“一家合格的、值得會員全身心投入的直銷公司應該至少具備三個特點：一是掌舵人是直銷專家，懂直銷、懂經濟，一個外行人來管直銷，很難做好；二是獎勵機制必須健康、合理，不能過于激進；三是在會員拿不到獎金的情況下，仍然愿意消費產品、持續購買。”艾多美創辦人、韓國直銷產業協會會長樸韓吉告訴《知識經濟》，15年前，在上一家直銷公司創業受挫后，他帶著以上三點標準尋找新的直銷公司效力，發現符合該標準的公司少之又少。“如果沒有這樣的公司，那我就來創辦一家這樣的公司。”

　　15年過去了，樸韓吉做到了。成立之初，艾多美就提出要打造一家真正“珍愛自己靈魂的企業”，推出“大眾精品”戰略，致力于培養愛用產品的穩定消費者群體，在韓國乃至全球直銷市場取得了令人矚目的成績：目前艾多美產品進入101個國家和地區，在這些國家和地區擁有忠實的消費者群體；在27個國家和地區成立法人公司，這些分公司成為艾多美全球發展的重要通路；2023年，艾多美全球業績超過17.1億美元（約合人民幣124億元）……

　　2024年6月13日，《知識經濟》記者受邀來到位于韓國忠清南道公州市熊津洞的艾多美總部進行參觀訪問，帶著對“艾多美式”成功的諸多好奇與疑問，與這位打造“直銷理想國”的資深直銷創業者進行了深入交流。樸韓吉從直銷發展底層邏輯、中國市場發展潛力、艾多美式成功等多個維度，向《知識經濟》闡釋了這家韓國直銷企業的成功之道。

　　產品自己會說話

　　最強的戰略是優品良價

　　艾多美的產品哲學是大眾精品，即masstige，這個詞是大眾（mass）和精品（prestige）的合成詞，是指以大眾的價格，銷售精品。也就是艾多美常說的同等價位下提供更好的品質，或者在同等品質下打造更優惠的價格。

　　艾多美的拳頭產品煥力飲在韓國連續九年成為保健品產業最暢銷產品，占據韓國健康機能食品出口額第一的位置，截至2022年上半年，煥力飲單一品類全球累計銷售額達2萬億韓元，成為韓國歷史上首款銷量超越紅參類保健品的商品。

　　煥力飲是由韓國原子力研究院歷經8年研發而成，2006年獲得韓國食品藥品安全處MFDS認證。遇見艾多美之前，煥力飲銷量低迷，雖然消費者滿意度很高，但售價高昂，普通消費者很難常年服用。

　　艾多美的拳頭產品煥力飲在韓國連續九年成為保健品產業最暢銷產品，占據韓國健康機能食品出口額第一的位置樸韓吉將煥力飲作為艾多美第一款產品推出，第一步就是調低零售價。艾多美與煥力飲制造商科瑪BNH協商，改進生產工序以調低成本，同時減少每盒煥力飲的分量以調低售價。通過這樣的方式，煥力飲從2009年開始，銷量有了起色。產生利潤后，艾多美進一步投資生產線，擴大生產規模并實現自動化生產，在售價不變的情況下，增加單盒煥力飲袋數，從單盒30袋增加至48袋，后來增加至50袋。后來，為了滿足每月服用量60袋的消費需求，艾多美甚至通過縮小產品附帶說明書的尺寸、精簡包裝，進一步壓縮成本。

　　從54袋增加至60袋時，想要維持售價不變，艾多美面臨著巨大的挑戰，尤其是煥力飲原材料川穹、當歸、白芍等價格也逐年增長。“艾多美以‘干毛巾也要再擰一遍’的心態重新檢查生產線，通過大量采購原料和期貨合同種植草藥等方式再次降低成本，一步步接近目標。”優良品質，超值價格，樸韓吉和艾多美嚴格堅守著大眾精品原則。

