親選問(wèn)世，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的公測(cè)，于2020年12月底正式上線。

　　目前，太陽(yáng)神已經(jīng)有1萬(wàn)多家線上的店鋪。“這1萬(wàn)多家店鋪就是太陽(yáng)神的私域流量池。”用杜正楠的話說(shuō)：“這個(gè)平臺(tái)是幫助我們的B端客戶，去營(yíng)銷C端客戶的平臺(tái)。”太陽(yáng)神現(xiàn)在每一周都會(huì)舉行活動(dòng)，從拉新、促活、轉(zhuǎn)化、裂變、成交等環(huán)節(jié)，幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)粉絲，沉淀私域流量。

　　例如，為了吸引更多的消費(fèi)者到平臺(tái)購(gòu)物，太陽(yáng)神啟動(dòng)了“入網(wǎng)計(jì)劃”和“裂變計(jì)劃”，打造了“312模式”（3號(hào)館引流、1號(hào)館建立強(qiáng)關(guān)系、2號(hào)館全方位合作），增設(shè)了許多零利潤(rùn)產(chǎn)品，來(lái)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行C端的私域流量運(yùn)營(yíng)。

　　— 8—

　　談到私董親選的創(chuàng)新，繞不開(kāi)另一個(gè)亮點(diǎn)：中醫(yī)文化的傳承。

　　“傳承中醫(yī)文化，打造現(xiàn)代養(yǎng)生帝國(guó)”是太陽(yáng)神的使命之一，而現(xiàn)代養(yǎng)生方案庫(kù)正是用創(chuàng)新的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)中醫(yī)文化的傳承。

　　太陽(yáng)神的產(chǎn)品具備體系化的特征，用杜正楠的話說(shuō)，“太陽(yáng)神不僅僅是賣產(chǎn)品的，更是提供養(yǎng)生解決方案的”。

　　“我們提出了‘雙激雙調(diào)，自養(yǎng)平衡’的產(chǎn)品主張，這是我們整個(gè)方案的核心，后續(xù)會(huì)有200多個(gè)方案推出來(lái)。”杜正楠對(duì)此詳細(xì)解釋道。

　　基于產(chǎn)品主張，太陽(yáng)神將產(chǎn)品進(jìn)行五個(gè)橫向維度的劃分，包括：痛癥調(diào)理、慢病慢養(yǎng)、延緩衰老以及女人專區(qū)和兒童專區(qū)。同時(shí)根據(jù)不同季節(jié)不同病癥，設(shè)置了“春夏秋冬四季養(yǎng)生”四個(gè)縱向的服務(wù)維度。“四季養(yǎng)生”主題再結(jié)合四季旅游，線上到線下進(jìn)行緊密聯(lián)系。

　　消費(fèi)者具體的購(gòu)物體驗(yàn)如何呢？杜正楠舉了一個(gè)具體的例子。比如消費(fèi)者進(jìn)入私董親選平臺(tái)，會(huì)看到防養(yǎng)問(wèn)題的科學(xué)原理，自我養(yǎng)生的方法，自我診斷的方法，產(chǎn)品的解決方案及搭配等立體的信息。消費(fèi)者進(jìn)入C端小店，就能獲得充分的認(rèn)知，購(gòu)物決策的環(huán)節(jié)十分順暢。

　　此外，私董親選還設(shè)置了大數(shù)據(jù)推送的功能。杜正楠將消費(fèi)者的決策過(guò)程還原了出來(lái)：“以補(bǔ)鈣的需求為例，按照雙激雙調(diào)、自養(yǎng)平衡理論，單純補(bǔ)鈣是無(wú)效的，因?yàn)檠a(bǔ)鈣既要激活經(jīng)絡(luò)，還要激活細(xì)胞。同時(shí)，補(bǔ)鈣的目的在于提高自身免疫力。所以要達(dá)到最佳效果，除了鈣片，你可以選擇強(qiáng)腎灸和生物健口服液搭配使用。假設(shè)這是一個(gè)基礎(chǔ)配方，你買了鈣片，我會(huì)用大數(shù)據(jù)識(shí)別，精準(zhǔn)推送另外的產(chǎn)品給你。”

　　目前，太陽(yáng)神的產(chǎn)品方案庫(kù)正在不斷更新，隨之配套的大數(shù)據(jù)智能推送產(chǎn)品搭配的功能正按照計(jì)劃一步步實(shí)施。

