不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層。多次參與馬拉松賽事、熱愛極限登山運(yùn)動(dòng)的周魯浩，正帶著自然陽光公司銳意進(jìn)取，向著更高、更新的事業(yè)高峰攀登。——題記

　　從2008年以來，一直高速發(fā)展的、以線下傳統(tǒng)社交為基因的營(yíng)銷行業(yè)，在最近這幾年里，遭遇到了三連擊。

　　2019年，對(duì)保健品市場(chǎng)的大整頓，成為行業(yè)發(fā)展的標(biāo)志性拐點(diǎn)，一些企業(yè)甚至出現(xiàn)斷崖式下跌。2020年接踵而至的新冠肺炎疫情，讓聚集性商業(yè)活動(dòng)紛紛被按下暫停鍵。以面對(duì)面交流為重要獲客途徑的營(yíng)銷模式，再次遭遇重棒。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)模式的快速興起，對(duì)傳統(tǒng)社交商業(yè)形態(tài)發(fā)起了長(zhǎng)期而劇烈的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)……在紛亂的迷局中，如何尋找到新的發(fā)展方向，成為企業(yè)必須面對(duì)和解決的生死課題。

　　面對(duì)這一課題，自然陽光全球高級(jí)副總裁暨中國(guó)區(qū)總裁周魯浩先生給出的模式探索與對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，讓《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者看到了獲牌企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的成功樣本。

　　01一個(gè)經(jīng)理人的企業(yè)家思維穿越周期

　　周魯浩實(shí)在是太忙了，一個(gè)出差接著一個(gè)出差，一個(gè)會(huì)議接著一個(gè)會(huì)議，一個(gè)電話接著一個(gè)電話……他和他的同事們似乎是轉(zhuǎn)動(dòng)在一起的齒輪系統(tǒng)，彼此推動(dòng)著，根本停不下來。

　　見面后沒有太多的寒暄，直接就進(jìn)入了采訪。

　　作為職業(yè)經(jīng)理人的周魯浩，思考的東西似乎有些越位。他思考具體問題的解決，也思考這些辦法的內(nèi)在邏輯是否成立，還關(guān)注宏觀的全局性問題。當(dāng)記者笑侃他“不在其位，卻謀其政”時(shí)，周魯浩很認(rèn)真地表示：“雖然我只是一名職業(yè)經(jīng)理人，但我還是希望自己多一些企業(yè)家精神，多一些擔(dān)當(dāng)。”

　　對(duì)話首先在宏觀的層面展開。當(dāng)記者提到目前艱難的外部環(huán)境對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響時(shí)，儒雅、帥氣的周魯浩開口瞬間就展現(xiàn)出了曾經(jīng)身為軍人那種舍我其誰的霸氣：“時(shí)代會(huì)給予不同行業(yè)的企業(yè)家們不同的發(fā)展窗口期，就看我們自己能否抓住。”

　　互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的興起、行業(yè)的大整頓、新冠肺炎疫情的肆虐……在周魯浩看來，這些都是表象：“真正的危機(jī)在于改革開放的四十年紅利期里，中國(guó)市場(chǎng)沒有真正見到過全局性的經(jīng)濟(jì)周期?！?/span>面對(duì)全球性的經(jīng)濟(jì)周期，沒有經(jīng)歷過的企業(yè)們是否有信心、有勇氣、有能力、有辦法穿越或闖過，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們而言，是生死攸關(guān)的一個(gè)大考。

　　意識(shí)到問題的周魯浩，為自然陽光找到解決問題的方法了嗎？

　　面對(duì)記者的疑惑，周魯浩有自己的思考——既然周期對(duì)于企業(yè)而言，不可避免，那么唯一的辦法就是讓企業(yè)能夠逆周期上揚(yáng)。

　　那么周魯浩找到的解決方法是什么呢？“穿越周期，企業(yè)一直賴以生存的競(jìng)爭(zhēng)力就顯得非常重要。越艱難，越要定下心來，如何能讓市場(chǎng)逆周期上揚(yáng)？只要核心競(jìng)爭(zhēng)力不丟，就有穿越周期的希望?！?/span>

　　周魯浩對(duì)問題的認(rèn)識(shí)高度和維度，令記者眼前一亮。雖然他謙虛地表示，自己和公司還在努力探索完善中。

　　記者繼續(xù)追問：自然陽光的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？“企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是想象和宣傳出來的，而是由企業(yè)的成長(zhǎng)基因決定的。”

