2022年10月25日，嘉康利2022澳門研討會如期舉行，來自各地的市場伙伴在澳門集合，一同慶祝嘉康利中國自實行數(shù)字化戰(zhàn)略以來所取得的成績。受疫情影響，部分地區(qū)的會員通過線上連線的方式參與了此次研討會。

　　澳門研討會召開在嘉康利品牌創(chuàng)立六十六年之際，嘉康利中國在總經(jīng)理冉永夫的帶領(lǐng)下，以數(shù)字化的成功實踐向總部遞交了一份喜人的成績單，也為嘉康利中國接下來的堅定發(fā)展奠定了基調(diào)。

　　就在澳門研討會召開前幾天，《知識經(jīng)濟(jì)》與嘉康利（中國）總經(jīng)理冉永夫先生就嘉康利中國一年多來的數(shù)字化實踐工作進(jìn)行了深入交談。中國市場作為嘉康利全球數(shù)字化實踐的戰(zhàn)略要地，以最直觀的市場增長驗證了其戰(zhàn)略的正確性——2022年上半年，嘉康利中國市場業(yè)績逆風(fēng)上揚，實現(xiàn)雙位數(shù)增長。

　　增長不是偶然的。遠(yuǎn)在美國的總部從政策、資本等多個層面全力支持嘉康利中國的數(shù)字化實踐工作；嘉康利中國公司除了前端以直播和短視頻為主的業(yè)務(wù)倡導(dǎo)，還搭建起一整套配備完善的數(shù)字化經(jīng)營模式，為市場的后續(xù)數(shù)字化轉(zhuǎn)化蓄力；市場團(tuán)隊在公司的號召下，一大批會員主動站出來，做第一批“吃螃蟹”的人，率先嘗試數(shù)字化運營……

　　上下齊心，嘉康利正在以進(jìn)擊的姿態(tài)，打贏一場數(shù)字化突圍戰(zhàn)。

　　01

　　“數(shù)字生態(tài)”踐行者

　　“數(shù)字化工具只是其中一步，更重要的是搭建整個數(shù)字化生態(tài)，從前端、中端、后端多維發(fā)力，為企業(yè)發(fā)展拓展出一個新的快車道。”

　　1915年，福里斯特·嘉康利博士成功研發(fā)出第一瓶綜合維生素與礦物質(zhì)片，成為全世界維生素保健品的先行者。1956年，攜研發(fā)與生產(chǎn)優(yōu)勢入局，福里斯特·嘉康利博士創(chuàng)辦嘉康利公司，自此拉開了嘉康利健康事業(yè)發(fā)展的帷幕。

　　和很多深耕海外市場的直銷公司不同，嘉康利美國本土的發(fā)展一直處在領(lǐng)先的地位。從傳播健康觀念、推廣健康產(chǎn)品，到與時俱進(jìn)革新健康理念、深化健康意識，嘉康利在美國市場做了很多努力，也因此，嘉康利美國本土市場的業(yè)績始終占據(jù)其全球市場的頭把交椅。而這些成績，與嘉康利全球掌舵人羅杰·巴納特密不可分。

　　2018年，有著三十多年直銷管理經(jīng)驗的業(yè)界知名經(jīng)理人冉永夫，在美國直銷協(xié)會舉辦的年會上第一次現(xiàn)場聽到羅杰·巴納特關(guān)于新直銷觀的演講。羅杰·巴納特提到了很多符合時代發(fā)展脈搏的新觀念，引發(fā)了不小轟動。彼時，社交電商發(fā)展迅勐，國內(nèi)乃至全球直銷市場正在經(jīng)歷新興商業(yè)模式的沖擊，很多直銷公司開始或已經(jīng)籌備轉(zhuǎn)型工作，但大多仍處于摸索與嘗試的階段。

