兩年時間不到，東阿阿膠又換帥了。1月10日晚間，東阿阿膠宣布董事長韓躍偉因工作內容變動原因辭去董事長一職，總裁高登鋒也辭去總裁一職，并接替韓躍偉擔任董事長。與此同時，來自于大股東華潤系的程杰被任命為新一任總裁。

　　這是兩年內出現的又一次高層更迭。在2020年初，公司業績“爆雷”，交出了自1996年上市后的首張虧損成績單。同一時間，高管層也進行了“大換血”，執掌東阿阿膠十幾年的前總裁秦玉峰退休卸任，高登鋒接替他成為新任總裁。

　　相比于2020年初，這次資本市場的反應相對正面。1月11日開盤后，不到11點，東阿阿膠就迎來漲停，一直持續到下午收盤。收盤價49.54元/股，站上了近兩年以來的高點。投資者的普遍觀點是，高登鋒由總裁升任董事長，是對其過去兩年成功推動東阿阿膠轉型，扭虧為盈成績的認可。

　　繼任總裁的程杰是從控股方華潤醫藥調過來的，這被外界認為是華潤醫藥之后要加大控制力的布局，高登鋒會成為最后一任“本土”董事長。

　　不過，高登鋒在上任之后的兩年內做事雷厲風行。剛上任時，東阿阿膠正處于至暗時刻。前總裁秦玉峰堅持的“價值回歸工程”，使得阿膠連漲多年，從2001年每公斤80元的零售價，漲到了2019年接近每公斤6000元左右，19年時間74倍的漲幅。東阿阿膠借此連續十幾年凈利潤保持正增長，且年復合增長率在20%以上。

　　這個策略本質上是要提高公司的利潤率，因為東阿阿膠的市場地位過于強大，在2019年之前，長期占有80%的市場份額，即便到了2019年最低谷，也還超過60%。

　　阿膠與白酒類似，可以儲存三到五年，并且價值不會隨著儲存時間而降低。這使得在很長一段時間內，經銷商都不是靠賣貨掙錢，而是靠“囤貨”掙錢。東阿阿膠做成了稀缺商品，公司在漲價，經銷商們囤貨一年至少賺10%，又進一步推高了囤貨比重。

　　在業績最差的2019年，整個渠道高峰期存有大概1600噸阿膠塊，是每年正常消耗量的近2倍，也就是兩年左右的庫存。

　　這期間，銷量可能大跌，財報里并沒有直接數據呈現。但從其他數據里可以看出，主力產品阿膠塊在2018年的出廠價是2010年的6.12倍，營收73.38億元卻僅為2010年24.64億元的2.98倍，粗略計算，8年間銷量大概萎縮了50%。阿膠的主要成分是從驢皮提煉出來的，根據Wind數據庫截取的年底驢存欄數據，2008年底為600.4萬頭，到2018年底，僅為253.28萬頭，10年間下降了57%。

　　高登鋒面對的問題很明確，就是解決庫存積壓和銷售問題，使得公司走向正常的節奏。結果看起來是不錯的。從2020年初至今，東阿阿膠存貨一直呈下降態勢，已經從最初的35.3億元下降至2021年上半年的20.29億元，降幅達到42.52%。在東阿阿膠2021年半年度業績說明會上，高登鋒曾公開表示，經過近兩年的清理，公司渠道庫存逐漸恢復良性。

　　公司管理層并沒有過多拆解具體的去庫存手段。在經觀大健康記者跟多位行業從業人士和專家的溝通中，大致梳理出了幾個核心動作。

　　最簡單的動作是降低供給。多位二級市場投資者根據收入和成本的數據變化，得出東阿阿膠在2019年和2020年大幅調低了出廠量，貨值甚至不及此前的四分之一。該信息并沒有得到東阿阿膠的確認。

　　比較復雜的是經銷商架構的調整，加大線上和線下的配合。從2019年起，東阿阿膠開始大力推動電商業務，從產品端和營銷方式上加大了對消費者的“刺激”。在線下，也大量減少了經銷商數量，使得對體系的“管控”更直接。

　　主要競對福牌阿膠此前“攔截”東阿阿膠的主要手段就是補貼終端渠道，每單甚至有50到100元的現金補助。因為體制等多方面原因，東阿阿膠幾乎沒有應對策略，經銷商在比較“死板”的政策范疇內，也沒太多辦法。

　　高登鋒在2021年年度工作會議上，提到全年線上營銷的占比要達到25%-30%。基于電商體系，誕生了非常多的食品級阿膠產品，比如復合阿膠粉。阿膠含量很低，只有10%左右，但價格低，也能復合多種口味。只是這一個產品的銷售額就可以破億元，這種食品級的產品主要做線上推廣，不受OTC(非處方藥)和保健食品的監管。

　　線上和線下的互動對解決庫存也有極大幫助。促銷多了起來，還有行業人士稱東阿阿膠從2020年開始批量地回購阿膠塊在線上促銷。這種方法雖然對上市公司的短期業績有負面影響，但對去庫存很有效，且能解決應收賬款問題。該信息并未得到東阿阿膠的確認。

　　目前看，東阿阿膠階段性地解決了公司問題，但更大的挑戰來自于未來的增長空間。在去年初的工作會議上，高登鋒對外宣稱在2021年實現營業收入52億元，經營利潤3.2億元。到2025年末，主營業務收入實現80億元，挑戰100億元。

　　在已經發布的去年三季度報顯示，實現主營收入28.26億元，凈利潤3.01億元。凈利潤已經接近目標，營收還有24億元的差距。第三和第四季度是阿膠行業的旺季，按照過往的季度銷售占比，第四季度約占全年的四成，這意味著東阿阿膠有可能實現全年目標。

　　不過百億目標可比去庫存復雜多了，阿膠畢竟是個比較穩定的“小眾市場”。高登鋒的做法是開發更多“泛阿膠”類商品，如上文提到的復合阿膠粉。內部把這些品類歸納到了“保健品”序列，有內部人士稱，按照2025年的規劃，保健品要占到20%銷售額。目前此類產品的銷售額不到整體的10%。

　　這些產品還沒跑出來一個爆款，包括在線上平臺，東阿阿膠還在大量投入。雖然收入增長明顯，但銷售費用也同比增長74.72%，已經占到營收的32.31%。而包括片仔癀、云南白藥等在內的同類企業，銷售費用占比基本不過10%。

　　未來三年，東阿阿膠應該還是大手筆投入，可能會推出越來越多的阿膠食品、阿膠化妝品等，會有一堆人質疑“智商稅”。東阿阿膠如何應對，經觀大健康將持續關注