　　在中國(guó)異常低調(diào)的自然陽光，其實(shí)有著比較悠久的發(fā)展歷史。1972年就成立的自然陽光公司，以植物營(yíng)養(yǎng)素封裝膠囊+直銷模式起步，僅用6年時(shí)間就成功在納斯達(dá)克上市，是行業(yè)里最早的上市企業(yè)之一。

　　“創(chuàng)新是我們的基因，迭代是我們的宿命?！?/span>在周魯浩的心中，自然陽光的核心競(jìng)爭(zhēng)力一直就擺在那兒，那就是膠囊精神。

　　行業(yè)在這幾年遭遇到市場(chǎng)困境是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，周魯浩的答案真的有效嗎？

　　周魯浩的解決方案似乎很簡(jiǎn)單，三板斧——科技為先的產(chǎn)品差異化、走心的服務(wù)與極致的體驗(yàn)、數(shù)字化技術(shù)引領(lǐng)的創(chuàng)新，但這三板斧卻顯示出了極大的市場(chǎng)威力。

　　2021年，自然陽光市場(chǎng)業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)40%。

　　“社交型的商業(yè)模式并沒有過時(shí)，反而顯示出了強(qiáng)大的生機(jī)，但是傳統(tǒng)的商業(yè)模式需要?jiǎng)?chuàng)新、需要與時(shí)俱進(jìn)。”雖然這些年來，自然陽光的發(fā)展還不錯(cuò)，但居安思危的周魯浩一直沒有停止過對(duì)公司商業(yè)模式創(chuàng)新的思考和探索。早在2018年，自然陽光管理層就開始和頭部服務(wù)商探討直播和短視頻的獲客可行性，并積極開設(shè)官方抖音賬號(hào)。2019年行業(yè)整頓、2020年初新冠肺炎疫情讓市場(chǎng)按下暫停鍵，但沒能阻擋自然陽光發(fā)展的步伐。因?yàn)?019年自然陽光首創(chuàng)的“公域+私域相互賦能”商業(yè)閉環(huán)模式，“以服務(wù)商為核心的全渠道策略”，已在公司管理團(tuán)隊(duì)和頭部服務(wù)商的合力推動(dòng)下橫空出世。

　　02獲客場(chǎng)景的變遷從線下到線上

　　周魯浩為自然陽光（中國(guó)）設(shè)計(jì)的“以服務(wù)商為核心的全渠道策略”，邏輯嚴(yán)密。獲客是整個(gè)商業(yè)模式的開端，只有解決好獲客問題，這套閉環(huán)模式才能得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)。而獲客的日益艱難卻是絕大多數(shù)企業(yè)面臨的共同難題。

　　行業(yè)傳統(tǒng)的獲客模式，最早是一對(duì)一陌生拜訪，到朋友間的邀約，再到家庭聚會(huì)、小型沙龍會(huì)的舉辦，然后演變成團(tuán)隊(duì)和公司組織的招商大會(huì)。

　　微信剛出現(xiàn)時(shí)，銷售人員通過微信掃碼拓展陌生人的方式一度頗有成效，很快在一線城市推廣開來。他們?cè)诮煌ǜ叻迤诘牡罔F上掃碼、在人潮涌動(dòng)的出入站口掃碼、在熙熙攘攘的廣場(chǎng)上掃碼……新冠肺炎疫情的出現(xiàn)，把上述這些傳統(tǒng)的獲客方式統(tǒng)統(tǒng)困住了。

　　即使沒有疫情，微信掃碼獲客也已經(jīng)難以為繼。有人對(duì)這樣的獲客方式做過統(tǒng)計(jì)，被掃碼拉到微信群的陌生人里，每100人中有3至8人對(duì)產(chǎn)品有興趣就很不錯(cuò)了，甚至一個(gè)都沒有的情況也非常普遍。這種碰運(yùn)氣式的獲客方式，完全就是銷售人員迷茫下的無奈之舉。

　　自然陽光銷售及運(yùn)營(yíng)副總裁葛曉茜女士對(duì)傳統(tǒng)獲客方式的艱難深有感觸：“傳統(tǒng)的線下獲客方式受到了極大的沖擊，以前一場(chǎng)大會(huì)就招商幾千萬元業(yè)績(jī)的時(shí)代已經(jīng)過去了?！?/span>