　　暢銷全球的名牌化妝品和平價化妝品的不同在于，消費者對前者的滿意度更高。“但是名牌化妝品的高售價決定了它的消費人群具有局限性，就會帶來生產量少、制造成本上升的結果。艾多美終結了這種惡性循環，創造了良性循環。”

　　艾多美最暢銷護膚品艾詩洛特臻顏系列沒有請過一位明星代言人，近年來銷量連續突破紀錄，目前獲得韓國極具公信力的多家機構權威認證：新時代世界一流商品、專利技術大獎世宗大王獎、NEP創新技術認證、IR52蔣英實獎，它同時是韓國化妝品業界首款連續3次獲得消費者中心經營認證（CCM）的商品。2023年的最新統計數據顯示，該系列產品全球銷售額突破1600億韓元。而韓國2023年度食品藥品安全處發表的數據顯示，艾多美全線化妝品生產總額為1766億韓元。艾詩洛特臻顏系列的成功，也是艾多美優良品質、超值價格的最佳佐證。

　　艾多美最暢銷護膚品艾詩洛特臻顏系列沒有請過一位明星代言人，近年來銷量連續突破紀錄，引發美妝行業關注很多人對直銷抱有負面印象，艾多美從不回避這個話題。“想要成長為可持續發展的營銷企業，必須嚴格遵守‘流通的價值’，就是以合理的價格提供優質的產品。堅守原則是直銷行業的發展方向，只要遵循以超值的價格購入高品質商品，并遵循分享消費體驗的基本理論，就沒有比直銷更理想的商品流通渠道了。”樸韓吉認為，有些公司的銷售成績不理想，并不一定是營銷理論有問題，而是企業方或者經銷商沒有嚴格尊重基本原則。“我們不需要回避身份，更不要誤導顧客。”用超值價格銷售優質產品才能賣出更多產品，產品賣得多，企業才能長期健康經營下去。

　　艾多美韓國產品一覽“如同水一定會從高處往低處流、太陽一定從東方升起西方落下一樣，艾多美的優品良價原則不會變。”樸韓吉說。

　　“我們”強于“我”

　　合力成善與一品一社

　　“合力成善”是指艾多美與合作廠商超越合作伙伴關系，實現共同成長。“一品一社”是艾多美在選擇供應商時，不支持多家廠商共同競爭，而是一項商品只跟一家廠商合作。一旦合作開始，艾多美絕不會輕易更換合作方式或者同時與多家廠商接洽。

　　2024年6月14日，韓國市場一月一次的艾多美“成功學院”在韓國艾多美總部舉行，來自俄羅斯、哈薩克斯坦、中國等全球市場7000多名艾多美會員齊聚總部會場，以朗誦司訓開始了該場會議。同時，韓國9個地區分會場與總部保持一致，以線上會議形式同步召開。

　　韓國市場一月一次的艾多美“成功學院”在韓國艾多美總部舉行，韓國本土9個分會場以線上方式與總部同步舉行艾多美優秀經銷商在會上毫無保留地分享自己的成功經驗，即便臺下是跟自己毫無關系的其他營銷線甚至其他國家的經銷商。艾多美進入中國后，也提出了由總部統一做培訓與會議支持的倡議，不允許會員私下搞培訓會。“一方面，公司希望最大程度減輕經銷商負擔，所有會議活動由總部統一支持，不給大家造成額外經濟壓力；另一方面，艾多美相信‘我們’強于‘我’，只要齊心合力，全球一盤棋，再小的力量都有可能變得無限大。只有凝聚力量一起發出同樣的聲音，才能激發超乎想象的巨大能量。”艾多美優秀經銷商在會上毫無保留的分享自己的成功經驗，即便臺下是跟自己毫無關系的其他營銷線甚至其他國家的經銷商。

