“目前中國區公司總部選址、員工培訓已經全部完成，年內有望正式開業。”一位PM國際經銷商告訴《知識經濟》，他所在的經銷商團隊內部通知，盛傳多年的“中國區公司正式開業”有望在今年實現。另一位參與了2024年6月8日在德國柏林召開的PM國際管理者大會的高階經銷商也表明，PM國際擬投資近億元用于建設中國公司并開發中國市場。

　　《知識經濟》了解到，PM國際雖然已經在中國市場運作多年并獲取巨大市場收益，但該公司一直沒有正式通過中國公司開展市場運作，會員所有的消費、報單、獎金結算均通過其海外網站統一進行，產品則通過跨境電商方式進入中國。

　　實際上，PM國際已經在中國建立了5處分支機構和10個服務中心，但僅負責客戶服務工作。

　　“以前，跨境電商退換貨十分麻煩。有了服務中心，PM國際在國內的消費市場越來越好。”一位從事PM國際3年的經銷商告訴《知識經濟》。

　　PM國際是一家創辦于德國的直銷企業，后將總部遷往被稱為“歐洲避稅天堂”的盧森堡，近年來在國際直銷市場表現十分突出，也是全球直銷企業中少有的業績從未下跌的公司。僅依靠一套主打產品，以三十年從未變過的直銷獎金制度和跨境電商銷售模式，PM國際何以做通中國市場？

　　01

　　強勢業績的背后

　　基礎套裝打天下

　　2024年6月8日，PM國際在德國柏林舉行管理者大會，其創辦人羅爾夫·索格在會上宣布，2023年，PM國際全球銷售業績突破30億美元，名列全球直銷第六名，完美實現此前他為公司定下的發展目標。同時PM國際宣布了新的發展規劃“Go5戰略”，即到2026年底實現年銷售額50億美元的成績。以PM國際過去幾年的發展速度來看，實現這個目標并不難。

　　《知識經濟》梳理了從2013年以來PM國際的全球業績及排名，與大多數遭受外界沖擊或內部變動影響的直銷企業起起伏伏的表現不同，PM國際的銷售成績以最直觀的上揚曲線一路強勢。

　　PM國際近十年全球表現飛速上揚的市場表現的背后，是PM國際30年來幾乎沒有變過的單一獎勵制度。PM國際經銷商對《知識經濟》表示：“與那些創業導向的直銷公司不同，PM國際的新人市場完全是產品導向。”PM國際創辦人羅爾夫·索格也曾表明，PM國際之所以能在各種沖擊下保持穩健發展，與其低欲望的創業初心密不可分。

　　有趣的是，2021年的歐洲年會上，羅爾夫·索格曾表示：“PM國際花了26年時間才突破10億美元大關，兩年后又突破了20億美元大關，2022年，我們要朝著30億美元目標前進。”這個目標實現雖然比計劃晚了一年，但PM國際的表現已經非常驚艷。在PM國際近年業績突飛猛進的情況下，從創辦人到創業者，“低欲望的創業初心”是否還存在？

　　本刊記者了解到，PM國際經常推出各種優惠活動刺激會員購買。比如在2024年6月，就有購買三套基礎套餐只需2853元的最新優惠政策。“本月加入比較劃算，只需購買8套‘基礎套餐’就能成為合格經銷商，平常需要12套才行。”有經銷商如此建議消費者。

　　經銷商分享的2024年6月最新優惠政策記者發現，經銷商一般會推薦消費者先從“基礎套餐”開始消費，即PM國際主打細胞營養的拳頭產品FitLine系列，該系列包含三款產品，通常被經銷商稱為“大白、小紅、小白”，分別對應不同的營養需求。

　　根據經銷商分享的宣傳海報，“大白”倍適（Aasics）負責“輸入”：維護胃腸道健康、改善消化系統，富含32種蔬菜谷物營養、5種消化酶（酵素）、2種活性乳酸菌、9種植物纖維，能夠補充人體每日所需營養、強化免疫系統、護肝、延緩衰老等。