　　但市場(chǎng)與消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槁湮榈墨@客方式而消失，因此改變獲客方式迫在眉睫。

　　對(duì)行業(yè)情況非常了解的周魯浩，很早就意識(shí)到了舊有獲客方式與現(xiàn)代社會(huì)的漸行漸遠(yuǎn)。經(jīng)過觀察與判斷，周魯浩敏銳地盯上了異軍突起的直播商業(yè)平臺(tái)。

　　“與傳統(tǒng)的獲客方式相比，直播獲客模式有著巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我們可以很好地借助這些平臺(tái)的流量推送。比如我們?cè)谥辈テ脚_(tái)上做的是與健康相關(guān)的垂直類內(nèi)容，內(nèi)容一放出，平臺(tái)會(huì)根據(jù)我們的健康內(nèi)容，適時(shí)將有這方面健康需求的用戶引流進(jìn)來。這樣，直播間里就會(huì)吸引越來越多有同樣需求的人群。這等于是直播平臺(tái)為我們的獲客插上了科技的翅膀。”

　　周魯浩告訴《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》，通過這一入口，獲客效率與傳統(tǒng)相比，提高了很多很多倍。

　　“所有生意都值得用數(shù)字化的方式重新做一遍。”周魯浩慶幸自己沒有固步自封。

　　不謀而合的是，自然陽光的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人們也意識(shí)到了創(chuàng)新的緊迫性。2019年，頭部服務(wù)商由金峰等人以身垂范、躬身投入，考察、學(xué)習(xí)和試水直播，并抱著置之死地而后生的勇氣，跟公司合力在伙伴中全力推廣。

　　記者看到了一份自然陽光某腰部健康主播的直播數(shù)據(jù)，在線觀看總?cè)藬?shù)達(dá)到了15000多人，直播間人氣峰值在線2095人，平均在線262人。也就是說，該健康主播直播時(shí)，直播間里始終保持有200多人在線，其中發(fā)送彈幕（有互動(dòng)）的有202人。

　　很快，全新的獲客模式迸發(fā)出強(qiáng)大的市場(chǎng)活力，參與進(jìn)來的市場(chǎng)伙伴越來越多，自然陽光的市場(chǎng)開始逆勢(shì)上揚(yáng)。

　　03硬幣的兩面銷售與招募的平衡

　　在社交類商業(yè)模式公司的業(yè)績(jī)構(gòu)成中，服務(wù)商的自用消費(fèi)往往占到了公司整體銷售的大部分。好一些的公司，服務(wù)商的消費(fèi)業(yè)績(jī)?cè)?0%~70%，消費(fèi)者的消費(fèi)只占30%~40%；更多公司的業(yè)績(jī)里，80%~90%都是服務(wù)商自買自用貢獻(xiàn)的。迫于晉升機(jī)制壓力的服務(wù)商們，甚至?xí)罅慷谪洝?/span>

　　為此還出現(xiàn)了一個(gè)曾被一些人追捧的理論——消費(fèi)資本論，大意就是越消費(fèi)越致富，這其實(shí)是社交類商業(yè)模式被社會(huì)詬病的現(xiàn)象之一。

　　健康主播們的涌現(xiàn)，讓自然陽光的市場(chǎng)銷售布局開始發(fā)生悄然變化。

　　目前自然陽光的營(yíng)業(yè)額，60%的份額來自于在冊(cè)消費(fèi)者?！拔覀兿Ｍ谖磥韼啄昀?，把這個(gè)占比份額變成80%，就是80%的業(yè)績(jī)是來自于在冊(cè)消費(fèi)者?！比碌氖袌?chǎng)變化，讓周魯浩有了更足的底氣。

　　為了幫助更多的市場(chǎng)人員轉(zhuǎn)型，自然陽光提出了“服務(wù)商在哪里，自然陽光的支持就到哪里?！?/span>當(dāng)服務(wù)商開始全面轉(zhuǎn)向直播平臺(tái)時(shí)，公司的支持馬上就跟了上去。

　　為了更好地支持服務(wù)商們的線上直播，自然陽光提出了在線上開設(shè)虛擬分公司的設(shè)想，很快“淘系”線上分公司、“抖系”線上分公司、“微系”線上分公司紛紛建了起來。