　　羅杰·巴納特的那次公開講話，在不斷思考國內(nèi)直銷新方向的冉永夫心中埋下一顆種子。2020年10月2日，羅杰·巴納特出任世界直銷協(xié)會主席，意味著羅杰·巴納特的新直銷觀念得到了全世界最主要聯(lián)盟成員的集體支持，也讓嘉康利公司成為全球直銷從業(yè)者最為矚目的企業(yè)之一——在這里，羅杰·巴納特將重新設(shè)想、重新定義、重新建設(shè)直銷行業(yè)。

　　中國作為嘉康利重要的海外市場，每年貢獻(xiàn)著可觀的業(yè)績增量，要將羅杰·巴納特關(guān)于“新直銷”的構(gòu)思與設(shè)想落實到龐大的中國市場中，需要一位既對傳統(tǒng)直銷有著深厚管理經(jīng)驗、正直經(jīng)營理念，又對新興事物懷抱探索精神、敢于積極進(jìn)取的職業(yè)經(jīng)理人。2021年3月，羅杰·巴納特的一通越洋電話找到了冉永夫，二人就重塑直銷觀和邁向數(shù)字化世界進(jìn)行了全面溝通，一拍即合，冉永夫很快出任嘉康利（中國）總經(jīng)理。

　　冉永夫有著豐富的直銷經(jīng)驗，尤其是外資直銷企業(yè)管理經(jīng)驗，曾多次在海外直銷市場調(diào)研、深造。對中國直銷而言，他是親歷者，也是見證者，如今，有望成為推動行業(yè)變革的改革者。上任后，冉永夫馬不停蹄著手嘉康利的數(shù)字化升級工作，“直銷發(fā)展到今天，早已不是點對點式的單線傳播，互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)要為市場搭建平臺，讓經(jīng)銷商擁有更大的舞臺。”冉永夫深知中國作為嘉康利的戰(zhàn)略要地，有責(zé)任帶領(lǐng)大家走向數(shù)字化世界的新嘉康利。

　　在對市場進(jìn)行調(diào)研后，冉永夫發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)和團(tuán)隊的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作進(jìn)展不順利，原因多在于管理層很難放棄傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，因此他們的升級只能是在原來業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上附加數(shù)字化工具。“但是如果我們只是簡單為市場提供數(shù)字化工具，只能解決終端的一小部分問題，不能稱之為企業(yè)數(shù)字化。”冉永夫認(rèn)為，企業(yè)數(shù)字化應(yīng)該是業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型而非業(yè)務(wù)數(shù)字化。

　　02

　　流量閉環(huán)“締造者”

　　透過一部手機(jī)，消費者和經(jīng)銷商與嘉康利公司形成了雙向反饋的閉環(huán)鏈接。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，原本的人、貨、場早已發(fā)生轉(zhuǎn)變，企業(yè)不能再以傳統(tǒng)思維看待市場發(fā)展。嘉康利認(rèn)為，傳統(tǒng)的直銷是做“熟人”的生意，而流量時代之下，網(wǎng)絡(luò)平臺為企業(yè)提供了“泛關(guān)系”圈，運用好商品和內(nèi)容兩大社交“貨幣”，可以幫助企業(yè)在新的關(guān)系中建立信任、創(chuàng)造營銷場景，從而激發(fā)消費者和粉絲的興趣，最終實現(xiàn)關(guān)系的轉(zhuǎn)換。

　　負(fù)責(zé)嘉康利中國數(shù)字化信息技術(shù)的周皓介紹，在嘉康利董事長羅杰·巴納特和總經(jīng)理冉永夫的全力支持與推動之下，嘉康利中國的數(shù)字化升級在穩(wěn)扎穩(wěn)打中推進(jìn)。“嘉康利中國轉(zhuǎn)型的目標(biāo)不是花拳繡腿的業(yè)務(wù)數(shù)字化，而是為員工、經(jīng)銷商和消費者提供長久的生態(tài)數(shù)字化。”周皓進(jìn)而解釋，嘉康利中國順應(yīng)新環(huán)境下的新思維，將原本的以商品為中心的交易關(guān)系向以消費者為中心轉(zhuǎn)移，讓更多人了解嘉康利，成為消費者和推廣者。