　　“小紅”艾特維（Activize）負責“循環”：富含瓜拉納果精華，能夠增加血氧飽和度，改善注意力不集中等狀況，同時能幫助促進血液循環、提高血氧含量、提升能量和精力、幫助脂肪燃燒等。

　　“小白”維適多（Restorate）則負責“排出”：富含鈣鎂鐵鉀鋅硒等礦物質和微量元素，結合古印度阿育吠陀本草植物和香料，能快速恢復體力、幫助睡眠，排毒排酸排濕、修復受損體力、改善睡眠質量、改善頭發指甲狀態等。

　　三款產品形成營養閉環，“小紅”可以搭配任意產品服用，因此PM國際設定的入門套餐有兩種，一種是大白+小紅+小白的三合一，一種是小紅+小白的二合一，分量有所差異，兩款套餐價格一樣，售價1300元左右。

　　按照FitLine產品的推薦服用量，折算下來一天的產品開銷大概在30元，大多數經銷商認為這個價格在直銷產品中算比較優惠。

　　提及為什么選擇PM國際作為兼職事業，一位經銷商坦言：“產品便宜，而且獎金制度非常簡單，推薦5~6位朋友購買產品就能實現產品免費吃。”半年內推薦5～6人完成消費，或自行購買6套（根據促銷活動有所變化）前述“基礎套餐”，就能成為合格經銷商，并參與后續的一系列獎勵計劃。目前獎勵包含一年四次的獎勵旅游、車獎等多種鼓勵計劃，還為經銷商設置了67歲開始的“養老計劃”，即67歲之前從事PM國際事業，達到規定職級后，從67歲開始就能按月領取“養老金”。

　　PM國際官網首頁作為一個會員制分享平臺，所有消費者想要購買PM國際產品，必須先注冊會員，需要提供姓名、姓名拼音（或英文姓名）、性別、電話、住址、郵箱等信息。免費注冊會員有兩種渠道，第一種是直接在其官方平臺注冊，第二種是通過推薦人幫忙錄入信息。無論是哪種方式，都需要填寫推薦人，以方便結算團隊發展獎金。成為會員后，可以通過這個唯一賬號在PM官網或者官方服務中心購買商品。因為在中國尚未正式開業，因此，PM國際沒有為中國區建立專有電商平臺，中國區的會員也是通過PM國際的統一網站（www.pm-international.com）入口進行注冊和報單消費。

　　有經銷商表示，PM國際全球一張網，所有注冊會員在同一個系統，中國區是否開業對會員行為影響不大。“但我們很期待開業，現在沒開業只能默默耕耘，公司希望我們不要野蠻發展市場，開業后才允許正式宣傳和推廣 。”目前，PM國際在中國市場已經形成了幾支規模較大的銷售團隊。

　　由于中國區沒有正式開業，PM國際在國內的團隊教育和培訓多為經銷商自行組織，主要傳達總部的發展意見和產品信息。中國香港很早就開設了分公司，因此很多內地PM國際經銷商的上線來自香港，香港的高級經銷商會以線上直播課的方式為大家召開培訓會。另外，內地大多數經銷商都加入了社群，不少海外市場的高階華人經銷商會定期在聊天群中開展培訓工作。本刊記者曾觀看過香港分公司舉辦的直播課，其內容基本圍繞營養知識、大健康產業信息等展開，也有關于大陸市場合規的警示。

　　有業界專家告訴《知識經濟》，PM國際制度簡單、產品單一，可能在市場發展初期展現出強大競爭力，因為報單金額比較大，網絡上和行業中又有足夠多的新人可以拉進來，“等到中國市場正式開業之后，進入充分競爭的市場環境，這兩點前期優勢反而有可能成為它的發展短板”。