　　艾多美優秀經銷商在會上毫無保留地分享自己的成功經驗2010年，艾多美的煥力飲在美國市場掀起波瀾，艾多美以進軍美國市場為起點，揭開了全球化發展的序幕。面對此前優異的銷售成績，艾多美經銷商對美國市場充滿信心，幾位團隊領導人懷揣雄心準備在美國大干一場。但是一年多下來，全美巡回研討會讓幾位領導人身心俱疲，加之當時年輕的艾多美市場基礎薄弱，企業舉步維艱。

　　樸韓吉很重視艾多美全球化發展，直面危機，他提出了“齊心合力”的艾多美精神，認為艾多美拓展美國市場的努力不應該局限于幾位美國團隊領導人，所有艾多美市場領導人都有義務和責任協同作戰，做大美國市場。樸韓吉建議艾多美所有市場領導人每月輪流到美國舉辦一次研討會，分享成功經驗。

　　這樣的倡議在最開始受到了市場的質疑，不少忙于韓國本土市場拓展的經銷商不愿意去陌生的美國市場對著一群完全陌生的消費者分享成功經驗。于是樸韓吉分批次召集團隊領導人舉行2天1夜的聚會，親自說服每一位領導人。在他不遺余力的親自推動下，最終大家齊心合力，以伙伴意識全力以赴美國市場，并在之后的全球市場拓展中繼續將“齊心合力”精神發揮到極致，全球同步，持續擴大成功網絡。

　　這種“我們”強于“我”的精神內核，還體現在艾多美與供應商的合作上。艾多美稱合作廠商為“合力公司”，“想要實現優良品質、超值價格，必須與合力公司共同成長，合力公司的成功，就是艾多美的成功。”這也是艾多美企業發展DNA中重要的“合力成善”原則。

　　實現優良品質、超值價格的基礎是“一品一社”原則。“一品一社”是指艾多美的一項商品只跟一家廠商合作，即MD（merchandising）戰略。艾多美不支持多家廠商彼此競爭，向來是選定一家合作廠商后，盡可能提供支援并與之共同成長。單一合力公司供應該產品的所有物量，通過規模經濟效應降低成本，不僅如此，一旦合作開始，除非合作方出現道德問題，否則艾多美絕不會輕易更換合作方式或者同時與多家廠商接洽。目前，艾多美多家合力公司都是從艾多美艱難的創業初期合作至今，基于對彼此的信任，廠商也會積極投入設備和長期的產品研發，不僅提升了產品品質，還降低了成本。

　　“如果不想讓品質出現問題，不管在什么情況下都不能輕易更換合作對象，即便對方出現緊急情況，艾多美也要積極伸出援手提供幫助，耐心等待合作方恢復常態。”艾多美的優良品質、超值價格，從來都不是依靠犧牲合作方利益來達成的，而是通過雙方齊心合力的研究來共同實現的。

　　艾多美認為，準時付費給生產者的重要性，不亞于準時將商品從生產方傳遞給消費者。因此艾多美從創業之初就摒棄了期票、隔月結算等所謂的行業慣例，而是只要貨物一進入艾多美的倉庫，就第一時間支付貨款。后來隨著合作廠商越來越多，為了縮減財務支付環節所耗費的時間和人力，經過合作廠商同意，目前艾多美以周為單位付款，促使廠商有余力將資金投入到產品研發和生產設備上。

　　《知識經濟》兩度參觀艾多美合力公司韓國科瑪BNH，從中窺探到艾多美的合力文化。科瑪BNH與艾多美的緣分始于煥力飲，遇到艾多美之前，銷售業績十分低迷，2006年時該公司只有8名員工。在艾多美的推動下，煥力飲取得了巨大成功，科瑪BNH也因此實現了規模經濟，2015年首次在韓國證交所上市，在當年科瑪BNH的全部銷售額中，艾多美占比高達80%；2021年，科瑪BNH銷售額達到5930億韓元。

　　在艾多美的推動下，煥力飲取得了巨大成功，科瑪BNH也因此實現了規模經濟目前，艾多美正在積極推動科瑪BNH進軍中國市場。科瑪BNH持有100%股份的江蘇科瑪生產工廠已于2019年完工，與艾多美5:5合資設立的煙臺科瑪生產工廠也于2021年底完工。