　　嘉康利中國圍繞消費者數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，建設(shè)了業(yè)務(wù)數(shù)字中臺；結(jié)合消費者場景化社交化運營，提升客戶端用戶體驗；分析用戶全生命周期并進(jìn)行個性化管理，打造客戶數(shù)據(jù)運營體系。例如，嘉康利中國在一站式服務(wù)平臺“嘉康利云之家”的基礎(chǔ)上，又推出“千人千面”的微盟和海外購平臺；隨著抖音平臺流量爆發(fā)，嘉康利中國又在以抖音為主的公域和以微盟為主的私域發(fā)力，為用戶提供幫助和支持。

　　具體來看，嘉康利中國從抖音這個日活超7億的超級公域中吸引消費者，在健康主播和健康管理師的運營下，將流量引入微盟打造的私域空間，大量從公域而來的用戶在這里進(jìn)一步了解嘉康利產(chǎn)品和事業(yè)，進(jìn)而成為產(chǎn)品愛用者乃至加入嘉康利事業(yè)成為經(jīng)營者。在這一步，線上社群運營以及以微信朋友圈為主的私域陣地發(fā)揮著重要作用。

　　私域社群留人成功后，嘉康利公司則以最快捷便利的數(shù)字化工具和成套的數(shù)字化運營生態(tài)系統(tǒng)，幫助消費者和會員快速獲取有效信息。例如嘉康利云之家就是有別于傳統(tǒng)微信公眾號的營銷陣地，結(jié)合了微信小程序等多種功能形式，為會員打造集品牌情況、產(chǎn)品信息、大健康知識、運營服務(wù)等于一體的一站式物料獲取體系。也就是說，透過一部手機(jī)，消費者和經(jīng)銷商與嘉康利公司形成了雙向反饋的閉環(huán)鏈接。

　　與線上銷售體系相唿應(yīng)，嘉康利中國的后續(xù)物流配送、售后服務(wù)等也一應(yīng)匹配數(shù)字化，以全域數(shù)字化體系迎戰(zhàn)企業(yè)的全方位數(shù)字化升級。另外，過去一年中，嘉康利中國在加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，研發(fā)生產(chǎn)同步發(fā)力，順應(yīng)市場需求推出了一系列引爆朋友圈的健康產(chǎn)品，均產(chǎn)生了很好的售后口碑和可觀復(fù)購率。

　　及時抓住數(shù)字化發(fā)展機(jī)遇，嘉康利中國大刀闊斧轉(zhuǎn)型升級，正在締造一個屬于新嘉康利的流量閉環(huán)。

　　03

　　數(shù)字化“領(lǐng)跑人”

　　在嘉康利的全力支持與號召之下，一部分經(jīng)銷商主動站出來，愿意做第一批“吃螃蟹”的人，成為嘉康利中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行者、領(lǐng)跑人。

　　技術(shù)層面的數(shù)字化在冉永夫和他的工作團(tuán)隊大力推動下，很快有了質(zhì)的提升。接下來是最為重要的市場層面。

　　“要讓經(jīng)銷商們主動參與到嘉康利的數(shù)字化大舞臺上來，除了我們盡可能地為他們提供便利條件，還需要大家發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)可公司戰(zhàn)略、愿意同嘉康利一道前行。”冉永夫深知市場不易，對經(jīng)銷商而言，嘗試新的展業(yè)方式就意味著付出更多的努力。

　　為了幫助經(jīng)銷商徹底打消后顧之憂，冉永夫身先士卒，以高頻率的直播讓市場看到公司轉(zhuǎn)型的決心，同時加碼數(shù)字化賦能手段，升級業(yè)績轉(zhuǎn)化方式，讓所有以線上方式達(dá)成的銷售能夠及時轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商可以看到的業(yè)績，給予市場信心和底氣。

