熱直銷網快訊：雅芳中國零售戰略基本確定，并非是年初媒體和業界猜測的加大扶植現存數千家專賣店，而是將渠道重點放在開發批發流通，具體的政策或將五月公布。從直銷+零售的“兩條腿”走路到轉型發力零售，雅芳公司第四次變革思路公布得很高調，時隔近半年時間，卻遲遲不見行動，一直停留在口頭說說，引發諸多質疑。而如若此番正式轉做批發，專賣店經銷商如何看、怎么辦?一直搖擺不定的雅芳是否真正摸透了中國市場? 出國游難以提振信心.

　　今年2月，農歷春節前后，山西運城百合化妝品公司總經理賈云崗收到雅芳公司邀請，和全國100多位經銷商一起去澳大利亞玩了一圈。“本來計劃是去美國公司總部參觀的，但是由于要面簽，就改成了澳大利亞，我所在的一團是20多個人，純玩。”賈云崗說，受邀這次旅游的都是與雅芳保持10年以上合作的經銷商。

　　據介紹，雅芳此次邀約旅游的目的有兩個，除了名義上對老客戶的回饋答謝，更是做調查，明確企業發展的方向，提升經營品牌的信心。談及感觸，賈云崗顯得很隨意：“沒什么新情況，就是玩玩，到目前為止也沒得到任何正式的政策通知。”

　　此次旅游活動或許帶給雅芳公司一些思路的啟示，但對于專賣店經營者來說，一貫“變來變去”的雅芳沒辦法再打動他們的積極性，更別提經營信心了。“現在只處于維持的狀態，每月的進貨量總共1-2萬元。”賈云崗說，短短三個月，他公司名下加盟的專賣店已經從10多家減少為7家，純粹的雅芳專賣已不存在，基本都是綜合其他品牌的“四不像”雅芳店。

　　賈云崗說，他們也會參加每月省級的經銷商例會，但從沒提過意見或者建議。“大公司有自己的思路，這得讓他們自己定。”作為一個“骨灰級”經銷商，他對雅芳的發展已經漠然，“能做就做，不能做就算了。零售政策落定 找代理做流通批發

　　從相關經銷商處獲得可靠消息，雅芳公司將會走分銷商流通，具體策略五月將公布。此消息已經在經銷商中氤氳已久，但該人士表示消息很可靠，但對具體操作不甚至了解。

　　在雅芳公司公開轉型零售策略之際，高層就提出，將在提升現有雅芳專賣店的形象和單店產量的同時，增加店鋪數量。這讓業界一度誤認為，雅芳將棄直銷轉專賣，會集中火力助力專賣店渠道。

　　對此，賈云崗認為，繼續扶植專賣店確實很困難，想在短期內提升銷售能力不現實，“做不動的，市場的生存空間很小，投入大，收入少，雅芳公司很謹慎。”可見，對于困難，雅芳公司早有評估，知難而退了。

　　SKU數量過于龐大，產品品類繁雜，新品更新頻率過快，曾是經銷商們詬病的一大問題，如果雅芳真的成了流通貨，那這些問題就可以緩解。做流通，固然省卻了導購和培訓等維護支持的麻煩，但這對于一個護膚和洗滌8：2比例的品牌來說，僅憑著老牌子的名氣能否拉動終端銷售也非易事。

　　然而，一旦確定走批發，雅芳是希望捆綁做寶潔、聯合利華這一類資金和經驗都很充分的大日化分銷商，還是找護膚品代理商下沉超市專營店，像賈云崗這樣的經銷商都讀不懂，很迷茫，抱著“可做可不做”地心態在觀望中。

　　“產品無法接軌市場的需求，政策不具備可持續性”是老經銷商對雅芳的感受。同樣作為全國第一批雅芳經銷商的四川雅柏麗化妝品有限公司總經理尹波表示，如果真走批發，雅芳要考慮調整產品定價。

　　轉型之痛 誰的眼淚在飛?

　　進入中國市場20多年，雅芳一直沒能實現本土化，搖擺不定的經營策略凸顯了其對中國市場的不適應。而雅芳中國的每一次轉型都是傷筋動骨的大轉身。在一次次轉型中，經營者往往成了犧牲品。此前的兩條腿之間變化，直銷隊伍與專賣店的競爭不斷升級，曾多次爆發專賣店經銷商向雅芳“退貨討說法”的事件，而今，直銷員和專賣店經銷商可以“執手相看淚眼”了。

　　據賈云崗介紹，目前他認識的“雅芳小姐”都歇業了，“基本停滯，不進也不賣。”專賣店的日子更不好過，單店月銷售僅一兩萬的現狀下，不堪房租成本之高，很多地方的店鋪都在陸續關閉，山西運城三分之一的店都關閉了，長沙的專賣店已經從此前的三十多家縮減至十幾家。

　　“船大掉頭難，觀念的轉變不容易。”對于雅芳的未來，尹波已不關心，也不看好。其實，對于雅芳的數次政策調整，曾有數位雅芳資深經銷商向記者直言，“內部管理專業化程度不高，公司高層政策穩定性不強、對中國市場特點認知不深”的“三不”雅芳此次新調整“不太靠譜”。