　　逆境中爆發

　　GSGS戰略下的流通樞紐

　　GSGS戰略是指global sourcing global sales，即全球采購、全球銷售。艾多美是一個把生產和消費合而為一的流通樞紐，在全球范圍內尋找符合優良品質、超值價格這一標準的產品，再銷往全球。

　　2023年10月，世界直銷協會聯盟第十七屆世界直銷大會在阿拉伯聯合酋長國迪拜召開。樸韓吉作為韓國直銷協會會長，帶領韓國直銷行業20余名負責人前往參加，并帶回了下一屆世界直銷大會在韓國仁川召開的消息。

　　一位參與此次會議的美資直銷企業負責人曾告訴《知識經濟》，韓國直銷近年來在全球直銷市場中的亮眼表現有目共睹，這其中以艾多美為代表的本土企業的高速增長更是引發了業界關注。“下一屆世界直銷大會在韓國召開，也能看出世界直銷聯盟對韓國直銷市場的關注。”

　　韓國直銷產業協會秘書長金泰吾向《知識經濟》分享道，韓國直銷協會成立于1988年，1992年獲得韓國政府批準成為社團法人，2021年獲得世界直銷協會“白金身份”，目前有74個成員（包括34家多層次銷售公司、27家上門訪問銷售公司、10家供應商和3個社會組織）。2019年，樸韓吉全票當選韓國直銷協會會長，在就任演說中，樸韓吉表示，將通過分享艾多美的成功經驗，幫助更多中小型企業將產品銷往全球各地。

　　根據美國直銷新聞網發布的“2024年全球直銷100強”，2023年，艾多美以17.1億美元的銷售業績位列全球直銷企業第12名，同時也是韓國本土直銷企業第二名。疫情三年，全球經濟發展速度減緩，依靠人際傳播的直銷事業更是遭受打擊。如此逆境之下，艾多美的全球市場卻迎來了爆發。《知識經濟》梳理其全球發展腳步發現，從2020年開始，艾多美海外分公司幾乎實現“井噴式增長”。

　　在全球大多數國家和地區，艾多美事業都是先從形成一大批產品愛用者開始。而產品能夠在全球范圍內廣泛傳播，與其GSGS戰略（global sourcing global sales，全球采購、全球銷售）和流通樞紐的平臺類型密不可分。放眼整個韓國直銷市場，因為對直銷公司沒有自主研發和生產的要求，韓國的直銷產品種類也相對比較廣泛。以艾多美為例，他們發現市場上有某個產品尚未被傳統商超所發掘，或者尚未形成針對該產品的完善的銷售體系時，就會在進行調研后，決定是否將其納入自己的產品體系。樸韓吉認為，只要是適合通過人與人分享來推銷的產品，就可以被納入銷售范圍。“直銷本身是一種商品流通渠道，核心是產品。”

　　因此，在創業初期，樸韓吉就為艾多美確立了“流通平臺”的發展定位，堅持將從全球各地網羅而來的優質產品，通過艾多美的電商平臺流通到全球各地，即GSGS戰略。以中國市場為例，樸韓吉表示：“中國不僅是一個‘世界市場’，更是一個‘世界工廠’，艾多美不但可以將世界各地的優質產品引入，以滿足中國消費者的需求，也肩負著將中國的優質產品篩選、貼牌出口到世界各地的重任。”

　　艾多美（中國）在成都西部國際博覽城舉辦4月成功學院2021年底，艾多美100%鮮果制作的蘋果脆片上市。該款產品大力發掘山東煙臺當地著名蘋果品種，以集約化種植管理保障產品品質和安全，在回饋中國消費者的同時銷往海外市場，大大帶動了煙臺當地蘋果種植產業的發展。