　　02

　　中國區拿牌未遂

　　跨境電商開通路

　　不少人傳言PM國際在中國的年銷售額有40億元之多，一位高階經銷商明確告訴本刊記者“這不可能”。該經銷商表示，中國區算不上PM國際的大市場，目前業績在其全球占比9%左右。按照2023年全球30.3億美元的銷售成績，中國區業績估算在2.78億美元左右，也就是20億元人民幣。

　　無論實際銷售額有多少，PM國際近幾年在中國的聲量確實越來越大。PM國際的中國行最早可追溯到2013年，在成都市青羊區投資建設研發中心，并在“2013成都財富全球論壇”中與青羊區簽約，承諾三年內投資1000萬美元用于建設中國區總部。

　　2014年，據稱是PM國際旗下的皮埃姆（中國）日用品有限公司注冊成立，實繳注冊資本8020萬元，隨后不斷有傳言稱PM國際已經著手積極申請直銷經營許可，直到“權健事件”后被迫中止。如今，沒有正式獲取直銷經營許可的PM國際，搭乘跨境電商東風打開了銷售通路。

　　《知識經濟》了解到的最新消息顯示，PM國際在中國開設有成都、上海、深圳、煙臺、石家莊等5處分支機構，其中深圳分公司將作為PM國際中國區總部。有消息稱，深圳公司已完成員工培訓等多項工作，具體地址也向經銷商公布，有望年內正式開業。

　　PM國際中國區的正式開業也源于各種壓力。一方面，PM國際尚未獲得直銷牌照，但在中國市場采取的還是那套“全球一致的透明制度”；另一方面，擁有巨大市場卻不通過中國公司開展運作，很容易讓人聯想到涉嫌走私被查處的美商婕斯。

　　PM國際官網上的產品購買頁面曾有人質疑PM國際近幾年在中國的銷售方式有可能和婕斯類似，存在“走私”風險：“想要實現那么高的銷售額，僅依靠保稅倉那點定額存貨有點難。”針對這個疑問，PM國際經銷商向《知識經濟》展示了他的購物信息：所有商品需要提供購買者的身份證信息，從官網下單，發貨地多為內地的各大保稅倉，極個別產品需要從海外調貨，也能通過PM官網或者掌上海關等官方渠道查詢到物流信息。同時，記者查詢在各大電商平臺也有PM國際產品在售，多為“海外購”形式，發貨地有寧波保稅倉、重慶保稅倉等地。

　　公開數據顯示，2023年，中國跨境進口電商規模已經超過5483億元；中國跨境進口電商使用人數以近兩成的增速逐年攀升，從2017年的6600萬人，增長到2023年的1.88億人。目前國內已經有171個保稅倉布局，縮短了配送時間，大大提高了跨境電商用戶體驗。

　　官網統一下單、以跨境電商形式銷售，不僅能規避很多政策風險，還能從根源上杜絕假貨、規范經銷商市場。一位受訪經銷商提醒《知識經濟》：“也有不少人為了升級或者保留職級會囤貨，吃不完的部分只能轉手二次銷售。”他提醒記者盡量不要購買經銷商二次銷售的商品，以防買到假貨，另外售后維權也很麻煩。

　　本刊記者咨詢了電商領域的法務和稅務專家，PM國際在中國擁有巨大市場但卻未經當地公司開展業務是否涉嫌違反稅收政策？相關稅務專家表示，目前國家鼓勵跨境電商的發展，如果PM國際在跨境電商的產品流通方面完全按照政策要求嚴格執行，不存在走私、個人信息造假等行為的話，應該就不涉及稅務違規問題。

　　法務專家則表示，如果拋開PM國際獎金制度上可能涉傳的問題不談，目前很難定義該公司的運作方式涉嫌違法。“但一個在中國市場年銷售額20億元的外資企業，業務并沒有通過中國公司開展，從情理上是說不過去的，這不利于市場監管，也不利于國家的稅收回報。”