　　市場(chǎng)也開始積極響應(yīng)和參與，文案、鏡頭、燈光、服裝、化妝、拍攝……曾經(jīng)的服務(wù)商搖身變成健康主播，轉(zhuǎn)變后的他們突然間發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)困難重重的銷售變得容易起來了。

　　在公司與直播平臺(tái)的雙重賦能下，健康主播們的銷售效率開始成百上千的遞增。一場(chǎng)直播，一個(gè)健康主播可以同時(shí)覆蓋幾百人，每天堅(jiān)持下來，一個(gè)月可能覆蓋幾千人，銷售的效率飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)起來了。

　　自然陽光向《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》提供了一份2021年健康主播的銷售效率數(shù)據(jù)，平均一個(gè)人能服務(wù)幾十個(gè)顧客，這些顧客都有消費(fèi)記錄。

　　很快就有健康主播月銷量突破10萬元。這樣的銷售量在以前是一個(gè)很高的業(yè)績(jī)。一人、幾人、幾十人、上百人……越來越多的自然陽光健康主播的月銷量突破10萬元。有的健康主播月銷量更是突破20萬元、30萬元、50萬元、100萬元……目前，自然陽光有3~4個(gè)健康主播突破了月銷量100萬元的大關(guān)。

　　就像硬幣的兩面，健康主播銷售業(yè)績(jī)?nèi)骘j升的同時(shí)，新問題也接踵而來。

　　銷售帶來的喜悅與回報(bào)，讓健康主播們把所有的精力與時(shí)間都投在了直播上，除了直播，還是直播。帶貨、更多地帶貨、不停地帶貨，成為健康主播們最快樂、最熱衷的事。有一段時(shí)期，自然陽光的部分健康主播們認(rèn)為自己已經(jīng)找到了真正改變行業(yè)的模式。

　　銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，并沒有讓周魯浩迷失，“我們很快就發(fā)現(xiàn)了里面的事業(yè)誤區(qū)。什么事業(yè)誤區(qū)？就是市場(chǎng)看起來很好，但其實(shí)銷售隊(duì)伍并沒有真正發(fā)展起來。如果不解決這個(gè)問題，市場(chǎng)很快就會(huì)停在那兒，增長(zhǎng)很快就會(huì)碰到天花板?！?/span>

　　周魯浩決心把逐漸傾斜的天平撬動(dòng)回來，“僅靠英勇善戰(zhàn)的推銷員，提升不了企業(yè)做大做強(qiáng)的復(fù)制能力，我們不能只做推銷員的事情?！?/span>

　　04統(tǒng)一認(rèn)識(shí)事業(yè)格局的突破

　　一邊銷售產(chǎn)品，一邊招募事業(yè)伙伴，是社交商業(yè)模式與傳統(tǒng)銷售最大的不同，也是社交商業(yè)模式獨(dú)有的魅力所在。這是社交商業(yè)模式的左右手，缺一不可。缺少了其中之一，要么走向傳統(tǒng)銷售大打價(jià)格戰(zhàn)，要么就走向拉人頭式的非法運(yùn)作。

　　對(duì)社交商業(yè)模式運(yùn)作規(guī)律了然于胸的周魯浩明白，事業(yè)伙伴的招募是強(qiáng)社交商業(yè)模式里非常重要的一環(huán)，絕不能把這個(gè)核心的環(huán)節(jié)弄丟了。招募事業(yè)伙伴，既可以響應(yīng)國(guó)家“穩(wěn)就業(yè)”的號(hào)召，又可以擴(kuò)大公司的銷售隊(duì)伍，對(duì)社會(huì)和企業(yè)是相得益彰的事情。

　　應(yīng)該來講，在獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制已經(jīng)確立的情況下，公司與服務(wù)商的利益就保持了一致。為何會(huì)出現(xiàn)短期利益一致，但中長(zhǎng)期發(fā)展理念卻出現(xiàn)了這么大的分歧呢？這源于公司通過大量的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，這樣的趨勢(shì)無論對(duì)于公司還是個(gè)人，都難以帶來可持續(xù)的發(fā)展。

　　周魯浩明白，健康主播們之所以沉迷于個(gè)人直播，是因?yàn)樗麄兏緵]有意識(shí)到，通過在組織能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力上的提升，可以通過事業(yè)倍增創(chuàng)造出比現(xiàn)在更大的事業(yè)藍(lán)圖，不僅可以獲得更高的收入，還可以帶領(lǐng)事業(yè)伙伴共同富裕。