　　不僅如此，艾多美還積極推動海外合作商來中國投資建廠。艾多美（中國）總經理樸炳寬介紹，助力艾多美在海外的合作商來中國投資建廠，可以很大程度上降低原料、運輸、管理成本，進一步讓利于中國市場。

　　樸炳寬介紹，助力艾多美在海外的合作商來中國投資建廠，可以降低原料、運輸、管理成本，進一步讓利于市場艾多美（中國）總部所在地煙臺高新區管委相關負責人曾表示：“艾多美以其全球性流通渠道的商貿流通特性，為國內產品出口國外建立了一個雙向的貿易流通渠道。隨著艾多美（中國）全產業鏈逐步落地煙臺，中韓兩國之間的貿易投資產業等多個領域深層次的合作都得到了深度提升，實現區域經濟的產業鏈、供應鏈、價值鏈的延伸和提升，成為煙臺乃至山東中韓經濟合作的新動能。”

　　2024年4月23日，艾多美（中國）在成都西部國際博覽城舉辦4月成功學院，樸韓吉也來到現場與1萬余名艾多美員工、會員見面，分享艾多美文化。此次成都之行給樸韓吉留下了深刻印象，也更加堅定了艾多美扎根中國的決心：“中國大力發展基礎設施建設，為未來幾十年的經濟、社會發展奠定了堅實的基礎。在國家的大力支持下，加之市場巨大的消費潛力，中國的營銷行業面臨著廣闊的發展空間，具備天然的發展優勢。”

　　目前，艾多美在全球的銷售份額中，有15%來自GSGS戰略。每進入一個國家市場，艾多美就積極尋求與當地的合作共贏，依托全球化的流通樞紐，推動各地經濟發展。進入的國家越多，艾多美擁有的供貨商也就越多，由此在世界直銷舞臺遍地開花。

　　小實體大格局

　　彈性經營與社會使命

　　艾多美將小實體大格局與精細化管理定為企業經營方針，提倡員工要勇敢、執拗、放肆，打破固有觀念，撕開等級標簽，不懼失敗，勇于挑戰，定義艾多美。

　　2019年4月26日，艾多美總部大樓“艾多美公園”落成典禮在韓國公州市舉行。《知識經濟》和來自韓國各地的艾多美經銷商一起，第一時間參觀了這棟極具個性的辦公大樓。“艾多美公園”占地26430平方米、建筑面積5200平方米，地下一層、地上四層，歷時四年建成完工，游泳池、健身房、圖書館、咖啡廳、迷你籃球場、高層滑梯等應有盡有，娛樂休閑設施裝備齊全。

　　“艾多美公園”充滿了突破傳統辦公大樓框架的各種創新空間。一座超長滑梯連接3樓與2樓，滑梯下方是擺放著動物雕塑、植物裝飾的充滿活力的花園；在郁郁蔥蔥的室內綠植之間，隨意擺放著辦公桌椅；盛滿橡皮球的球池可供員工暢游；在Elim Zone，秋千取代了傳統座椅，艾多美為員工打造了輕松自在的交流環境；籃球區、健身區、泳池隨時可供員工使用……

　　一座超長滑梯連接艾多美總部3樓與2樓，滑梯下方是擺放著動物雕塑、植物裝飾的充滿活力的花園艾多美辦公空間采用無固定工位制，減少物理性空間制約，員工可根據個人喜好或當天工作議程自由選擇辦公地點。位于山東煙臺的艾多美（中國）總部“夢想中心”沿用了這種建筑和裝飾風格，無固定辦公場地，自由、獨具創意，展現了艾多美獨到的工作方式——給工作做減法、隨心所欲地去工作，并運用簡約自由的設計理念，讓員工充分發揮創造力，用輕松的環境創造最高的效率。