　　在嘉康利的全力支持與號召之下，一部分經(jīng)銷商主動站出來，成為嘉康利中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行者、領(lǐng)跑人。

　　徐俊彥是率先響應(yīng)嘉康利數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先鋒之一，她認(rèn)為這是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，于是第一時間站出來跟隨公司的戰(zhàn)略部署試水?dāng)?shù)字化營銷。4月初開始搭建抖音賬號“俊彥養(yǎng)生之道”，5月18日正式上播，上播10天直播間場觀達(dá)數(shù)百人，15天后便達(dá)成千人直播間。徐俊彥一邊按部就班推進(jìn)直播工作，一邊研究抖音流量算法和直播獲客機(jī)制，6月份直播間銷售額突破3.86萬元，此后的直播活動更是順風(fēng)順?biāo)?月直播的14天時間達(dá)成3.5萬元銷售。短短兩個半月時間，徐俊彥通過直播為線下轉(zhuǎn)化150余人，其中有24人成功注冊“嘉人”，有10人完成復(fù)購，7人月消費突破2000PV……

　　之后徐俊彥因家事去加拿大，停播三個月，再回國后復(fù)播一個月銷售5.66萬元，轉(zhuǎn)化顧客達(dá)100人。如今，徐俊彥的健康直播間每場觀看人數(shù)在1500到3000人。

　　對于一個連抖音帳號沒有的人，短短3個月，取得如此大的成績，讓徐俊彥看到數(shù)字化營銷給經(jīng)銷商帶來的地域邊界、人際邊界和空間邊界的突破，也為普通的嘉康利創(chuàng)業(yè)者帶來更多機(jī)會。“事實證明嘉康利公司的數(shù)字化發(fā)展戰(zhàn)略是完全正確的。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是傳統(tǒng)銷售公司利用數(shù)字化工具煥發(fā)活力、重創(chuàng)輝煌的重要舉措。而嘉康利公司從人員配置、硬件搭建、產(chǎn)品設(shè)計到經(jīng)銷商培訓(xùn)等支持都為數(shù)字化營銷的快速有序發(fā)展注入活力。”徐俊彥告訴《知識經(jīng)濟(jì)》。

　　來自北京的李昱，是嘉康利中國的第一批經(jīng)銷商，也是嘉康利數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商領(lǐng)跑者之一。李昱深知“流量在哪里，市場就在哪里”，率先帶領(lǐng)10位經(jīng)銷商成立數(shù)字化轉(zhuǎn)型“突擊隊”，先是從流量層面突破，2021年底，開啟抖音賬號“昱恩貿(mào)易商行”，在公司的扶持與賦能之下，李昱精心打造該賬號，短短一個月時間收獲十余萬粉絲，在第一次試水直播后直接漲粉至20萬，如今已經(jīng)是一個擁有36萬粉絲的成熟抖音賬號。

　　流量有了，李昱開始探索直播帶貨。“起初我在想，幾百塊錢一瓶的產(chǎn)品，在線下面對面銷售都有些難度，線上消費者更加看不見、摸不著，直播帶貨能靠譜嗎？”抱著懷疑與不確定的心情，李昱按照自己既定的直播頻率堅持直播，直到有一天，一位抖音粉絲一次性購買三盒益生菌產(chǎn)品，讓李昱信心倍增。“事實證明只要我們的產(chǎn)品足夠優(yōu)質(zhì)，健康主播足夠?qū)I(yè)、盡職，就一定能吸引到那些對健康有著高標(biāo)準(zhǔn)要求的目標(biāo)受眾。”