　　“如何讓這些優(yōu)秀的健康主播們與時(shí)代同頻前進(jìn)，如何讓健康主播們?cè)谄渌膸ж浾哌€沉浸在因個(gè)人魅力賣貨成功而沾沾自喜的時(shí)候，及時(shí)跳出能力陷阱，銳意革新，搶占先機(jī)，真正做到一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先?！边@些讓周魯浩陷入了深深的思考。

　　如何把優(yōu)秀的健康主播們培養(yǎng)起來，讓他們把優(yōu)秀的主播技能傳授給更多的事業(yè)伙伴，形成強(qiáng)大的主播團(tuán)隊(duì)，成為周魯浩和他的管理團(tuán)隊(duì)必須要去解決的問題。

　　周魯浩再次沉靜下來思考和規(guī)劃健康主播隊(duì)伍的建設(shè)問題。

　　雖然知道事情的重要性與緊迫性，但是周魯浩必須保持定力與耐心。畢竟這件事公司不能越俎代庖，而是要和市場(chǎng)進(jìn)行充分的溝通交流，取得統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，這樣才能有效推動(dòng)問題的解決，真正做到一邊公域帶貨，一邊私域孵化，形成兩條腿邁開走的穩(wěn)健局面。

　　人人都能理解的道理，落實(shí)起來卻不容易。自然陽光鍥而不舍地推了近一年，健康主播們的認(rèn)識(shí)開始轉(zhuǎn)變，開始意識(shí)到事業(yè)伙伴招募與隊(duì)伍建設(shè)的重要性，開始跟隨公司一起去推動(dòng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性增長(zhǎng)，開始把精力從單純的銷售向銷售與招募齊頭并進(jìn)。

　　面對(duì)健康主播們意識(shí)的轉(zhuǎn)變，周魯浩很感慨：“對(duì)優(yōu)秀的服務(wù)商，我們要耐心去引導(dǎo)他們，努力去培養(yǎng)他們，讓他們真正成為我們事業(yè)的中堅(jiān)力量?！?/span>

　　05相互賦能獨(dú)創(chuàng)的閉環(huán)商業(yè)模式

　　方向清晰了，展業(yè)的場(chǎng)景升級(jí)了，獲客、消費(fèi)的頑苛解決了，招募的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一了，接下來周魯浩和公司的管理團(tuán)隊(duì)開始思考，如何把這些有利的市場(chǎng)因素合在一起，投入全公司的資源，打造出一個(gè)獨(dú)有的、帶有自然陽光烙印的、更有效的、持續(xù)的商業(yè)閉環(huán)模式。

　　周魯浩的商業(yè)模式邏輯非常清晰，在自然陽光的基礎(chǔ)上，形成“引流、獲客、消費(fèi)、孵化、復(fù)制，并周而復(fù)始的商業(yè)閉環(huán)”。

　　公司的戰(zhàn)略與市場(chǎng)的需求不謀而和，公司與市場(chǎng)很快形成合力，自然陽光獨(dú)創(chuàng)的“以服務(wù)商為核心的全渠道模式”開始實(shí)施。

　　部分頭部主播率先開設(shè)了直播基地，通過基地吸引新人的到來，然后一步步教新人如何結(jié)合自然陽光的資源，去做一個(gè)好的健康主播。

　　公司則全力搭建好整個(gè)閉環(huán)模式中的產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、內(nèi)容支持、公共事務(wù)及合規(guī)支持。

　　這些工作說起來很簡(jiǎn)單，但實(shí)施起來就有非常非常多的事情要做。重中之重就是渠道八爪魚、技術(shù)八爪魚以及內(nèi)容八爪魚的建設(shè)。以及重新定義“嚴(yán)肅營(yíng)養(yǎng)”。

　　自然陽光的商業(yè)科技及信息技術(shù)總監(jiān)祝佳先生從技術(shù)的角度，給記者介紹了這套模式背后的技術(shù)邏輯，計(jì)算機(jī)專業(yè)出身的記者聽得似懂非懂，但明白那一個(gè)個(gè)代碼、一個(gè)個(gè)流程圖的背后，都是這套商業(yè)模式思維的具體展現(xiàn)。祝佳向記者展示了公司早在2019年就完成布局的八爪魚商業(yè)模型圖，章魚的每一條觸角都代表著一個(gè)渠道。祝佳表示，公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為服務(wù)商將要去到的每一個(gè)渠道做好了數(shù)字化中臺(tái)的布局。