　　無固定辦公場地、自由、獨具創意，展現了艾多美獨到的工作方式——給工作做減法“艾多美是一家非常自由的公司。遵守規則、誠實工作固然重要，但是要用成果說話。如果因為自己早起晚歸工作到深夜，就覺得自己完成了義務，那就與艾多美的工作方式背道而馳。關鍵要看在規定的時間里做了哪些工作，取得了哪些成果，而不在于在辦公桌前坐了多久。”艾多美提倡員工自己決定上下班時間，打造高效率的工作環境。“艾多美不購買員工的時間。薪資不是滿足工作時間的代價，而是每個員工付出想法和實現創新的代價。”樸韓吉說，工作是通過思考完成的，思考則體現在成果里，也就是說，公司實際上購買的是員工的績效。

　　樸韓吉說，工作是通過思考完成的，思考則體現在成果里，也就是說，公司實際上購買的是員工的績效彈性經營不代表工作態度松懈。擴大員工工作權限，等于增強員工責任意識。在信息完全公開透明的環境下，艾多美公司形成了沒有級別的討論氛圍。艾多美沒有傳統意義上的職級體系，員工可以自由決定自己的職級，即實行“職級登記制”。很多公司重視自上而下的管理結構，有人隨著工作年限的增長而得到晉升，也有人因年齡增大被淘汰，但是在艾多美，樸韓吉破壞掉職級制度，以更有彈性的公司運營體系，消除不必要的競爭，讓員工可以全身心投入工作。

　　位于艾多美總部3樓的阿米巴區，形狀不拘一格的一體型座椅與不受固有觀念拘束的艾多美工作方式一脈相承艾多美的決策標準不是利潤，而是員工的幸福感。舉例來說，艾多美鼓勵員工放心生育，對生育一胎和二胎分別發放獎勵金300萬韓元，第三胎直接獎勵1000萬韓元，以此表明公司愿意幫助員工撫養子女的態度。“企業的存在是為了讓人們更幸福。”樸韓吉告訴《知識經濟》，他希望通過企業發展，最大程度提高員工收入，“希望艾多美的員工能成為同類型員工中薪資水平最高的，比如艾多美（中國）總經理樸炳寬，我希望他能成為中國同類型總經理中收入最多的人。”

　　樸韓吉說，作為創業者，艾多美如今的發展成績早已超額完成他當年的目標。“我的個人夢想早已經實現，但是這個世界上還有太多正在經受苦難的人，我希望能以我個人的力量，以及艾多美的社會影響力，最大程度幫助他們脫離苦難。”

　　艾多美（中國）市場正式啟動之前，社會性公益活動就已提前展開。“如果將錢用于正道，那么它的價值將高于賺錢本身的意義。”所以他呼吁艾多美人在努力取得成功后，去幫助更多的人，從而獲得雙倍的快樂。“企業履行社會責任的方式有兩種，一是向國家繳納稅款；二是企業在取得利益的同時，把利益再回饋給社會，使社會成員更加溫暖和幸福。”樸韓吉本人的工資賬戶每月固定支出一定款項，定向捐贈給慈善機構用于社會活動。

　　艾多美總部書吧除了各領域的專業書籍，還有培養愛好與道德修養方面的海量書籍韓國公平交易委員會數據顯示，艾多美幾乎每年都會將銷售利潤維持在10%以內，超出部分將全部用于回饋社會，即更多、更好地參與公益活動。在中國，艾多美一以貫之，延續企業回報社會的公益傳統，從進入中國開始，先后與多家慈善機構達成合作，并在后續的發展歷程中主動尋找社會上需要幫助的團體和個人，創新公益項目，以更加“走心”的形式幫助更多有需要的人。

　　艾多美踐行三大文化：原則中心文化——以實現人類的普遍價值、給全社會帶來利益為目的，共同成長文化——艾多美會員、消費者和區域社會一起實現共同成長，分享文化——艾多美與這個世界進行溝通和愛的行為方法。基于這樣的文化理念，“小而美”的艾多美以大企業為目標迅速發展，比起外表華麗、規模龐大的公司，艾多美更希望成為注重內涵的企業。

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