　　目前，PM國際主要產品全部來自海外，在中國開業后是否會相應開設工廠？一位知情人士透露，公司或許有開廠意愿，但其拳頭產品FitLine系列在海外的生產情況很可觀，而且PM國際強調“德國制造”，后續將主要產品生產線轉移至中國的可能性不大，但不排除在國內單獨開設其他產品生產線。

　　03

　　家族企業全球化

　　從經銷商到創始人

　　“直到今天我都認為，直銷這種創業模式非常適合我。”羅爾夫·索格求學時期在兼職中第一次接觸到了直銷。他自認是一個內向、害羞的人，但是直銷人那種對成功的向往、對目標的狂熱追求深深影響了他，也成為他后來決心創辦一家直銷企業的轉折點：1993年，他做兼職的那家直銷企業倒閉后，羅爾夫·索格開始籌備PM國際，從一名經銷商轉變為“為他人提供就業機會”的直銷企業創辦人。

　　“一個人的生產力越高，他所創造的價值越高，直接得到的回報就應該越多。”在羅爾夫·索格看來，直銷就是這樣一個簡單的事業，為普通人提供事業機會，以優質產品拓展銷售網絡，熱愛生活、對實現人生價值有著狂熱追求的人更容易取得成功。

　　最初，PM國際是作為一家小型家族企業成立的，主營化妝品，直到FitLine系列營養補充食品推出，直接引爆市場。FitLine系列在德國本地火爆后，被銷往歐洲其他國家，這一個產品系列直接幫助PM國際收割了歐洲大部分直銷市場。2003年，羅爾夫·索格推動PM國際擴建歐洲物流中心，以滿足日益增長的海外市場需求。

　　一位經銷商表示，PM國際堅持“德國制造”。“每進入一個國家，PM國際都是用產品先打開市場，沉淀五年以上才會正式開業。”在歐洲市場取得成功后，很快，PM國際將發展的目光投向了更廣闊的全球市場，截至2024年上半年，PM國際已經進軍全球45個國家和地區，擁有數十萬經銷商和產品愛用者。

　　“PM國際之所以能在全球發展迅速，歷經30年不衰，在我看來源于這家企業的‘韌性’。”這種“韌性”，羅爾夫·索格將其解釋為“不設限”，以積極探索的姿態，扎根直銷。市場一線的經銷商經歷讓羅爾夫·索格習慣于站在經銷商角度看待企業發展，他深知基層經銷商需要什么，所以強調制度透明、簡單，不輕易調整獎金制度，不鼓吹一夜暴富的投資神話。“他經常在年會上分享自己的失敗經歷，以此告誡我們，同時拉近和我們的距離。”一位參與過海外年會的經銷商回憶，羅爾夫·索格本人十分謙遜。

　　回顧PM國際走向全球化的全過程，羅爾夫·索格認為除了產品“抗打”，更重要的是穩健的獎金制度支撐下的企業價值觀：“對于我來說，創造一個值得大家信任、尊重和支持的創業環境很重要。”同時，PM國際十分重視對市場的規范和培訓工作。在中國總部尚未正式開業前，PM國際就多次對經銷商強調合規的重要性，一位經銷商告訴《知識經濟》：“PM國際在中國是0歲，市場應該以高度的責任感配合公司的發展步伐。”

　　另外，PM國際也十分重視新技術的嘗試和應用。身處AI時代，PM國際積極開展數字化，不斷加強數字化轉型方面的投入，目前已經搭建自有流媒體平臺PM TV、自有線上支付平臺PM Direct Cash以及FitLine App。羅爾夫·索格說：“我們不局限于線下市場，未來將以線上+線下的形式展開工作，希望成為引領直銷行業數字化轉型的先驅。”

　　有關直銷的爭議有很多，但羅爾夫·索格表示，他依舊堅定相信直銷的力量。“努力工作是基礎，但是想要實現更高的發展成果，需要有清晰的企業定位、持續前行的激情。直銷目前所面臨的困境不是壞事，只會讓我們變得更有‘韌性’。”　　來源｜知識經濟　　作者｜丁曉冰

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