　　自然陽光產(chǎn)品創(chuàng)新及品牌營(yíng)銷高級(jí)總監(jiān)陳杰娜女士對(duì)這些支持工作的工作量深有體會(huì)：“比如內(nèi)容輸出，需要結(jié)合健康主播們?cè)谥辈ラg推廣的健康知識(shí)和產(chǎn)品，盡可能細(xì)分，再把細(xì)分的內(nèi)容做成無數(shù)條短視頻、無數(shù)個(gè)對(duì)應(yīng)的話術(shù)、無數(shù)張科普?qǐng)D片，同時(shí)與服務(wù)商的私域社群運(yùn)營(yíng)做好結(jié)合，幫助直播更好地做轉(zhuǎn)化。這是一項(xiàng)龐大、復(fù)雜而瑣碎的系統(tǒng)工程，公司和服務(wù)商都在共同參與和完善，并最終形成了圍繞‘嚴(yán)肅營(yíng)養(yǎng)’獨(dú)有的產(chǎn)品核心宣傳矩陣。”

　　面對(duì)以自然陽光為底層邏輯的這套商業(yè)閉環(huán)，周魯浩不再謙虛：“自然陽光培養(yǎng)的健康主播，跟MCN機(jī)構(gòu)孵化的網(wǎng)紅達(dá)人是不一樣的。他們帶不了自然陽光的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儧]有受過公司專業(yè)的訓(xùn)練。雖然都是直播帶貨，但實(shí)質(zhì)上有根本的區(qū)別?！敝荇敽撇⒉粨?dān)心這套獨(dú)創(chuàng)的商業(yè)閉環(huán)模式被同行學(xué)習(xí)與模仿。

　　“真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是不可能被模仿的。我們培養(yǎng)出來的健康主播到其他公司去，帶不了其他公司的產(chǎn)品，也帶不走自然陽光的這一整套系統(tǒng)。自然陽光的主播是根據(jù)自然陽光的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品線來定制培養(yǎng)的，其他公司的主播如果要到自然陽光來，必須通過自然陽光這個(gè)熔爐重新打造后才能適應(yīng)自然陽光。”

　　“公司這些年一直在摸索跟中國(guó)市場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的磨合，現(xiàn)在終于找到了這樣一條商業(yè)的閉環(huán)。從銷售數(shù)據(jù)和招募數(shù)據(jù)來看，這個(gè)商業(yè)閉環(huán)的底盤是很健康的，在不斷地往前走，不斷地?cái)U(kuò)大，雖然速度還不夠快。我們整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)看到這些真實(shí)的數(shù)據(jù)，眼睛都在閃光，這讓我們對(duì)于未來充滿信心?！?/span>

　　06打造市場(chǎng)歸屬感以服務(wù)商為核心

　　自然陽光的經(jīng)營(yíng)理念是“旨在打造取悅消費(fèi)者的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)”。哪些人在通過這個(gè)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)呢？自然是自然陽光的服務(wù)商。

　　為了幫助服務(wù)商們更好地創(chuàng)業(yè)、更好地服務(wù)消費(fèi)者，周魯浩在2020年初把自然陽光的商業(yè)模式明確定位為“以服務(wù)商為核心的全渠道模式”。

　　身為自然陽光中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人的周魯浩，時(shí)時(shí)刻刻要求自己和全體員工，必須站在服務(wù)商的角度思考問題、制定策略。

　　“不少企業(yè)里的服務(wù)商是找不到歸屬感的。在很多服務(wù)商的眼里，公司是老板的、是CEO的、是公司行政員工的，獨(dú)獨(dú)跟他們沒有關(guān)系?！?/span>

　　不少企業(yè)在新商業(yè)模式的探索中迷失方向，開始繞開服務(wù)商，建各種電商平臺(tái)直接賣貨。這樣做的后果，往往會(huì)對(duì)公司原有的銷售隊(duì)伍造成巨大的傷害。

　　對(duì)于這些情況，周魯浩的看法是：“咱們行業(yè)的企業(yè)親自下場(chǎng)拓局C端，沒有基因優(yōu)勢(shì)?！?/span>

　　有一段時(shí)期，自然陽光也受到了其他渠道的誘惑。“經(jīng)常會(huì)有人來告訴你，你們公司的這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，要不放到我的會(huì)所里去賣，或者放到我的店里去賣……”