　　在抖音個人主頁掛上購物車后，李昱僅靠直播帶貨在短短20天內(nèi)完成2萬元銷售業(yè)績，從零開始搖身一變成為專業(yè)健康主播，對直播帶貨的探索初見成效。李昱沒有滿足于業(yè)績增長，而是開始將公域流量轉(zhuǎn)化至私域。5月30日，李昱通過抖音引流至線下達(dá)成5810元的銷售，由此開始了從抖音到微信社群再到嘉康利微盟與云之家的閉環(huán)變現(xiàn)之路。“在公司搭建的平臺之上，借助公司的賦能和團(tuán)隊伙伴們的通力合作，帶領(lǐng)伙伴們一次次突破，有的伙伴直播間月銷售額突破3萬元，有的引流變現(xiàn)8天就銷售2萬元。嘉康利數(shù)字化轉(zhuǎn)型必將插上騰飛的翅膀。”李昱動情地說。

　　目前，嘉康利中國在抖音平臺已經(jīng)有很多像徐俊彥、李昱這樣的健康主播，粉絲共計超過800萬，而以這些先行者為原點，又延伸出數(shù)不清的粉絲矩陣，將嘉康利的大健康觀念傳播到更深遠(yuǎn)的地方。

　　除了以抖音為主要陣地的短視頻和直播平臺，嘉康利的數(shù)字化先鋒隊們還奔走在微信朋友圈、小紅書等社群運營平臺，打造完全不同于傳統(tǒng)的“種草”陣地。“寶媽”嚴(yán)麗慧在朋友圈以年輕、時尚的形象，打造了“健康生活”IP，以分享積極向上的健康生活為主，吸引了一大批產(chǎn)品愛用者和粉絲。

　　加盟嘉康利事業(yè)10年的嚴(yán)麗慧，近幾年都在搭乘數(shù)字化東風(fēng)，通過社群運營嘉康利事業(yè)，目前已經(jīng)形成一個粘度較高且復(fù)購率高的粉絲群體。在運營基于微信生態(tài)的社群時，嚴(yán)麗慧發(fā)現(xiàn)大多數(shù)和她一樣的年輕寶媽面臨人脈枯竭、復(fù)購率低、轉(zhuǎn)化率低的問題。

　　針對人脈枯竭的問題，嚴(yán)麗慧表示對社群運營者而言，每一個流量都意味著更多流量，因為他們會將優(yōu)質(zhì)的嘉康利產(chǎn)品介紹給更多人，隨著社群池子的體量越來越大，人脈自然枝繁葉茂；復(fù)購率低是很多從業(yè)者面臨的困境，嚴(yán)麗慧通過數(shù)字化運營發(fā)現(xiàn)，只要合理利用微信朋友圈等內(nèi)容運營陣地，打造讓人信服的健康IP，就能夠提升復(fù)購率。“很多朋友的朋友聽說我是健康管理師之后，都會主動聯(lián)系我想要體驗我們的產(chǎn)品，這就是健康IP的重要性。”同時，社群運營也能讓粉絲更快捷感受到嘉康利的健康生活方式，以前需要通過招商會、事業(yè)說明會才能完成的顧客轉(zhuǎn)化，嚴(yán)麗慧在社群運營過程中可以兼得。

　　提及嘉康利市場中這些走在最前列的數(shù)字化先鋒者們，冉永夫充滿自豪，他說，以徐俊彥、李昱、嚴(yán)麗慧等一群敢于率先“吃螃蟹”的經(jīng)銷商為代表，嘉康利已經(jīng)形成一支噼波斬浪、走在數(shù)字化升級最前沿的先鋒隊，這些經(jīng)銷商經(jīng)過實踐已經(jīng)取得的成果，為其他伙伴提供優(yōu)質(zhì)樣板的同時，也更加堅定了嘉康利全力邁進(jìn)數(shù)字化世界的決心。

　　此次澳門研討會上，羅杰·巴納特對嘉康利中國在短短一年時間里取得的亮眼成績表示肯定，其中數(shù)字化的快速發(fā)展也讓美國總部看到了中國直銷市場的無限機(jī)遇。冉永夫說，嘉康利依托其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)勢，在過去的發(fā)展中收獲了一大批產(chǎn)品愛用者，接下來要做的是，借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)遇，為更多追求健康的人提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和發(fā)展機(jī)會，讓大家和嘉康利一道，為健康發(fā)聲。