　　— 9—

　　智創(chuàng)加油站又是一個(gè)什么樣的平臺(tái)呢？

　　這是基于教育培訓(xùn)的新技術(shù)運(yùn)用。

　　據(jù)太陽(yáng)神介紹，智創(chuàng)加油站于2019年7月29日上線，當(dāng)時(shí)主要為解決經(jīng)銷商組織會(huì)議、參加會(huì)議數(shù)據(jù)化與便利性的問(wèn)題。2020年，太陽(yáng)神對(duì)智創(chuàng)加油站進(jìn)行升級(jí)，增加了在線學(xué)習(xí)的功能。

　　具體來(lái)看，小程序不僅將太陽(yáng)神教育系統(tǒng)“易學(xué)堂”搬至線上，同時(shí)還針對(duì)經(jīng)銷商設(shè)立了“必修”“選修”和“進(jìn)修”課程。（必修是經(jīng)銷商到達(dá)某個(gè)職級(jí)必須考試合格才能晉升的課程，選修是為了豐富自己的知識(shí)儲(chǔ)備，而進(jìn)修則專業(yè)性更強(qiáng)。）

　　總結(jié)來(lái)說(shuō)，通過(guò)“智創(chuàng)加油站”可以讓每個(gè)經(jīng)銷商獲得教育培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，不受地域時(shí)空的限制隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)，而且培訓(xùn)的專業(yè)內(nèi)容變得更加豐富。經(jīng)銷商還可根據(jù)線上課程的主題開(kāi)設(shè)線下活動(dòng)，助推線下拓展。

　　同時(shí)，“智創(chuàng)加油站”可以讓會(huì)議流程更加清晰，讓會(huì)議有據(jù)可查，能夠在此平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)會(huì)議的組織與申報(bào)、邀請(qǐng)與發(fā)起，查詢總結(jié)等功能。

　　此外，此款工具可以對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行分析，充分了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為。例如經(jīng)銷商平常在哪里活動(dòng)、經(jīng)銷商近期的數(shù)據(jù)波動(dòng)等，將行為數(shù)據(jù)化，從而引導(dǎo)決策——這是傳統(tǒng)直銷無(wú)法做到的。

　　— 10—

　　除了兩大平臺(tái)的打造，太陽(yáng)神還配套了企業(yè)微信、分享秀等工具賦能營(yíng)銷伙伴，完善整個(gè)智慧直銷生態(tài)系統(tǒng)。

　　其中，企業(yè)微信的核心功能定位，是太陽(yáng)神面向所有伙伴的信息推送工具，能夠?qū)崿F(xiàn)信息的全面?zhèn)鬟_(dá)和精準(zhǔn)推送。

　　而分享秀，是太陽(yáng)神的市場(chǎng)伙伴面向消費(fèi)者傳遞信息的工具。它可為經(jīng)銷商提供大量的傳播素材，經(jīng)銷商還可編輯留下自己聯(lián)系方式。

　　最為智能化的一點(diǎn)是，經(jīng)銷商分享信息之后，它能對(duì)信息進(jìn)行跟蹤，為經(jīng)銷商提供瀏覽用戶、點(diǎn)擊量等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，方便進(jìn)行客戶的識(shí)別與跟進(jìn)。

　　由此，太陽(yáng)神實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品、銷售、教育培訓(xùn)、營(yíng)銷、售后等環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

　　— 11—

　　回望過(guò)去，走過(guò)33年風(fēng)雨的太陽(yáng)神，把傳承和創(chuàng)新發(fā)揮到了極致，每一次都踩在了最合適的機(jī)遇點(diǎn)上。

　　正如張鳴先在會(huì)議上總結(jié)：“經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析可以發(fā)現(xiàn)，在 2020和2021年這個(gè)重要的時(shí)間點(diǎn)上，幾乎所有的內(nèi)部外部環(huán)境都類似于2006 和 2007 年。”

　　在那個(gè)野蠻生長(zhǎng)又充滿機(jī)遇的年代，直銷行業(yè)發(fā)展迅猛，讓富有商業(yè)嗅覺(jué)和探索精神的太陽(yáng)神直銷人先行一步，他們的每一次屢攀高峰，都是努力的回報(bào)和時(shí)代的饋贈(zèng)。

　　如果說(shuō)2007年是太陽(yáng)神直銷第一次創(chuàng)業(yè)的完美起爆點(diǎn)，值得期待的是，2021 年將是太陽(yáng)神直銷“二次創(chuàng)業(yè)”的新開(kāi)始和新階段。

　　科技賦能太陽(yáng)神的背后，疊加的是對(duì)老祖宗文化的傳承，以及不斷進(jìn)取的創(chuàng)新精神。