　　面對(duì)拋來的這些橄欖枝，周魯浩明白看似甘之如飴，實(shí)是飲鴆止渴：“他們有可能把產(chǎn)品賣得很好，但是他們絕對(duì)不會(huì)幫我們把渠道建設(shè)起來。短期的銷售業(yè)績(jī)只是空中樓閣和鏡花水月，所有的銷售都是一次性的。渠道的混亂，反過來會(huì)打擊和削弱公司現(xiàn)有的渠道。”這最好地唿應(yīng)了周魯浩一直以來的理念“模式更迭終有時(shí)，唯有產(chǎn)品得長(zhǎng)青?！?/span>

　　為了維護(hù)好渠道的利益，周魯浩明確要求自然陽光把不做DTC（Direct-to-Consumer：直接面向消費(fèi)者）這一條寫在公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中。

　　“我們只做給服務(wù)商賦能的事，服務(wù)商伙伴去做to C的事。公司跟渠道的利益是綁在一起的。有這么好的渠道通路，而且這些主播伙伴又是公司產(chǎn)品的超超級(jí)用戶。超超級(jí)用戶擺在那兒，我們有什么理由不把他們維護(hù)好、服務(wù)好、建設(shè)好？為什么要目光如豆、舍本逐末地去做一些看起來很花哨、但卻容易傷害到服務(wù)商們的事？”

　　周魯浩告誡自己，也告誡管理團(tuán)隊(duì)，在渠道的規(guī)劃與建設(shè)上，一定要慎之又慎，一定要事先與服務(wù)商們進(jìn)行充分的交流與溝通，不能讓渠道產(chǎn)生誤解，不能傷害服務(wù)商對(duì)公司的感情與信任：“服務(wù)商對(duì)公司的信任是無價(jià)的?！?/span>

　　自然陽光提出的“以服務(wù)商為核心的全渠道模式”，其要義就是公司在市場(chǎng)渠道的建設(shè)上，只能圍繞服務(wù)商做渠道建設(shè)，要把公司與服務(wù)商渠道進(jìn)行強(qiáng)綁定，并且全力維護(hù)好這個(gè)強(qiáng)綁定的渠道：“完完全全地做到以服務(wù)商為核心。服務(wù)商就是我們的私域，就是我們的市場(chǎng)護(hù)城河，我們一定把這個(gè)護(hù)城河建設(shè)好?！?/span>

　　一些好的企業(yè)，之所以能夠度過那么多的寒冬，能夠成功應(yīng)對(duì)各種各樣的挑戰(zhàn)，就是企業(yè)與渠道相互依存，相互護(hù)持，不離不棄，讓企業(yè)尋找到長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)之道，也讓服務(wù)商有了真正的歸屬感。

　　在與周魯浩的交流中，記者強(qiáng)烈地感受到他對(duì)這條市場(chǎng)護(hù)城河的重要性有多么的在意與上心：“社交強(qiáng)綁定的渠道，就是我們的護(hù)城河和壁壘。如果咱們行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，都能夠把渠道建設(shè)這件事做好，都能夠維護(hù)好服務(wù)商渠道，再通過服務(wù)商的強(qiáng)互動(dòng)，去增強(qiáng)和提高對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，提高復(fù)購(gòu)率，這個(gè)模式絕對(duì)是長(zhǎng)青模式、百年企業(yè)的模式?！?/span>

　　周魯浩和他的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)出去“獵鷹”時(shí)，有人告訴他們，自己當(dāng)初因?yàn)橥饷娴恼T惑而選擇離開原來的事業(yè)平臺(tái)，這么多年過去后，才發(fā)現(xiàn)以前留下來的、與自己同級(jí)別的伙伴其實(shí)過得更好，如果時(shí)光再給自己一次選擇的機(jī)會(huì)，自己一定選擇努力堅(jiān)守。

　　這讓周魯浩非常感觸。周魯浩的感觸有兩點(diǎn)，第一是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，讓公司活久見；第二是幫助服務(wù)商盡早感知到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的價(jià)值。為此，自然陽光給服務(wù)商的事業(yè)機(jī)會(huì)打上了“打造后半生持續(xù)穩(wěn)定收入”的標(biāo)簽。

　　周魯浩表示，“這個(gè)事業(yè)標(biāo)簽符合時(shí)代的發(fā)展，也是我們真正想去為我們的服務(wù)商實(shí)現(xiàn)的?！?/span>

　　記者手記 從自然陽光位于上海金融街融泰中心的中國(guó)區(qū)總部望出去，是一街之隔的上海火車站。雖然看不見列車在軌道上的飛馳電掣，但從熙熙攘攘、絡(luò)繹不絕的客流中，卻明顯感受得到交通帶來的便捷與繁華，也許這暗合周魯浩對(duì)公司“火車一響，黃金萬兩”的美好寄愿。

　　作為自然陽光全球高級(jí)副總裁暨中國(guó)區(qū)總裁，周魯浩把自己的工作安排得很滿。雖然中國(guó)區(qū)的總部辦公區(qū)是整整一層樓，但周魯浩并沒有給自己安排單獨(dú)的辦公室，而是與所有的員工一樣，敞開式辦公，唯一的區(qū)別就是辦公區(qū)域稍微大一些。其開放的管理思維在這些細(xì)節(jié)中得以體現(xiàn)。這樣的辦公方式雖然極大地提高了工作效率，但也導(dǎo)致他的工作時(shí)間經(jīng)常被同事碎片化。他有時(shí)候一個(gè)人在深思與蓄力，卻往往被同事們認(rèn)為正好有空，于是忙著去找他交流工作……

　　記者第一次見到周魯浩是在2004年，當(dāng)時(shí)站在舞臺(tái)上的周魯浩年輕、帥氣、充滿鋒芒，給記者留下了極其深刻的印象?，F(xiàn)在的周魯浩則沉穩(wěn)而韜光養(yǎng)晦，但交流的不經(jīng)意間，其內(nèi)在的棱角仍不時(shí)閃現(xiàn)。學(xué)生時(shí)代，一直都是學(xué)霸的周魯浩很順利地從濟(jì)南考入位于揚(yáng)子江畔的解放軍國(guó)際關(guān)系學(xué)院（現(xiàn)在的中國(guó)人民解放軍國(guó)防科技大學(xué)國(guó)際關(guān)系學(xué)院），這是中國(guó)最知名的高級(jí)軍事院校，也是“中國(guó)軍事外交官的搖籃”。有著良好口才的周魯浩，并不是一個(gè)擅長(zhǎng)講故事和擅于畫餅的人。在與記者的交流中，他總是用嚴(yán)密的邏輯與真實(shí)的數(shù)據(jù)，向記者清晰地講述自然陽光的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。

　　記者很慶幸在采訪中錄了音并整理出了數(shù)萬字的錄音記錄。正是在整理錄音的過程中，記者對(duì)自然陽光的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃與模式有了更深和更清晰的認(rèn)識(shí)。正是重新審視，才讓記者從內(nèi)心認(rèn)可自然陽光的商業(yè)模式，并絲毫不掩飾對(duì)這套商業(yè)模式的看好。

　　2014年，周魯浩作為001號(hào)員工加入自然陽光，并于加入當(dāng)天在籌備辦公室的一塊小白板上寫下了“CHINA DREAM STARTS HERE!” （中國(guó)夢(mèng)從這里開始），并發(fā)送給了遠(yuǎn)在美國(guó)的董事會(huì)。從團(tuán)隊(duì)組建、產(chǎn)品選品、牌照申請(qǐng)與頒布、市場(chǎng)啟動(dòng)……周魯浩和他的同事們，帶領(lǐng)著這家在國(guó)內(nèi)毫無影響力的外資企業(yè)創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)，成為同一時(shí)期獲牌企業(yè)中的佼佼者。

　　在與周魯浩的交流中，他既是職業(yè)經(jīng)理人，又不是職業(yè)經(jīng)理人。因?yàn)樗麑?duì)企業(yè)發(fā)展的思考，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了職業(yè)經(jīng)理人的KPI范疇。

　　紐約大學(xué)教授詹姆斯·卡斯在他的著作《有限和無限的游戲》中有這樣一段話：“有限的游戲，其目的在于贏得勝利；無限的游戲，卻旨在讓游戲永遠(yuǎn)進(jìn)行下去。有限的游戲在邊界內(nèi)玩，無限的游戲玩的就是邊界?！?/span>

　　不再以KPI為唯一目標(biāo)的周魯浩，將自己放在了無限的游戲中。這份企業(yè)家精神，是周魯浩的個(gè)性，也是他的追求，更是自然陽光的幸運(yùn)。